5. Особенности комплекса маркетинга консалтинговых услуг

5.1 Элементы комплекса маркетинга консалтинговых услуг

Цель маркетинга консультационных услуг - пробуждение интереса к консультирующей фирме и ее фирме у потенциальных клиентов и создание новых возможностей для контакта с ними.

Кто сможет помочь в маркетинге консультационных услуг?

• владельцы фирм, которые уже пользовались услугами консультантов;

• партнерские организации;

• органы власти;

• ассоциации предпринимателей;

• представители финансовых организаций, рекламных агентств;

• учебные центры и др.

Элементы маркетинга консультационных услуг:

1. Формирование пакета услуг:

• выявление и ориентация на потребности клиентов

2. Ценовая политика:

• гибкая система оплаты консультационных услуг

3. Продвижение:

• использование связей с местным сообществом;

• прямая рассылка;

• реклама;

• рекомендации старых клиентов.

4. Информационная система маркетинга:

• определение типа необходимой информации;

• информация о рынках услуг (тенденции, изменения, новые возможности, конкуренты);

• информация о клиентах (прошлые и текущие проекты; летопись контактов; предложения для будущих контактов);

• информация о новых деловых возможностях (на базе анализа различных рынков, изменений в бизнес - среде, законодательстве и др.);

• информация о деятельности самой консультационной фирмы (по результатам мониторинга деятельности фирмы);

• сбор данных (периодичность обновления);

• анализ информации;

• выбор удобной формы для хранения, обработки и получения информации.

Факторы, влияющие на ценовую политику консультационной фирмы:

• стандартный уровень платы за услуги (установившийся на рынке или рекомендованный профессиональной ассоциацией - нижняя и верхняя граница);

• расценки конкурентов;

• плата за услуги для различных рыночных сегментов (малый и крупный бизнес, некоммерческие, общественный организации);

• плата за продвижение (цены с 10-15% скидкой при выходе на рынок с новой услугой);

• дотационные цены (в рамках региональных и федеральных программ, которые предусматривают дотационный механизм);

• расценки, определяемые клиентами;

• соответствие платы за услуги имиджу консультанта (высокооплачиваемые специалисты).

Методы оплаты консультационных услуг:

· повременная оплата;

· фиксированная недифференцированная оплата;

· процент от стоимости объекта консультирования или результата;

· комбинированная оплата.

Методы продвижения консультационных услуг:

· Организация презентаций, бесплатных однодневных семинаров на злободневные тематики;

· Рассылка буклетов, персональных писем;

· Сочетание рассылки с «обзваниванием» потенциальных клиентов;

· Реклама в средствах массовой информации;

· PR-акции;

· Участие в профессиональных конференциях, союзах;

· Использование рекомендаций и отзывов старых клиентов;

· Установление связей с клубами, ассоциациями предпринимателей;

· Возможность использования участниками льготных кредитов для оплаты консультационных услуг, например в рамках региональных программ;

· Сочетание обучения с консультированием;

· Визиты на предприятия;

· Консультирование как доступ к другим источникам помощи в развитии бизнеса.

Более подробно о каждом методе продвижения консультационных услуг написано ниже. При этом необходимо помнить, что маркетинг и инструменты продвижения учитывают специфику данных услуг.