6. Как в социально-культурной практике стимулируется сбыт товаров?

К работе по формированию спроса тесно примыкают мероприятия по стимулированию сбыта (СТИС).

Что такое стимул? И что значит — стимулировать? Кого, зачем и как?

В "Словаре иностранных слов" находим объяснение исходного понятия: "Стимул (лат. Stimulus букв. остроконечная палка/которой погоняли животных) — побуждение к действию, побудительная причина". Отсюда: стимулировать — побуждать кого-то к действию, давать толчок; служить побудительной причиной, стимулом, поощрять.

В теории управления стимулирование всегда увязывается с мотивацией, под которой принято понимать процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей и целей организации Для побуждения людей к более эффективной деятельности применяются вознаграждения. Но при этом вопрос не сводится непременно к деньгам. Слово "вознаграждение" имеет более широкий смысл, под ним понимается все, что человек считает для себя ценным. А поскольку понятия ценности у людей весьма специфичны, то и оценки вознаграждений у людей не одинаковы.

Различают вознаграждения внутренние и внешние. Внутреннее вознаграждение дает сама работа. Здесь мы имеем дело с содержательностью работы, ее значимостью для человека, с чувством достижения результата, с самоуважением. Дружба и общение, возникающие в процессе работы также рассматриваются как внутреннее вознаграждение. Специалисты в области менеджмента считают наиболее простым способом обеспечения внутреннего вознаграждения — создание оптимальных условий для работы и точную постановку задач. Внешнее вознаграждение — это такой тип вознаграждения, который чаще всего приходит в голову, когда слышишь само слово "вознаграждение". Оно дается не самой работой, а организацией, ее руководством, администрацией. Это зарплата, премия, продвижение по службе, символы служебного статуса, престиж, похвала и признание, дополнительный отпуск, служебный автомобиль, отдельный кабинет, средства мобильной связи, выгодные почему-либо командировки, содействие в отдыхе и лечении и др.

Но какое отношение имеет все это к сбытовой деятельности? Оказывается, самое непосредственное. Если не стимулировать людей, имеющих отношение к сбыту, последний может сначала замедлиться, потом застопориться, а в самом крайнем случае — прекратиться.

Нетрудно заметить, что рассмотренные выше формы стимулирования имеют отношение лишь к персоналу организации. Практика же свидетельствует о другом: чтобы сбыт шел активнее, стимулиоование должно осуществляться и по отношению к другим субъектам сбыта.

Стис по отношению к потребителям

Стимулируя сбыт, мы обращаемся к людям, уже .информированным о наших товарах (изделиях, услугах и др.), их потребительских свойствах, условиях приобретения и т.д. Задача СТИС — побудить потребителей к последующим покупкам данного товара, желательно частым и в больших объемах. В социально-культурной сфере могут использоваться следующие меры стимулирования по отношению к потребителям:

1. Подвоз потребителей (участников, зрителей) к месту покупки;

2. Скидки, снижение стоимости предлагаемых товаров;

3. Кредит, рассрочка платежей (например, за обучение в вузе);

4. Бесплатное распространение образцов (календарей, значков, сувениров);

5. Презентации, демонстрации, показы;

6. Экскурсии в учреждения (например, "Дни открытых дверей" в детских школах искусств);

7. Пресс-конференции (по поводу премьеры, .бенефиса, вернисажа);

8. Представление товаров на выставке (например, произведений прикладного творчества: плетение, вышивка, вязание, инкрустация, выжигание и пр.)

9. Ярмарки, аукционы (продажа книжной продукции, произведений изобразительного искусства, музыкальных инструментов, культинвентаря);

10. Премьеры, бенефисы, творческие отчеты, конкурсы, фестивали;

11. Премиальные продажи, подарки;

12. Лотереи, викторины типа "Поле чудес", соревнования;

13. Сервисные услуги, культура обслуживания;

14. Расширение номенклатуры предлагаемых товаров;

15. Углубление ассортимента товарных групп;

16. Доставка товаров к месту работы, учебы, проживания.

Эти и другие мероприятия стимулирующего характера направлены, как мы видим, на самые разнообразные группы потребителей. Если предпринятые руководством организации шаги и меры носили продуманный целенаправленный характер, если при этом к потребителям были проявлены активное и предметное внимание и искреннее уважение, результаты сбытовой деятельности не замедлят улучшиться. В разных по типу организациях они, результаты, будут проявляться по-разному: рост посещаемости, увеличение числа участников, возрастание объема сбыта изделий, создание новых культурно-досуговых объединений, в том числе филиалов организаций и т.д.