Психология выбора и принятия решения.

Что понимать под рациональным поведением человека? Это поведение, осуществляемое в согласии с разумом, понятное самому субъекту, а также объяснимое для окружающих. Но как оно осуществляется? Обычно мы намечаем сделать что-то и пытаемся претворить намеченное в жизнь. При этом ожидаем определенных последствий. В многообразии поведенческих актов не всегда явно присутствуют планирование и прогнозирование, тем не менее, это необходимый признак рационального поведения.

Случается и нерациональное поведение, например, мы в панике мечемся, или плачем, или смеемся от души. То есть, совершаем что-то ненамеренно, просто как получается. Нерациональным считают также необдуманное импульсивное поведение, когда человек не задумывается о возможности неприятных последствий. Однако, это все банально и практически бесполезно.

Понятие рациональности в экономической науке употребляется в ином смысле, чем в других общественных науках, в которых оно означает «разумное», «адекватное ситуации». Рациональное поведение с экономической точки зрения подразумевает соответствие его разумным, с точки зрения экономики, интересам.

Критерий рациональности является здесь интуитивным и относится не только к средствам, но и к целям поведения, т. е. является содержательным. Рациональное в данном значении — синоним функционального: так можно назвать поведение индивида или группы, если оно объективно способствует их сохранению и выживанию, даже если такая цель сознательно не ставится. В этом смысле и невротическое поведение можно назвать рациональным, поскольку оно позволяет человеку как-то компенсировать полученную психическую травму.

При полной информации рациональным (логически эквивалентным максимизации некоторой целевой функции) является выбор, сделанный на основе всеохватывающего (полного) и непротиворечивого (транзитивного) набора предпочтений; при отсутствии полной информации рациональным является выбор варианта с максимальной ожидаемой полезностью. Если непротиворечивость предпочтений может быть сочтена признаком любого рационального выбора в самом широком смысле слова, то их всеохватность, а также непрерывность и взаимозаменяемость являются специфическими признаками экономической рациональности.

Иррациональным будет в данном случае поведение немаксимизирующее, т. е. либо «непоследовательное, либо то, которое не соответствует интересам индивида, причем это ему известно». Это означает, что экономически иррациональное поведение нарушает транзитивность предпочтений либо противоречит постулатам теории ожидаемой полезности. Таким образом, непосредственной причиной экономически иррационального поведения должна быть когнитивная несостоятельность субъекта.

Ключевой фактор модели экономического человека - рациональная максимизация собственной выгоды. При нерациональном поведении субъект должен был бы исключаться из расчетов экономистов как аномалия. Но для психологов рациональное рассуждение, расчет - только один из моментов процесса принятия решения, поскольку на него влияют и различные психологические стереотипы, и привычки, и эмоции. Кроме того, при движении к цели человек может получить удовлетворение не одной потребности (осознаваемой как цель), но и нескольких других, ценность которых воспринимается как равная или сравнимая с целевой. Например, удовольствие поторговаться может рассматриваться как ритуал, существенно влияющий на окончательную цену. Принятое решение может не быть максимально выгодным: существует так называемый «экономический альтруизм», самая распространенная форма которого - благотворительность. Индивидуальная выгода может рассматриваться как функция не одной, а минимум двух переменных: полезности для себя и полезности для других. Последняя зависит от степени близости субъектов, прежде всего родства. Часто мотивы поведения меняются: сначала - желание получить легкие деньги, затем - минимизировать потери, а потом - «сохранить лицо» и избежать поражения.

При осознании потребностей у человека возникает желание их удовлетворить, а следовательно интерес к тому, что позволит это сделать. Таким образом, причины того или иного типа поведения людей упираются в конечном счете в их интересы. Однако, интересы могут повлиять на поведение людей, стать его внутренними и внешними мотивами (побудительными моментами, управляющими поступками людей и вызванными к жизни совпадением внутренних и внешних обстоятельств) только в случае реальной возможности их осуществить и добиться желаемого. Мотивы работников во многом зависят от возраста, пола, социального положения.

Мотивы могут быть обусловлены стремлением человека обладать какими-то не принадлежащими ему объектами или наоборот — избежать такого обладания; получать удовлетворение от уже имеющегося у него объекта, который он желает сохранить, или неудобствами, которые приносит обладание им, а следовательно стремлением от него избавиться. Например, интересная работа приносит человеку наслаждение и он готов часто трудиться буквально даром; в противоположном случае он согласен на все, лишь бы ее не делать.

Процесс, в рамках которого формируются условия, побуждающие людей к деятельности, в единстве реализующей цели индивида и организации, получил название мотивации. Этот процесс состоит из двух элементов: внешнего целенаправленного воздействия на человека с помощью соответствующих условий и его внутренней психологической деятельности по формированию механизма мотивации (выбор целей, их упорядочение, разработка программ достижения).

Мотивация может быть внутренней (отношение к делу, моральные обязательства и пр.) и внешней (действия других людей, предоставляющиеся возможности). На основе внутренней мотивации люди действуют спокойнее, быстрее, добросовестнее, тратят меньше сил, лучше усваивают задания и знания.

Таким образом, добиться от них желаемого уровня результативности поведения можно двумя путями: подобрать человека с заданным уровнем внутренней мотивации или воспользоваться внешней с помощью стимулов (лат. stimulus — заостренная палка, которой в древнем Риме погоняли животных). Стимулы призваны обеспечить повиновение человека вообще, целенаправленное поведение путем ограничения или расширения его возможностей удовлетворять потребности в настоящем или будущем.

По содержанию стимулы бывают экономическими и неэкономическими. Суть экономических стимулов состоит в том, что люди в результате выполнения требований, предъявляемых к ним, получают определенные выгоды, повышающие их благосостояние. Экономические стимулы относятся ко всем тем потребностям, которые удовлетворяются с помощью благ и услуг, имеющих цену. Они могут быть прямыми (денежный доход) или косвенными, облегчающими получение прямых (дополнительное свободное время, позволяющее заработать в другом месте).

Однако, принцип максимизации собственной выгоды нельзя абсолютизировать — против него работают: эффект насыщения потребностей (даже престижное потребление интересует лишь до определенных пределов); стремление к благотворительности; субъективное восприятие полезности материальных благ, и в частности денег; влияние окружающих.

Более того, максимизация собственной выгоды может иметь для индивида часто даже отрицательный результат, ибо некоторые цели, например в политике или личной жизни могут быть достигнуты путем жертвования материальной выгодой. Кроме того, само поведение человека вообще не является полностью рациональным, и очень часто экономические стимулы на практике корректируются привычками и подсознательными механизмами, например, внутренним неприятием риска.

Наконец, при изменении абсолютной величины вознаграждения уровень притязаний индивида изменяется не линейно. Сначала он повышается, ибо тот в первую очередь оценивает неполученный им доход, потенциальная возможность заработать который имелась, и рост разрыва увеличивает притязания. По мере роста вознаграждения индивид начинает обращать внимание на получаемый доход, достаточная величина которого его притязания снижает, порождая своего рода феномен компен-саторского поведения. Поэтому экономическое стимулирование и не дает такого эффекта, который, казалось бы, от него можно было ожидать.

Неэкономические стимулы делятся на организационные и моральные. Положительное влияние на мотивацию оказывает, например, информирование об успехах, планирование профессионального развития и карьеры; регулярная оценка, продвижение по службе.

Однако четкой грани между экономическими и неэкономическими стимулами не существует, и на практике они тесно переплетены, обуславливают друг друга, а порой их просто неразделимы. Например, повышение в должности и связанный с ним рост денежного вознаграждения дают не только возможность приобретения дополнительных материальных благ, но известности, уважения, почета.

Соотношение различных мотивов, влияющих на поведение людей, образует его мотивационную структуру, которая достаточно стабильна, но поддается целенаправленному формированию, например, в процессе воспитания. У каждого человека она индивидуальна и обусловливается множеством факторов: достигнутым уровнем благосостояния, социальным статусом, квалификацией, должностью, ценностями и пр.

В то же время необходимо отметить, что между мотивацией и конечным результатом деятельности человека нет однозначной связи, ибо здесь вмешивается много случайных или субъективных факторов, таких, например, как способности, настроение в данный момент, понимание ситуации, влияние третьих лиц.

Атрибуция, т.е. приписывание, играет очень важную роль в психологии экономических отношений. Наделение противостоящей стороны определенными чертами поведения на основе своего видения может сыграть и положительную, и отрицательную роль. Экспериментальные исследования зарубежной экономической психологии показывают, что субъект, стремящийся к максимизации собственной выгоды, как правило, приписывает эту черту к противостоящей стороне. Возвращаясь к «дилемме двух узников», это означает, что первый квадрант — кооперации — в случае, когда один из участников — «эгоист» — не реализуется. Более того, это вынуждает противостоящую сторону действовать подобным же образом, что чревато серьезными экономическими потерями. В экономической практике часто подобное происходит с разного рода выгодными соглашениями — стоит только одному из участников захотеть получить большее, это вызывает мгновенную ответную реакцию других участников соглашения и ведет к развалу структуры, приносившей стабильные высокие доходы. Проблема осложняется тем, что существует так называемая основная ошибка атрибуции — приписывание субъекту качеств, которыми он не обладает, но которые характеризуют ситуацию, в коей он находится. Например, ваш конкурент склонен к сотрудничеству с вами, но обстоятельства заставляют в данный момент его действовать только в собственных интересах. Вы приписываете это его личному своекорыстию, делаете ответный ход, и тем самым сводите к минимуму возможность плодотворной кооперации. Поэтому в экономической психологии большое внимание уделяется децентрации, т.е. приближению к «Я» другого и эмпатии — пониманию другого посредством эмоционального проникновения в его внутренний мир.

Осознанные действия, поведение человека осуществляются на основе продуманных и принятых решений. Решение о характере, направлении, интенсивности действий зависит от понимания и учета ситуации. Это, в свою очередь, зависит от уровня интеллектуального развития, социального опыта человека. Непосредственным побудителем действий человека является мотив или система мотивов. Систему мотивов поведения человека в разных ситуациях деятельности, общения, познания определяет его мировоззрение (совокупность идей, интересов, убеждений). В стандартных ситуациях человек с определенным сформировавшимся мировоззрением ведет себя определенным образом в соответствии с принципами взаимодействия с окружающими людьми, которые не противоречат его мировоззрению. Принятие решения в условиях неопределенности связано с выбором, результат которого зависит от интеллектуально-личностных особенностей человека. «Выбор» позволяет снизить уровень неопределенности ситуации, так как он способствует преобразованию ситуации неопределенности и делает ситуацию более предсказуемой.

Ю.Козелецкий выделил четыре этапа в процессе принятия решения:

создание субъективного представления о задаче;

оценка последствия принятия альтернативных решений;

прогнозирование условий, определяющих эффективность при принятии альтернативных решений;

принятие решения на основе выбора из всех рассмотренных альтернатив.

Уровень мотивации в деятельности и принятие решения определяются:

значимостью достижения успеха;

надеждой на успех;

субъективной оценкой вероятности достижения успеха;

субъективными эталонами достижения.