2.3 Анализ рынков сбыта продукции

1) Анализ динамики рынков сбыта и их доходности.

2) Анализ положения товаров на рынках сбыта.

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3года.

Из табл. 2.4 видно, что за последние три года спрос на продукцию А начал падать, особенно на внешних рынках. Дополнительные затраты на повышение конкурентоспособности данного вида продукции на внешнем рынке не принесли успеха: объем продаж и уровень рентабельности значительно снизились. По изделию В наблюдается стабильный объем продаж и стабильный доход, а по изделиям С и D- рост объема продаж и рост доходности на внутреннем внешнем рынках.

Таблица 2.4

Анализ динамики рынков сбыта продукции

Показатель				Внутренний рынок					Экспорт
				xxx1	xxx2		xxx3			xxx1	xxx2		xxx3
Изделие А Объем реализации продукции, шт. Цена единицы продукции, тыс.руб. Себестоимость единицы продукции, тыс. руб. Прибыль, тыс. руб. Рентабельность, %				10 34.0 24.6 94 27,6	10 34.8 24.8 100 28.7		21 36.0 25.2 226.5 29.9			10 54.0 28.0 260 48,1	5 54.0 28.3 128,5 47,6		4 53.7 28.7 100 46.5
Изделие В Объем реализации продукции, шт. Цена единицы продукции, тыс. руб. Себестоимость продукции, тыс. руб. Прибыль, тыс. руб. Рентабельность, %				44 35,4 24,8 466,4 29,9	45 36,8 25,1 526,5 31,8		48 37,1 25,2 571,2 32,0			- - - - -	- - - - -		- - - - -
Изделие С Объем реализации продукции, шт. Цена единицы продукции, тыс. руб. Себестоимость продукции, тыс. руб. Прибыль, тыс. руб. Рентабельность, %				49 37,6 26,3 553,7 30,0	50 38,1 26,7 570 29,8		46 38,7 27,1 533,6 29,9			- - - - -	5 42,1 28,3 69 32,8		7 43 29,4 95,2 31,6
Изделие D Объем реализации продукции, шт. Цена единицы продукции, тыс. руб. Себестоимость продукции, тыс. руб. Прибыль, тыс. руб. Рентабельность, %				22 35,1 25 222,2 28,7	21 35,8 25,6 214,2 28,5		23 37 26,1 250,7 29,5			5 38 27,1 54,5 28,7	8 38 27 88 28,6		10 39 28,2 108 27,7
Чтобы найти строку «рентабельность» изделия нужно: Продукция А: (94 : (34*10)) * 100% = 27,65 Продукция В: (466,4 : ( 35,4*44))*100% = 30 Продукция С: (553,7 : (37,6*49))*100% = 30,05 Продукция D: (222,2 : (35,1*22))*100% = 29 Рентабельность - это отношение прибыли от реализации к объему реализации. По данным, приведенным в табл. 2.5, можно изучить структуру рынков сбыта и уровень их доходности. Таблица 2.5 Анализ структуры рынков сбыта и их доходности
Вид продукции	Структура рынков сбыта, %							Доходность продукции на рынке сбыта, %
	внутреннего		экспорта			итого		внутреннем				внешнем
А В С D		84 100.0 86.8 69.7	16 - 13.2 30.3			100 100 100 100		29.9 32.0 29.9 29.5				46.5 - 31.6 27.7

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров:

• «звезды», которые приносят основную прибыль предприятия и способствуют экономическому росту;

• «дойные коровы»- переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных» детей;

• «трудные дети»- это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»;

• «мертвый груз» или «неудачники»- нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) первая стадия (выпуск товара на рынок и внедрение), на которой выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на амортизацию исследований, продвижение товара на рынок;

в) вторая стадия (рост и развитие продаж), на которой товар начинает приносить прибыли, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

г) третья стадия (зрелость)- товар имеет стабильный рынок, пользуется просом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его «известности»;

д) четвертая стадия (насыщение и спад), на которой сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений надоедает потребителю или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять. Искусство состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на изделие путем его совершенствования или замены другим.

На анализируемом предприятии «звездами» в настоящий момент являются изделие С и D приносящие наибольшую прибыль и имеющие высокий уровень доходности. К «дойным коровам» относится изделия А и В. Их рентабельность ниже, но они приносят достаточно большой доход и производство их является еще выгодным для предприятия. Но поскольку изделие А находится на четвертой стадии жизненного цикла на рынке, наметился спад производства, то его нужно постепенно заменять новым, способным принести предприятию в будущем прибыль «восходящей звезды»

Результаты анализа должны помочь руководству предприятия разработать ассортимент товаров в соответствии с его стратегией и требованиями рыночной конъюнктуры. На анализируемом предприятии планируется сократить производство товара А и значительно увеличить производство товаров С и D. Кроме того, намечается к выпуску новый вид продукции Е, от которого предприятие в будущем надеется получить высокий доход.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по укреплению своих позиций на рынках сбыта.