Деловые Игры (примеры)

 

 

СЦЕНАРИЙ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ

ДЛЯ менеджеров отдела продаж

 

«Продажа, ориентированная на клиента»

 

ОБЩИЕ ЦЕЛИ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ:

 

           Пошаговое прохождение существующего в Компании бизнес-процесса в области продаж.

           Отработка навыков проведения переговоров с клиентами (работа с возражениями, аргументация экономических выгод и пр.).

           Отработка согласования условий работы (контракта) с клиентами на основе принятой корпоративной стратегии.

           Выработка и тренировка совместной стратегии взаимодействия специалистов по продажам Компании с клиентами.

           ДЕНЬ 1-й – «Эффективное начало взаимодействия с клиентом»

 

Блок тренинга	Цель	Форма работы	Хронометраж
0. Объяснение целей и формата мероприятия, запуск групповой динамики.	- мотивация группы;  - определение форм  - взаимодействия внутри команд;  - разделение на группы.	- презентация тренера;  - обсуждение в группах;  - презентация результатов работы групп.	10.00 – 10.45
1. Цели и содержание деловой игры	- понимание роли клиентов;  - понимание факторов,    влияющих на работу;  - формулирование целей деловой игры;  - понимание содержания.	- презентация тренера;  - групповая дискуссия	10.45 - 11.00
Кофе-пауза
2. Личный вклад продавца в процесс продажи	-  Параметры личного вклада: объем, направление, качество  - Личные качества лежащие в основе личного вклада  - Управление личным вкладом	- презентация тренера;  - групповая дискуссия	11.00 – 11.45
3. Взгляд на партнера по переговорам, как на личность	- Формирование позитивной, профессиональной атмосферы  - Повышение интереса собеседника к обсуждаемым вопросам  - Внимательное отношение к реакции собеседника на переговорах  - Подтверждение собственного профессионального статуса  - Типология клиентов	- презентация тренера;  - составление «портретов» типовых клиентов	11.45 – 13.00
ОБЕД
3. Значение профессионализма в проведении переговоров	- Профессионализм в проведении переговоров с точки зрения экономической выгоды компании  - Суть переговорного процесса при обсуждении специализированных вопросов  - Задачи профессионала в общении с клиентом на переговорах	- презентация тренера;  - групповые переговоры по нейтральному кейсу;  - разбор результатов с использованием видеосъемки	14.00 - 16.30
Кофе-пауза
4. Подготовка к переговорам	- Определение цели переговоров  - Выяснение критериев, влияющих на принятие решений клиентом  - Прогнозирование и учет возможных возражений  - Проработка структуры беседы	- презентация тренера; - фиксация материала   участниками.	16.45 - 17.15
5. Подготовка к переговорам (практика)	- Подготовка к взаимодействию с клиентом в рамках практического кейса (каждая команда участников получает описание типовой ситуации: 1. клиент − физическое лицо; 2. клиент − юридическое лицо)	- изучение кейса; - работа в команде;	17.15 – 17.45
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ 1-го ДНЯ			17.45 -18.00

 

 

 

ДЕНЬ 2-й – «Создание условий для позитивного завершения переговоров по продаже»

 

Блок тренинга	Цель	Форма работы	Хронометраж
Определение формата 2-го дня		- презентация тренера.	10.00 – 10.15
6. Выяснение ситуации клиента	Основные области выяснения Условия совершения сделки Личные интересы представителя клиента Алгоритм принятия решения	- мини-лекция  - переговоры с условными клиентами в формате ролевой игры  - разбор результатов с использованием видеосъемки	10.15 – 13.00
ОБЕД
7. Аргументация на переговорах по продаже	- Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах  - Аргументированное представление преимуществ и выгод на основе демонстрации экономического эффекта  - Эффективное представление аргументов и предложений  - Работа с возражениями клиента	- мини-лекция  - переговоры с условными клиентами в формате ролевой игры  - разбор результатов с использованием видеосъемки	14.00 – 16.30
Кофе-пауза
8. Составление коммерческого предложения с учетом особенностей клиента	- Коммерческое предложение как сумма достигнутых договоренностей  - Условия повышения вероятности принятия решения о покупке	- групповая работа;  - презентация условий коммерческого предложения с позиции соблюдения в них интересов компании	16.45 – 17.45
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ 2-го ДНЯ			17.45 – 18.00

 

 

 

Описания  программы деловой игры командообразования

 

Цель мероприятия: 

 

Сплочение команды и формирования позитивной управленческой культуры.

 

Задачи мероприятия:

• повысить сплочённость команды;

• получить опыт эффективного взаимодействия в команде;

• усовершенствовать методы распределение обязанностей и ответственности, а также ролей между членами команды;

• объединение вокруг общей цели;

• избежание конфликтных ситуаций в процессе взаимодействия;

• выработка совместных решений.

 

Время	Упражнение	Описание	Задачи, решаемые в процессе упражнения
15.00 – 15.20	Вступление	Вступительное слово представителя Компании и Консультантов.	Презентация целесообразности мероприятия Постановка целей на предстоящее мероприятие Представление формата мероприятия
15:20 – 16:00	«Презентация»	Участники делятся на группы по 15-20 человек. В каждой группе участники делятся на пары. Сначала первый участник рассказывает второму самое главное о себе, потом они меняются. Далее первый участник презентует группе второго, а второй первого.	• Знакомство участников; • Формирование дружеской атмосферы; •  Устранение напряжения участников; • Установление контакта с группой.
16:00 – 16:30	«Спасение утопающих»	Упражнение происходит в группах по 15-20 человек. У членов команды имеются небольшие площадки. Задача команды: удержаться всем вместе на минимальном количестве "плотов".	Сплочение команды Выработка совместных решений
Перерыв
16.45 – 18.30	«Управленческая Башня»	Участники делятся на 2 команды. Участники занимают определенные роли в команде, в соответствии с этими ролями определяются их функции и ограничения (распределение людей по ролям происходит в соответствии с поставленной  задачей). Раздаются водные условия игры (в соответствии с ролями). Ставиться общая задача: Построить башню с определенными параметрами. Вводятся правила коммуникации (общение вертикальное, горизонтальное только между топами).	Понимание необходимости работать в команде •  Выработка навыка эффективной  коммуникации  при решении групповой задачи; •  Эффективное принятие  группового решения; •  Избежание конфликтных ситуаций в ходе принятия совместного решения.
Перерыв
18:45 – 19:45	Выработка правил эффективной работы в команде в финансовом блоке.	Выработка критериев эффективности команды. Постановка целей для команды. Участники делятся на минигруппы. Каждая минигруппа вырабатывает на основе своего опыта и опыта, полученного в ходе упражнений свой набор правил. Далее правила презентуются группами друг другу, сводятся в единый список, утверждаются группами.	Навыки коммуникации в команде Навыки презентации Навыки принятия решений в команде.
19:45 – 20:00	Подведение итогов		Резюмирование пройденного материала и достигнутых успехов Выработка краткого плана действий по достижению желаемых целей.
Ужин

 

 

Деловые игры разрабатываются под конкретную команду, для достижения конкретных результатов. 

Разработка сценария деловой игры под потребности Заказчика за 3 дня.  Стоимость проведения 30 000 руб / день Консультации по телефону бесплатно. Еще немного про деловые игры: Участники погружаются в заранее спланированную игровую ситуацию, со своими «подводными камнями», которая может моделировать непростые рабочие моменты. Деловая игра позволяет выйти из привычного ежедневного ритма, посмотреть на ситуацию с другой стороны, «поиграть» различными способами. Игровой процесс позволяет снять напряженность и в результате происходит более полное высвобождение потенциала участников, который потом закрепляется в реальных ситуациях. Очень хорошо под деловую игру моделируются «длинные» продажи, многоходовые комбинации, тендеры, оперативные разработки, где важно продумывать каждый шаг и вымерять каждое действие. Деловая игра органично включает в себя элементы бизнес-тренинга, группового и индивидуального коучинга, стратегической сессии. Деловая игра может моделировать те события, которые планируются в компании и есть возможность проанализировать действия и результат заблаговременно. Насколько деловая игра может быть легкой, сложной, где расставлены акценты и приоритеты – все это изменяемые параметры, в зависимости от потребности организации и уровня участников. В этом формате можно сделать все: менеджеру дать почувствовать себя директором, производственнику продавцом, продавцу владельцем. Деловая игра может дать возможность больше понять другого человека, взглянуть на бизнес под другим углом. Ход деловой игры всегда может уйти туда, куда нужно организатору. Мы можем столкнуться с определенной проблемой в игровой, эмоциональной форме и сразу найти пути ее решения, инновационным, не рутинным способом. В деловой игре очень ярко проявляются личные качества участников, поэтому часто этот формат сопрягается с оценкой персонала на определенные компетенции. Например, при формировании кадрового управленческого резерва, так как в групповой работе деловой игры, неизбежно проявление лидерских и организационных качеств, ориентацию на результат и достижения. Деловая игра позволяет объединить коллектив и взглянуть на скрытые противоречия, заложенные в нем.

Несмотря на то, что процедура деловой игры существует не первый десяток лет, сейчас корпоративные деловые игры (КДИ) - это новый ответ на вопросы: «Как прогнозировать развитие бизнес–событий?», «Как влиять на организацию и рынок?», «Как развивать и обучать персонал?» Корпоративная деловая игра - это полномасштабное мероприятие, рассчитанное по времени на 8 - 36 часов групповой работы, имеющее единую задачу и структуру проведения. (Здесь не обсуждается деловая игра, как элемент тренинга). Деловая игра – это условное воспроизведение, имитация, моделирование реальной ситуации, реальной деятельности, которую осваивают участники. Разумеется, темы КДИ могут быть разными. Чаще всего темы связаны с планируемыми в компании изменениями: новые бизнес-процессы, новые подразделения, расширение ассортимента, выход на новые рынки, слияния, необходимое командное взаимодействие и др. Темы практически не ограничены, главное - возможность их описать и структурировать. В корпоративной деловой игре моделируется процесс деятельности руководителей и специалистов, где организация рассматривается как единое целое, состоящее из частей. Апогеем КДИ является полная имитация внедряемых компанией изменений с применением масштабирования времени! Количество персонала, которое участвует в корпоративной деловой игре, от 6 до 300 сотрудников, которые действительно задействованы в прорабатываемых задачах. Как создаются корпоративные деловые игры? Это творческий процесс в котором участвуют две стороны: разработчики игры (представители тренинговой компании) и постановщики задач (сотрудники компании). Причем задача на проведение КДИ должна быть одна, например, отладить взаимодействие двух структур (компаний, подразделении и др.) или отработать бизнес-процессы при освоении нового региона, нового продукта и др., а подзадачи, решаемые в процессе КДИ, более многообразны. Например, подзадача контроля, постановки задач, передачи информации и др. В КДИ за счет прописывания бизнес процессов можно действительно понять и увидеть реальность исполнения, где есть ошибки, где есть избыточность и где есть недостаточность действий или ресурсов. Запрос клиента необходимо тщательно изучить, после чего воплотить задачу в деловую игру, которая является подобием реальной бизнес–жизни. Таким образом, у клиентов появляется возможность как посмотреть, что происходит сейчас, так и понять, какие изменения провести, чтобы компания функционировала максимум продуктивно. И, наверное самое важное, прямо в деловой игре осуществляются преобразования как в людях, так и в организации, которые ведут компанию к новым результатам! В чем преимущества КДИ для компании? Мы считаем, что преимущества КДИ следующие.

1.Совместность, всеобщность, сплочённость. Эффект кирпичной стены. В ходе выполнения деловой игры сотрудники не просто участвуют, как в обычном упражнении, они проживают этот момент, эмоционально вовлекаются в деятельность, воспринимают игровую модель реально. В процессе работы увеличивается сплочённость, эффективное достижение результата невозможно без участия всех участников тренинга. «Для того чтобы построить крепкую стену дома необходимо, чтобы каждый кирпич занимал своё место», без участия всех невозможен успешный результат. И в игре это очень чётко ощущается, чувствуется каждым.

2.Обучение происходит совместно, одновременно, но целенаправленно. Эффект муравейника. Деловая игра предполагает обучение в едином ритме для всех участников, однако, помимо совместной, каждый выполняет и свою чётко обозначенную роль, что предполагает: работу в разноплановом режиме, в командном режиме, в режиме самостоятельной деятельности. Эти направления усиливают воздействия на участника и предполагают от него максимальную отдачу.

3.Общение в процессе игры максимально приближено к реальной жизни. Эффект перехода от карты к кладу. Деловая игра реальна для участников на момент её проведения. На момент игры люди видят друг друга в ролях, и как следствие, взаимодействуют друг с другом на уровне жизненных отношений.

4.Индивидуальность предлагаемой игры и возрастающая эффективность. Эффект сита, отсев шелухи. Деловая игра увеличивает эффективность в случае её индивидуальной, персонализированной разработки, так как возвращает людей в реальные условия их непосредственной деятельности, выявляет возможную проблематику. Она способна выявить реальную конфликтность, сложности и моменты длительных согласований. Это помогает выявить реальные факты, мешающие дальнейшему возможному развитию, и разрешить их или обозначить в ходе общего группового анализа.

5.Цельность, целостность и длительность игры. От одного ростка к лесу. Целостность КДИ и последовательность позволяет воссоздать всю гамму корпоративных отношений, возможностей и сложностей. Шаг за шагом, продвигаясь в моделировании, мы создаем полную картину.

И в конце мы хотим привести несколько примеров КДИ, которые были реализованы для клиентов. На этих примерах, можно схватить суть и понять сущность корпоративный деловых игр. КДИ «ОСВОЕНИЕ НОВОГО РЕГИОНА» Концепция КДИ и описание логики развития событий. КДИ строится и развивается как моделирование развития нового региона. Несколько конкурентов одновременно выходят на рынок с продуктовой линейкой, которая на 80 % совпадает по характеристикам, а на 20 % отличается. То же процентное соотношение характеризует и преимущества компании. КДИ проходит как ряд закономерных для становления и развития стадий регионального представительства. Тренер по ходу игры перед каждым логическим блоком делает теоретическую вставку на ту или иную тему. Затем дается вводная, которая описывает, во-первых, состояние внешней среды, во-вторых, цели, которые ставит центральный офис. Затем дается определенное время на планирование и реализацию тех или иных действий. В деловой игре применяется масштабирование времени, когда, к примеру, каждые 10 – 20 минут в игре равны одному месяцу в реальной жизни. Таким образом расставляются ключевые точки, контролирующие успешность деятельности той или иной компании. После каждого этапа развития компании (логического блока деловой игры) производится подведение итогов с начислением командных и индивидуальных баллов, что отражается на специальном показательном игровом листе. Также рассматривается поведение той или иной команды с анализом и рекомендациями на будущее. Заканчивается каждый блок, как и начинается, теоретической вставкой. Деловая игра в целом завершается общим подведением итогов, награждением победителей и постановкой целей на саморазвитие и развитие подотчетного региона. Что получают и чему обучаются участники.

Модель поведения в реальных условиях.

Теоретическое обоснование методов конкурентной борьбы.

Навыки самоуправления и управления командой в условиях, приближенных к реальным.

Обратная связь (как количественная, так и качественная) о своих преимуществах и слабых местах.

План собственного развития.

Логические блоки деловой игры.

1.Анализ рынка и постановка целей.

- Анализ рынка, SWOT-анализ (сила, слабость, возможности, угрозы).

- Поиск дилеров, изучение слабых и сильных сторон.

- Исследование субдилеров.

- Исследование потребительского спроса.

Постановка задач и целей.

- Типы и подчиненность целей:

§стратегические цели,

§тактические цели,

§оперативные цели.

- Планирование ключевых областей деятельности и модель SMART.

2.Выход на рынок.

- Последовательность шагов.

- Выбор и реализация стратегии взаимодействия с дилерами.

- Договор и договоренности с дилерами.

- Контакты с субдилерами.

3.Рост представительства.

- Понимание конкурентной позиции и маркетинговой стратегии.

§Лидер, претендент на лидерство, развивающаяся компания, подражатель, занимающий нишу.

- Разработка тактических способов реализации стратегии.

- Конкурентный анализ с выработкой связанных действий.

§Угроза со стороны новичков рынка.

§Рыночная сила клиентов фирмы.

§Угроза товаров-заменителей.

§Интенсивность соперничества между конкурирующими фирмами.

- Влияние на канал сбыта.

§Стратегии проталкивания и протаскивания.

§Оказание влияния на дилеров и субдилеров.

4.Зрелость. Позиционирование компании и товара – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов.

- Позиционирование товара/услуги для выделенных целевых сегментов.

- Обучение дилеров и субдилеров позиционированию.

Технологии стимулирования сбыта.

- Стимулирование дилера.

- Стимулирование субдилера.

Описание бизнес-процессов в продажах. Оптимизация информационных потоков. Территориальный анализ и классификация заказов.

- АВС – анализ (однофакторный).

- Портфельный анализ (двухфакторный).

Классификация подходов к личным продажам и осознание собственной роли.

- Торговля, стимулирующая отклик.

- Торговля, ориентированная на удовлетворение потребностей.

- Торговля, ориентированная на решение проблемы.

- Консультативная торговля.

Планирование стратегии торгового процесса (от незнакомого клиента к постоянному). Планирование стратегии ведения переговоров во время встречи (от приветствия до прощания).

5.Сложные рыночные ситуации, кризисы, неожиданные действия конкурентов, клиентов (на примере данного блока рассматривается такая тема, как сэлфменеджмент, потому что именно в сложных ситуациях проявляется способность человека управлять собой и окружающим). Планирование и постановка целей.

- Основные характеристики целей. - Оперативные, тактические и стратегические планы. - Понимание ключевых областей деятельности. - Оценка персонала.

Самостоятельная постановка задач.

- Время выполнения. - Реальность выполнения. - Четко сформулированный ожидаемый результат. - Описание средств решения задачи и их доступность. - Описание алгоритма решения задачи (в случае если задача не творческая). - Привлекательность.

Принятие решений.

- 6 шагов принятия решения. - Ошибки при принятии решения.

Контроль и оценка деятельности.

- Методы контроля. - Правило минимизации.

КДИ «ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ» Концепция проведения. КДИ «Эффективное взаимодействие» нацелена на развитие взаимодействия двух компаний (поставщик - клиент, компания – дистрибьютор и др.) или отделов внутри компании (отдел маркетинга – продажи и др.) и любых других структур. КДИ «Эффективное взаимодействие» позволяет моделировать взаимодействие двух (трех или более) структур, проводить диагностику сильных и слабых мест, создавать новые технологии взаимодействия. В процессе реализации деловой игры происходит отлаживание, шлифование необходимых связей, участники приобретают необходимые коммуникативные и когнитивные навыки, которые способствуют взаимодействию. Одно из свойств деловой игры - универсальность, которая позволяет переносить задачи в режим реального игрового проигрывания, в котором происходит как решение, так и дальнейший анализ причин. Задачи, решаемые в деловой игре, есть действующие задачи, которые необходимо прорабатывать для повышения эффективности работы компании. Структура игры и ее основные элементы зависят от непосредственно поставленной задачи, количества и уровня участников и др. Основные блоки деловой игры.

1.В деловой игре «Эффективное взаимодействие» используется, как основа, необходимый теоретический материал, создается новый игровой мир, где группа делится на 3-5 отдельных государств. В данном упражнении обязателен вклад каждого участника. Возрастает ценность личного вклада каждого в командную работу. Индивидуальная заинтересованность в создании проекта вызывает вовлеченности участников ко всему процессу тренинга.

2.Внедрение объективных элементов в созданный игровой мир: название государства, его история, отношения с местными жителями, политический строй, этика и нравственность, экономика, полезные природные ресурсы, культура, валюта государств, формы приветствия и прощания между местными жителями и так далее. Соотнесение абстрактного и реального. У команд, создавших свои государства, появляется ощущение ценности, сопоставления реального и вымышленного, т.е. себя и своего творения.

3.Создание взаимодействия между игровыми государствами и командами, проведение внутренних игр, например:

oпереговоры между делегатами за торговлю ресурсами, отстаивание индивидуальных интересов игровых государств на общем «мировом» уровне,

oпереговоры о курсах валют,

oпереговоры о технологиях взаимодействия.

4.Усиление сплочённости внутри команд, отстаивание интересов, возможные проблемы, возникающие в ходе переговоров, воспринимаются более остро, личностно и эмоционально. Трудности, возникающие на данном уровне, отражают реальные сложности как системного, так и личного характера.

5.Анализ реальных результатов. Соотнесение их с возможными и прогнозируемыми. Присвоение игровых командных очков, усиливающих дух соревновательности, конкуренции. В дальнейшем система игровой оценки длится до конца деловой игры, что является сильным мотиватором и дополнительным связующим звеном. Возрастание желания победить. Сопоставление реальных результатов и стремление выполнять деятельность эффективнее.

6.Продолжение групповой игры и включение реальных элементов из жизни. Внедрение в процесс работы задач, направленных на решение вопросов, связанных с непосредственными примерами из сферы деятельности компании. К примеру:

- Заключение договоров на поставку товаров. - Обсуждение логистических задач. - Создание банка хранения и обмена информации. - Объединение и разделение территорий, ответственностей и полномочий. - Слияние компаний. - Передел функций.

7.Погружение участников в действительность. Усиление взаимодействия. Диагностика реальных сложностей. Нахождение путей и способов новых действий. Обучение новым коммуникативным и когнитивным технологиям. Рассмотрение нюансов, учет индивидуальных личностных особенностей.

8.Большое заключительное задание, требующее от участников применения всех имеющихся ресурсов для реализации эффективного результата. За счёт полного вхождения в игровую форму взаимодействия участники максимально точно отражают реальные моменты из рабочей практики. Моделируется реальное состояние дел. Где у каждого есть свои обязанности, отражаются передаточные звенья, рассматривается время и энергия каждого задания. Назначается масштаб времени (к примеру, 1 минута равна 3, 6, 12 часам). Запускается механизм взаимодействия. Видно многое. Кто бездействует, кто вовлечен, какие звенья прочные, какие разрываются. Где перегрузка управленческих, денежных и товарных потоков, что простаивает. Максимальное моделирование реальности!!!

9.В заключительном обсуждении - полный анализ всего процесса игры, сложностей и вариантов, предлагаемых участниками. Рассматриваются люди и технологии, плюсы и минусы, возможности и опасности. Неоценимый анализ. Перенос на реальное взаимодействие. Постановка целей на будущее.

Программы подобного формата мы называем «Генштаб», поскольку управленческая команды (команд руководителей) по сути работает как «штаб», организуя и координируя деятельность остальных бизнес-единиц (проектных команд).

В программу «Генштаб» включена работа со следующими темами: интегрирование корпоративных ценностей (в поведенческих проявлениях), лидерство, формирование культуры поддержки Лидера, наставничество и конструктивная обратная связь, процессы управления (создание ИОД, целеполагание, организация, координация, мотивация, контроль)

Преимущества такого подхода:

• Повышается реалистичность деятельности участников программы (ближе к бизнес-среде), прошлый опыт управленцев востребован и используется, полученный на программе опыт переносится на бизнес-деятельность.

• Управленческая команда, действуя у всех на виду и демонстрируя эффективную и результативную работу, повышает свой авторитет среди персонала. Кроме того, участники управленческой команды, выступая в качестве примера, могут транслировать сверху вниз подходы и методы работы, стандарты поведения и взаимодействия, корпоративные ценности и философию.  

• Совместный успех является результатом объединения усилий ВСЕХ участников программы, как следствие повышается мотивация на совместную работу, развивается чувство «мы», усиливается отождествление себя с компанией.

Еще одним вариантом игр, моделирующих решение задач полного управленческого цикла, но уже с творческим «уклоном», являются программы типа «Снимаем кино» и «Формула-1».

• Читать далее