книги / Основы внешнеэкономической деятельности
..pdfВиды посредников
Сбытовой агент выступает посредником, он устанавливает и обеспечивает деловой контакт, прямой или косвенный, между принципалом и третьей стороной (рис. 3). Основные требования, предъявляемые к агенту, вытекают из того, что последний правомочен действовать в пользу и от имени другого лица, принципала
В агентском соглашении четко указывается конкретный то вар или группа товаров, подлежащих продаже, и договорная территория, на которой агент вправе реализовать товар или не сколько товаров. Оговорка о минимальном обороте может отно ситься к достаточно длительному периоду времени и преду сматривать увеличение объема (суммы) продаж по годам.
Вознаграждение
Рис. 3. Схема договорных отношений с участием сбытового агента
По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи («правом первой руки») принципал обязан предлагать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отка за может делать предложение другим фирмам (ст. 1005 ГК РФ).
Простые посредники, или брокеры —это «истинные» по средники, которые содействуют реализации товара и заключают сделки купли-продажи от имени и за счет принципала (рис. 4).
Вознаграждение |
ПРОСТОЙ |
Вознаграждение |
|
Договор-получение |
Договор |
||
ПОСРЕДНИК |
|||
|
|
||
|
Контракт |
|
|
ЭКСПОРТЕР |
Платеж |
ИМПОРТЕР |
|
|
Поставка |
|
Рис. 4. Схема договорных отношений с участием простого посредника
Поверенные - это агенты по продаже или покупке, которые на основе договора поручения, подписанного с продавцом или покупателем (доверителем) от имени и за счет доверителя, со вершают сделки купли-продажи (рис. 5). Условия доверителя должны быть конкретными и правомерными, о любых отступ лениях поверенный должен уведомить доверителя, представляя отчеты и оправдательные документы (ст. 971 ГК РФ).
Вознаграждение |
|
|
|
Договор коммерческого |
|
|
|
представительства |
ПОВЕРЕННЫЙ |
Контракт |
|
1 |
Контракт |
|
|
ЭКСПОРТЕР |
|
Платеж |
ИМПОРТЕР |
|
|
Поставщик |
|
Рис. 5. Схема договорных отношений с участием поверенного
Договор поручения носит фидуциарный характер: дове ритель вправе отменить поручение, а поверенный - отказать ся от него во всякое время. При этом сторона, отказывающая ся от договора поручения, предусматривающего действия по веренного в качестве коммерческого представителя, должна уведомить другую сторону о прекращении договора не позд нее чем за 30 дней, если договором не предусмотрен более длительный срок.
Аукционист выступает в роли агента, имеющего разреше ние на аукционную торговлю, обеспечивает продажу товара участнику аукциона, предложившему за него наиболее высокую цену.
Комиссионеры действуют на основе договора комиссии, подыскивая партнеров, подписывают с ними контракты от сво его имени, но за счет продавца-комитента (ст. 990 ГК РФ). В договорах комиссии определяются рамки полномочий, обяза тельства по рекламе, изучению рыночной конъюнктуры. Размер комиссии зависит от различных факторов и может составлять 1,5—4% (рис. 6).
|
Договор |
|
|
|
|
комиссии |
КОМИССИОНЕР Контракт |
[ |
|
| |
Платеж |
Платеж |
||
ЭКСПОРТЕР |
Поставка |
ИМПОРТЕР |
||
(комитент) |
||||
|
Рис. 6. Схема договорных отношений с участием комиссионера
По договору комиссии одна сторона - комитент поручает другой стороне - комиссионеру за согласованное вознагражде ние заключать внешнеторговые сделки от имени комиссионера, но исполнение сделок осуществляется за счёт комитента, на ко торого ложатся многие коммерческие риски. Комитент стремит ся контролировать действия комиссионера, который обязан от читываться об исполнении поручения.
Консигнатор - посредник в исполнении договора комиссии при продаже товаров на условиях консигнации, когда экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигна тора) для реализации их на рынке в течение согласованного сро ка, непроданные товары к сроку могут быть возвращены по ставщику (рис. 7).
Платеж
Вознаграждение |
Поставка |
Рис. 7. Схема договорных отношений с участием консигнатора
Консигнация может быть возвратной (все непроданные то вары возвращаются хозяину), частично возвратной и безвоз вратной. Возвратность - это дополнительная ответственность, согласованная сторонами и повышающая ответственность кон сигнатора. На условиях консигнации реализуются сложные тех нические товары: автомобили, холодильники, станки, электро двигатели и т.д. Использование договоров консигнации позво-
ляет расширить возможности экспорта труднореализуемых то варов. В отличие от договора комиссии консигнатор совершает для клиента лишь один вид сделок - продажу товаров. Договор заключается на длительный срок —от одного года до пяти лет.
Дистрибьюторы (сбытовые посредники) заключают кон тракты купли-продажи от своего имени и за свой счет, как обычные торговые фирмы. Экспедиторы через дистрибьюторов контролируют состояние запасов на складе, цены реализации товаров на внешнем рынке (рис. 8).
|
Платеж |
|
|
Вознаграждение |
|
|
Соглашение о |
|
|
-|Правепродажи г |
Платеж |
ЭКСПОРТЕР |
Контракт ДИСТРИБЬЮТОР |
Контракт ИМПОРТЕР |
|
купли-продажи |
Поставка |
|
Поставка |
Рис. 8. Схема договорных отношений с участием дистрибьютора
Дистрибьюторский договор называют соглашением о пре доставлении исключительного или преимущественного права продажи, это особый вид агентского соглашения, в нем конкре тизируются порядок направления предложений (запросов), срок ответа.
Фактор-фирма работает со специфическим товаром (с/х продукция и сырье), действует в пользу принципала от своего имени, являясь владельцем продаваемого товара или документов на право собственности.
Агент дель-кредере - это посредник, принимающий на себя обязательство по возмещению потерь принципала за повышен ное вознаграждение, в его роли выступают крупные банки.
Купец, или экспортно-импортный торговец, занимающийся оптовой торговлей, осуществляет экспортно-импортные опера ции за свой счет.
Экспедитор занимается предоставлением услуг по отправ ке грузов, принимая его у отправителя и передавая основному перевозчику.
Коммивояжеры - это посредники в сбыте товаров экспор тера за границей. Их задача - продвижение заказов к покупате лю путем поддержания контактов с имеющимися клиентами, а также путем демонстрации образцов товаров в местных выста вочных центрах.
Агентское соглашение определяет взаимоотношения между экспортером и агентом, последний наделяется полномочиями. Действительные полномочиями представлены в договоре или предписаны законом. Мнимые полномочиями (презюмируемые или очевидные) имеют место тогда, когда агент представляет их другим - третьим лицам. Агентский договор - это конфиденци альный документ.
Экспортеры и посредники на внешнем рынке могут преду сматривать в соглашениях неисключительное право продажи (простые посредники и поверенные), исключительное - моно польное право продажи (комиссионеры и консигнаторы), пре имущественное право продажи - «право первой руки» (агенты, дистрибьюторы).
Вознаграждение посредников
1.Выплата посреднику разницы между ценами, сложив шимися на конкретном рынке, и ценами экспортера при догово рах купли-продажи и консигнации.
2.Начисление экспортером в пользу посредника согласо ванного размера процента от объема проданных товаров.
3.Смешанная форма вознаграждения, представляющая со бой сочетание первой и второй форм.
4.Выплата заранее согласованной суммы, когда выполня ются разовые поручения экспортера (проведение рекламных ме роприятий, представление интересов в суде).
5.Выплата дополнительного поощрительного вознаграж дения посреднику за качественное выполнение принятых им на себя обязательств.
При выплате вознаграждений применяются следующие
способы:
а) удержание посредником причитающихся экспортерам сумм из платежей за поставленные товары;
б) обратный перевод продавцом вознаграждения из полу ченных от посредников платежей за проданные товары.
Темы рефератов и докладов
1. Содержание агентских соглашений, заключаемых рос сийскими участниками ВТД, основные права и обязанности сто рон.
2. Содержание работы по подготовке внешнеторговых сде
лок.
3.Изучение торговой практики и торговых обычаев, суще ствующих на зарубежных рынках.
4.Поиск и выбор иностранных торговых партнеров и стра ны контрагента.
5.Цели и порядок составления конкурентного листа, расче та и обоснования цены намеченной внешнеторговой сделки.
6.Составление оферты на продажу экспортного товара и анализ оферт, полученных от иностранных поставщиков.
7.Подготовка запроса и размещение заказа на покупку им портного товара.
8.Формирование позиции участников переговоров и выра ботка тактики ведения переговоров с целью заключения внеш неторговой сделки.
Список литературы
1. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: учеб, для вузов / под ред. Л.Е. Стровского. - М.:ЮНИТИ, 2007. -
С.538-578.
2.Ростовский Ю.М. Внешнеэкономическая деятельность: учеб, для вузов / Ю.М. Ростовский, В.Ю. Гречков - М.: Эконо мист, 2007. - С. 43-92.
3.Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: учеб, для вузов / Е.Ф. Прокушев. - М.: «Дашков и К», 2005. - С.349-368.
4.Гатина Г.Ф. Мировая экономика: учеб. /Г.Ф. Гатина,
B.А. Мерзликин, Н.Н. Щукина. - М.: ИНФРА-М - Пермь: ПГТУ, 2001.-С . 226-230.
5.Дроздов И. К правовой природе концессионного со глашения / И. Дроздов // Хозяйство и право. - 2006. - № 6. -
C.48-57.
6.Жарский Ан. Одностороннее расторжение договора и от
каз от исполнения обязательств / Ан. Жарский, Ал. Жарский
//Хозяйство и право. - 2006. - №7. - С. 124—131.
7.Жуков В.Н. Учет операций, связанных с поручительст
вом / В.Н. Жуков // Бухгалтерский учет. - 2007. - № 8. -
С.28-34.
8.Новоселова Л. О некоторых основах прекращения пору чительства / Л. Новоселова // Хозяйство и право. - 2007. - № 3. -
С.29-36.
Т Е М А 4. ОСНОВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ МЕЖДУНАРОДНОГО КОНТРАКТА КУПЛИ-ПРОДАЖИ
Вопросы для обсуждения
1. Определение предмета контракта, количества товара
ивыбор базисных условий поставки.
2.Определение цены товара и стоимости контракта.
3.Характеристика качества товара, его упаковка и марки ровка, гарантии.
4.Претензии и санкции, форс-мажор, арбитраж и другие
условия контрактов.
Категории и понятия
Контракт купли-продажи, его содержание, подготовка и исполнение. Процедура заключения и исполнения контракта. Количество и качество. Цена товара и стоимость контракта. Це новая скидка. Период поставки. Упаковка и отгрузка. Транспор тировка грузов. Форма расчета и условия платежа. Права контр агентов. Гарантии. Техническая документация.
Требования к обозначению наименования товара. Уточне ние ассортимента поставляемого товара. Требования к указанию количества товара. Значение базиса поставки. Использование торговых терминов, содержащихся в Инкотермс-2000. Обязан ности продавца и покупателя при различных базисных условиях поставки. Основные факторы, влияющие на выбор базиса по ставки при исполнении сделки.
Валютно-финансовые условия контракта: цена и общая сумма, условия платежа. Цена товара и стоимость контракта. Ценовая скидка. Виды цен. Принципы определения внешнетор говых цен. Методы формирования внешнеторговых цен: полных затрат, предельных затрат и конкурентный. Коммерческие по правки к внешнеторговым ценам. Установление цен в условиях недобросовестной конкуренции.
Общие требования к качеству товара и способы его опреде ления. Сертификация товаров и услуг. Патентная чистота и за щита. Конкретные требования к упаковке различных товарных грузов. Значение маркировки и порядок ее нанесения. Объем предоставляемых гарантий, срок гарантий и порядок его исчис ления. Состав технической документации, порядок ее оформле ния и передачи.
Основания для заявления и порядок предъявления претен зий, их рассмотрение. Формы материальной ответственности сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение кон трактных обязательств. Формулирование санкций. Типовая ого ворка о форс-мажоре и ее содержание в контракте. Порядок рас смотрения споров. Прочие условия контрактов.
Контракт купли-продажи - это согласованный сторона ми коммерческий документ, по которому продавец обязан пере дать товар в собственность покупателя, а покупатель обязан принять и оплатить товар. По форме изложения контракты куп ли-продажи должны быть составлены в письменном виде. Но в международной практике часто заключаются сделки в устной форме: по телефону, на аукционах, на биржах. Однако устная договоренность затем обязательно подтверждается письменным контрактом, подписываемым обеими сторонами.
Обязательным условием полноты контракта является опре деление момента перехода права собственности на товар от продавца к покупателю.
Условия контракта по назначению группируются следую щим образом.
1.Коммерческие условия определяют:
-количество и качество товара;
-условия поставки и платежа;
-упаковку и маркировку грузов;
-порядок сдачи и приемки товара.
2.Транспортные условия определяют (обычно через базис
ные условия) обязанности сторон по доставкам товара.
3. Юридические условия определяют санкции при невыпол нении одной из сторон своих обязательств по контракту.
Отечественным участникам ВТД следует руководствоваться «Рекомендациями по минимальным требованиям к обязательным реквизитам и форме внешнеторговых контрактов» (1996 г.).
Исходя из мировой практики и положений Венской кон венции в контракте могут содержаться существенные и допол нительные условия.
Всоответствии с Венской конвенцией для заключения кон тракта его сторонами достаточно согласовать три существенных условия: обозначить товар (предмет контракта), определить его количество и цену, причем последние два условия могут быть установлены прямо или косвенно либо в предусмотренном порядке их определения (ст. 14.1 Венской конвенции). Более того, считается допустимым, что договаривающиеся стороны подразумевают ссылку на цену, которая в момент заключения контракта обычно взималась за такие товары, продававшиеся при сравнимых обстоятельствах в соответствующей области торговли (ст. 55 Венской конвенции).
Согласование трех указанных условий, как правило, недос таточно для заключения добротного контракта. В Венской кон венции (ст.19.3) предусмотрено, что существенными могут при знаваться и другие условия: в отношении цены, платежа, каче ства и количества, места и срока поставки, объема ответствен ности одной из сторон перед другой или разрешения споров.
Вдействительности при исполнении сделки может приоб ретать существенное значение практически любое условие кон тракта.
Из определения договора купли-продажи, содержащегося
вГК РФ, следует, что существенными его пунктами являются
всилу закона предмет контракта (точное наименование товара и указание его количества) и цена. Отсутствие хотя бы одного из существенных условий приводит к признанию договора неза ключенным.