Охрімчук К.
Етапи підготовки міжнародних переговорів
Важливе значення в успішному здійсненні міжнародної діяльності мають підготовка та проведення переговорів. При чому перше займає набагато більше часу та вимагає достатнього рівня уважності до деталей. Підготовка починається з заяви однієї із сторін конфлікту або третьої особи про прагнення вести переговори. Організовується простір для переговорів, визначається оптимальна кількість учасників і строки проведення переговорів. На підготовчому етапі аналізуються інтереси конфліктуючих сторін, вибудовується їх ієрархія, виявляється істинний об'єкт конфлікту. Завчасно розробляються можливі рішення протиріччя.
Завдання і проблеми підготовчої роботи.
Завдання підготовчої роботи. Експерти вважають, що підготуватися до переговорів означає щонайменше таке:
вивчити у деталях тему переговорів;
обміркувати політичну ситуацію навколо них;
розглянути всі можливі варіанти майбутнього рішення;
навести докладні довідки про політичних партнерів та розробити концепцію переговорів з ефективною стратегією та тактикою, зафіксувавши її у переговорному досьє разом із чіткими інструкціями для всіх членів делегації;
забезпечити ефективні зв'язки із громадськістю.
Р. Фішер та У. Юрі у процесі підготовки до переговорів виділяють два основні етапи:
аналіз ситуації: збір інформації та діагноз ситуації навколо переговорів;
планування: розробка концепції переговорів та варіантів вирішення проблеми, визначення основної стратегії та тактики.
Починати перший етап підготовки до переговорів необхідно з всебічного виваженого аналізу вихідної політичної ситуації. Такий аналіз має з'ясувати ставлення до теми переговорів кожної із сторін. До аналізу вихідних позицій учасників переговорів необхідно включити з'ясування всієї картини очікувань груп тиску та осіб, які приймають рішення. Метою аналізу вихідних позицій є проникнення в суть історії політичних відносин партнерів, їх сучасного становища та розвитку політичних відносин з урахуванням переговорів. Необхідно визначити можливість максимального поліпшення стартових позицій на переговорах. Це може вимагати виконання певних умов. Наприклад, якщо переговори починаються в ситуації військово-політичного конфлікту, то як попередньою умовою можна вимагати припинення військових дій або навіть виведення військ зі спірної території.
На другому етапі підготовки до переговорів важливо визначити концепцію переговорів, яка включає цілі, висунуті пропозиції, офіційно заявлені позиції, стратегію та тактику передбачуваних дій та шкалу політичних пріоритетів учасників. Концепція переговорів може містити кілька альтернативних варіантів вирішення проблеми, причому експерти рекомендують мати таких «запасних» варіантів якнайбільше.
Проблеми підготовчної роботи. Перші труднощі виникають у випадках, коли переговорам передує конфлікт чи криза. Перш ніж розпочати переговори, учасники мають зробити ситуацію переговорною, тобто переконатися, що ні в них, ні у партнера не існує кращої альтернативи переговорам. Крім того, необхідно визначити переговорний простір. Слід мати на увазі, що обидві ситуації, незважаючи на зовнішню схожість, принципово різняться з точки зору технології підготовки переговорного рішення. У разі конфлікту завдання полягає в тому, щоб припинити збройні дії та знизити рівень протистояння. При кризі BATNA тільки починають розроблятися, і важливо перевести ситуацію в русло врегулювання шляхом переговорів до того, як хтось із учасників вирішить реалізувати свою BATNA.
Зацікавленість у переговорному процесі проявляється у формуванні довіри у сторін. Конфлікт, особливо затяжний, призводить до того, що учасники з підозрою ставляться до будь-яких заяв і дій один одного, сумніваються, чи дійсно протилежна сторона прагне вирішити проблему шляхом переговорів. Для формування довіри вихідні пропозиції сторін на попередніх зустрічах повинні бути розумними і виключати різні форми прямого тиску на протилежну сторону. Надання тиску відразу породжує невіру в те, що протилежна сторона дійсно зацікавлена в досягненні згоди. Крім того, якщо у сторін є можливість перевірки інформації, що отримується один від одного, то це також сприяє підвищенню рівня довіри сторін. У багатьох випадках посередник забезпечує підвищення рівня надійності та достовірності інформації, виступаючи своєрідним фільтром, що не пропускає помилкову інформацію.
Іншою проблемою є нестача часу. Події у міжнародних кризах розвиваються швидко. Відповідно реагувати на розвиток ситуації треба миттєво і часу на її аналіз практично не залишається. Це той параметр, який в найбільшій мірі відрізняє кризову ситуацію від конфліктної. Наявність високого ступеня невизначеності в кризі обумовлена тим, що сторони не мають достатньо точної і достовірної інформації про дійсних цілях і планах один одного. Більше того керівництво з міркувань секретності прагне обмежити коло осіб, які мають доступ до інформації.
Консультації та обмін думками із протилежною стороною — ще один крок на шляху до початку переговорів. Складнощі тут можуть виникнути у зв'язку з тим, що в умовах кризи всі або майже всі канали, по яких може надходити інформація від одного боку до іншого, як правило, виявляються перерваними.
Перед початком переговорів і при конфлікті, і при кризі стоїть ще одне завдання - продумати варіанти «збереження власного авторитету». Важливим моментом для кожного учасника є можливість вийти з конфлікту з гідністю. Нерідко відсутність такої розв'язки змушує сторони продовжувати конфлікт.