6.5. Критерии выбора поставщика
Выбор поставщика — это одно из важнейших стратегических решений в области организации сбыта продукции предприятия. Принимая это решение, производитель практически предопределяет свой успех или провал при предложении товара на рынке.
Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на четыре этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, контрольная проверка потенциальных поставщиков, подробный анализ участников.
Первый этап — определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.
Второй этап — проведение первоначальной оценки участников. Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным поставщикам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом поставщике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие; размер компании-поставщика; список продаваемых на данный момент товаров; численность технического персонала; кредитный рейтинг компании.
Предыдущая стадия первоначальной оценки может служить базой для проведения интервью, из которого производитель может получить дополнительную информацию о продаваемых поставщиком товарах, обслуживаемых рынках и его техническом персонале.
Третий этап — контрольная проверка потенциальных поставщиков, при которой используется разработанная система оценок. Эта система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в сумме дающих характеристику каждому из потенциальных поставщиков. Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню поставщика.
Например, после подсчета баллов потенциальных поставщиков можно разбить на следующие группы:
I группа (80—100% от общего числа баллов) — нужно обязательно связаться с этими поставщиками;
группа (60—80% от общего числа баллов) — хорошие компании, которые при небольших усилиях могут перейти в первую группу;
группа (50—60% от общего числа баллов) — проверьте планы дальнейшего роста этих компаний, так как некоторые из них могут быть готовы к перемещению в вышестоящие группы;
группа (ниже 50% от общего числа баллов) — продолжайте поиск и не забудьте, что существуют другие поставщики.
При оценке можно также использовать анализ слабых и сильных сторон каждого потенциального участника канала сбыта. Сделать это можно с помощью SWOT-анализа (анализа преимуществ и слабых сторон). Этот анализ особенно необходим на рынке, который находится в стадии экономического спада или где имеется избы точная емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо.
При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон необходимо уделять внимание тем характеристикам и по казателям, которые наиболее значимы с точки зрения покупателей. Эффективную помощь в этом могут оказать личные контакты, беседы с существующими и потенциальными клиентами.
Основными критериями, по которым может осуществляться оценка слабых и сильных сторон, являются:
уровень качества услуг;
возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара;
гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов;
скорость поставки товара и выполнения заказа;
надежность поставки товара установленного объема в необходимые сроки;
квалификация сотрудников, имеющих прямые контакты с покупателями;
возможность установления устойчивых связей с постоянными клиентами.
Четвертый этап — подробный анализ и выбор поставщиков. При этом может быть использована следующая методика (табл. 6.7). Каждая характеристика имеет шкалу значимости от 1 до 4 баллов, оценочную шкалу коэффициентов от 0,1 до 0,3. Покупатель самостоятельно ранжирует поставщиков (как показано в условном примере, приведенном в табл. 6.7) и получает итоговую оценку.
Таблица 6.7
Методика оценки работы поставщиков
Общая оценка работы поставщика:
Оп = 0,3 х 4 + 0,2 х 3 + 0,3 х 4 + 0,1 х 2 + 0,1 х 3 = 3,5.
Подобным образом оцениваются все потенциальные поставщики и выбираются те, которые имеют больший балл.
Следуя предложенной стратегии выбора и используя указанную методику оценки поставщиков, можно снизить риск снабженческой деятельности и повысить ее эффективность.