100

19.Каков прогноз возможных изменений потребностей покупателей на выбранных рынках (сегментах рынков)?

20.Как фирма предполагает реагировать на эти изменения?

21.Каким образом проводится изучение потребностей и оценка спроса? Какие методы при этом используются? Кто проводит исследования: сама фирма или фирмы специального профиля?

22.Прогнозы изменения емкости рынков (сегментов) в ближайшее время

ив перспективе.

23.Потенциальные объемы продаж новых товаров (услуг) фирмы.

24.Ожидаемая реакция рынков (сегментов) на новые товары (услуги), предлагаемые фирмой в результате осуществления проекта.

25.Будут ли использоваться фирмой методы тестирования рынков и пробных продаж?

26.Как будет использоваться в данном случае известный метод анализа «Сетка развития товаров и рынков»?

27.Предполагает ли фирма также использовать для анализа метод «Бостон консалтинг групп»?

28.Как собирается фирма осуществлять отбор источников информации о рынках, сбор информации и ее анализ?

8.7. Конкуренция на рынках сбыта

Этот раздел необходимо посвятить анализу рыночной конъюнктуры, характеристике своих конкурентов, их стратегии и тактике. Здесь нужно дать ответы на следующие вопросы:

1.Является ли предлагаемая в проекте область деятельности фирмы новой и динамичной или же давно существующей и не подверженной быстрым изменениям?

2.Существует ли большое число фирм, уже предлагающих похожие товары (услуги), или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число? Рекомендуется составить таблицу (см. табл. 8.3).

101

3.Почему данную фирму следует считать конкурентом?

4.Какую часть рынка контролируют крупные фирмы-конкуренты? Какова динамика овладения этими фирмами, рынком?

5.Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах Ваших конкурентов?

6.Как обстоят дела у фирм-конкурентов с осуществлением инновационных проектов, с созданием новых моделей, с предпродажным и послепродажным обслуживанием клиентов?

7.Какие доходы имеют фирмы-конкуренты?

8.Какова конкурентоспособность предлагаемых в проекте новых товаров (услуг) на рассматриваемых рынках (сегментах рынков)?

9.Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент данной группы товаров (услуг)?

10.На какой стадии жизненного цикла товаров (услуг) фирма будет выходить на выбранные рынки?

11.На какие рынки (сегменты рынков) фирма собирается продвигать новые товары (услуги), произведенные в результате осуществления проекта?

12.Какие прежние товары этой группы следует снять с производства и

почему?

13.Является ли проведение научных исследований и осуществление новых проектных разработок составной частью успеха в конкурентной борьбе Вашей фирмы?

14.Что может быть предметом наиболее жесткой конкуренции в сфере деятельности фирмы, предусмотренной данным проектом (цены на товары или услуги, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)?

15.Много ли внимания и средств Ваши конкуренты уделяют рекламе своих товаров (услуг)? Услугами каких рекламных фирм они пользуются?

16.Что собой представляет похожая продукция конкурентов: основные технико-экономические и потребительские показатели, уровень качества, дизайн, упаковка и др.?

17.Каков уровень цен на похожую продукцию у конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?

18.Каков имидж фирм-конкурентов?

19.Для оценки сравнительных преимуществ Вашей фирмы по перечисленным выше вопросам по отношению к будущим конкурентам целесообразно систематизировать информацию в виде таблицы (см. табл. 11.4).

102

4. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНКАХ

4. 1 . Степень охвата рынка

4.2.Реклама:

-для покупателей

-для торговых посредников

4.3.Индивидуальная продажа:

-стимулирование покупателей;

-демонстрационная торговля;

-показ образцов товаров;

-подготовка персонала сбытовых служб.

4.4.Продвижение товаров по каналам сбыта:

-продажа на конкурсной основе;

-премии торговым посредникам

4.5.Телевизионный маркетинг

4.6. Продажа товаров через средства массовой информации

ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ