Подготовка деловых переговоров

Подготовка деловых переговоров – это первый из этаповпроведения переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того,насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

• четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

• обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

• наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

• определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие на переговорах;

6) организация переговоров.

При организации переговоров следует решить следующие задачи:

1. Организационные вопросы:

• определение места, времени. При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей территории, будь это офис или страна. А поэтому принимающая сторона имеет ряд преимуществ. Возможен и выбор нейтральной территории;

• повестка дня заседания. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов;

• формирование делегации. Формирование состава участников переговоров включает такие вопросы, как, кто будет возглавлять делегацию, каков будет ее количественный и качественный состав, наличие компетентности и полномочий для принятия решений, личные симпатии и антипатии оппонентов;

• согласование ряда вопросов с заинтересованными ведомствами и организациями.

2. Социально-психологические вопросы:

• создание единой «команды»;

• учет возрастных, половых и т. п. факторов.

3. Подготовка по существу вопросов:

• анализ проблемы, диагноз ситуации;

• формирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции;

• определение возможных вариантов решения;

• подготовка предложений и их аргументация;

• составление необходимых документов и материалов.

Несколько советов по формированию структуры выступления:

1. Выступление должно состоять из трех частей:

• вступление;

• основная часть;

• заключение.

2. Примерное распределение времени:

• вступление – 10 – 15%;

• основная часть – 60 – 65%;

• заключение – 20 – 30%.

Вступление– важная часть, так как более всего запоминается слушателям, поэтому должно быть тщательно продуманным. Оновключает: объяснение цели, название доклада и расшифровку подзаголовка с целью точного определения содержания выступления,четкое определение стержневой идеи.

Основная часть– всестороннее обоснование главного тезиса.Некоторые варианты системного построения аргументации:

• проблемное изложение (выявление и анализ противоречий, путейих разрешения);

• хронологическое изложение;

• изложение от причин к следствиям (от частного к общему);

• индуктивное изложение (от общего к частному).

Заключение– формулирование выводов, которые следуют из главной

цели и основной идеи выступления.

3. Контрольные вопросы при самостоятельной подготовкевыступления:

• Какие цели я ставлю перед собой?

• Какие важнейшие моменты я должен донести до аудитории?

• Чего бы я, как минимум, хотел ждать от слушателей послезавершения своего выступления?

• Как я измеряю успех?

• Кто присутствует на моем выступлении?

• В чем уникальность того, что я предлагаю?

• Как я могу доказать сказанное?

Выделяют и методы ведения переговоров (табл. 4.1).

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход (с учетом интересов сторон)
Участники – друзья	Участники – противники	Участники вместе решают проблему
Цель – соглашение	Цель – победа	Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Делать уступки для культивирования отношений Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблем	Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблем	Отделять людей от проблемы Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблем
Доверять другим	Не доверять другим	Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Делать предложения	Угрожать	Анализировать интересы
Раскрывать свои «карты». Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. Искать единственный вариант: тот, на который участники пойдут. Настаивать на соглашении. Пытаться избежать состязания воли. Поддаваться давлению	Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли. Требовать дивидендов в качестве платы за соглашение. Искать единственный вариант, тот, который нужен вам. Настаивать на своей позиции Пытаться выиграть в состязании воли. Применять давление.	Избегать возникновения подспудной линии. Обдумывать взаимовыгодные варианты. Разрабатывать многоплановые варианты выбора: решать позже. Настаивать на применении объективных критериев. Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли. Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению