3028

УДК 338

Панявина, Е. А. Организация и управление коммерческой деятельностью [Электронный ресурс]: методические указания к практическим занятиям для студентов по направлению подготовки 38.04.02 - Менеджмент / Е. А. Панявина; М-во образования и науки РФ, ФГБОУ ВО «ВГЛТУ». – Воронеж, 2018. – 27 с.

Печатается по решению учебно-методического совета

Рецензент: доцент кафедры Бухгалтерского учета, анализа и аудита ФГБОУ Воронежский филиал ФГБОУ ВО «РЭУ им. Г.В. Плеханова», к.э.н., доцент Н.М. Бухонова

2

ВВЕДЕНИЕ

Организация коммерческой деятельности предприятия в условиях непрерывно меняющейся рыночной среды должна адаптироваться к ней таким образом, чтобы предприятие могло сохранить или увеличить свою долю рынка и, следовательно, прибыли. Этого можно достичь путем совершенствования механизма управления коммерческой деятельностью, обеспечивая эффективный информационный обмен с потребителями, повышая эффективность розничных и оптовых торговых сетей.

Коммерческая деятельность является инструментом, позволяющим предприятию достичь желаемого результата. Этот результат становится лучше только при условии, что формирование ассортимента товара осуществляется с учетом потребности рынка. Поэтому так важно определение стратегии ведения коммерческой деятельности и внедрение коммерческих инноваций.

Стратегия предприятия – это то, как осуществляется любая деятельность, так или иначе связанная с предпринимательством.

Однако она играет важнейшую роль и для некоммерческих организаций, и в политике, и в банковской сфере. В странах в различные периоды времени коммерческая деятельность развивалась по-разному.

На каждом этапе развития рыночных отношений формировалась особая концепция предпринимательства, на основе которой коммерческие организации вели свою деятельность. При этом современные стратегии предполагают, что усилия предприятия сосредоточены в первую очередь на удовлетворении потребностей потребителей.

Это относится как к людям, выполняющим коммерческие функции, так и к занятым в производстве, финансовых и кадровых службах.

Предпринимательская деятельность исходит из запросов потребителей, возможностей самого предприятия, долгосрочных интересов общества, защиты окружающей среды и заботы о здоровье потребителей.

Основное внимание при изучении дисциплины отведено рассмотрению организации коммерческой деятельности предприятия, действующего на основе нового комплексного подхода к управлению в оптовой и розничной деятельности. Современный рынок насыщен по основным группам товаров, усиливается конкурентная борьба, научно-технический прогресс способствует возможностей предприятия по развитию ассортимента и качества товаров.

Практические занятия завершают изучение наиболее важных тем учебной дисциплины. Они служат для закрепления изученного материала, развития умений и навыков подготовки докладов, приобретения опыта устных публичных выступлений, ведения дискуссии, аргументации и защиты выдвигаемых положений, а также для контроля преподавателем степени подготовленности студентов по изучаемой дисциплине.

3

В ходе практических занятий по дисциплине «Организация и управление коммерческой деятельностью» используются следующие образовательные технологии:

1)Самостоятельное решение обучающимися комплексных задач, условия которых максимально приближены к реальным. Решение задач проходит как во время аудиторных занятий, так и во время самостоятельной (внеаудиторной) работы обучающихся.

2)Самостоятельное решение локальных задач, с объяснением алгоритма решения в аудитории.

3)Проведение дискуссии на указанную тему.

4)Решение бизнес-кейсов.

Задания для интерактивных форм обучения предоставляются студентам в момент проведения занятия с применением интерактивных методов обучения.

4

Практическая работа № 1

ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ ФОРМЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЙ ПО ОТРАСЛЯМ И СФЕРАМ ПРИМЕНЕНИЯ. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ

СЛУЖБ И УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЙ

1. Целью данной работы является:

-изучение: типологии предприятий по степени предпринимательской активности; типологии предприятий по форме собственности; основных типах коммерческих объединений; степени экономической зависимости в холдинге;

-получение представлений: о структуре организации, на основе которой происходит управление; принципах построения управления коммерческой деятельностью; факторах, влияющих на размер и тип организационной структуры; формах организации отделов коммерческой службы.

2. В результате освоения данной работы студент должен:

-Знать: модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятий; основные законы экономических наук в профессиональной деятельности; организацию торгового дела; основные факторы, влияющие на выбор организационно-правовой формы предприятий; основные понятия «структура управления», «закупка», «модель управления», «факторы, влияющие на структуру управления» и т.д.; значение организационной структуры в процессе управления коммерческим предприятием; основные особенности управления холдингом; закономерности управления торговотехнологическими процессами.

-Уметь: пользоваться нормативными документами в своей профессиональной деятельности; соблюдать действующее законодательство

итребования нормативных документов; использовать оптимально основы организационно-правовых форм функционирования предприятия по отраслям и сферам применения; выявлять недостатки в организации коммерческой деятельности предпринимательских структур; ставить цели, формировать задачи, решаемые отделами коммерческих служб; отличать и анализировать структуры управления; определять место отдела снабжения и отдела закупок в общей структуре управления предприятием; оценивать эффективность деятельности отдела закупок в холдинге.

-Владеть: методологией организации коммерческой деятельности; признаками классификации предприятия; навыками построения организационной структуры управления коммерческим предприятием; моделями управления для использования в организационных структурах; методами реорганизации функций управления в разных типах структур; методологией исследования эффективности деятельности коммерческих служб.

5

3.Основные понятия: коммерческие и некоммерческие организации, финансово-промышленная группа, концерн, конгломерат, консорциум, холдинг, структура, факторы, коммерческая служба, функциональная специализация, модель структуры управления, закупка.

4.Вопросы для обсуждения:

1.Какова цель коммерческой и некоммерческой организации?

2.Могут ли коммерческие и некоммерческие организации осуществлять деятельность, направленную на извлечение прибыли?

3.Могут ли коммерческие и некоммерческие организации распределять полученную прибыль между своими участниками?

4.Какие существуют виды организаций, по форме собственности? Приведите примеры таких предприятий.

5.По каким критериям предприятия относят к малым, средним и крупным? Приведите примеры предприятий.

6.Как статус малого, среднего или крупного предприятия влияет на организацию коммерческой деятельности предприятия?

7.Перечислите основные организационно-правовые формы коммерческих предприятий как юридических лиц. Составьте сравнительную характеристику публичного и непубличного акционерного общества.

8.Составьте сравнительную характеристику публичного акционерного общества и общества с ограниченной ответственностью.

9.Составьте сравнительную характеристику товарищества на вере и

ООО.

10.Составьте сравнительную характеристику полного товарищества и производственного кооператива.

11.Составьте сравнительную характеристику хозяйственных товариществ и обществ.

12.Составьте сравнительную характеристику индивидуального предприятия (ПБОЮЛ) и ООО как организационно-правовых форм торгового предприятия.

13.Перечислите факторы, влияющие на выбор организационноправовой формы предприятия.

5. Задания для выполнения практической работы Задание 1.

Вы организуете небольшой бизнес в свободное от учебы время в соответствии с вашими финансовыми и правовыми возможностями. Вы решили вести бизнес легально, узаконить свои отношения с государством и официально зарегистрировать свое предприятие (организацию).

Задание: обоснуйте выбор организационно-правовой формы вашего бизнеса.

Проведите тщательный экономический и правовой анализ таких возможных альтернатив:

6

•суммы средств, необходимых для создания уставного капитала и источников его образования;

•необходимости и оптимального числа компаньонов;

•совместимости организационной формы и сферы бизнеса (в некоторых сферах бизнеса такая организационная форма, как ИП, недопустима в соответствии с основным отраслевым законом);

•необходимости оформления лицензии на право деятельности и ее стоимости;

•суммы первоначальных затрат на освоение бизнеса;

•наличия необходимого образования;

•размеры государственной пошлины при регистрации;

•стоимости помещения для ведения бизнеса (если это необходимо);

•системы налогообложения и размеров налоговых ставок и т.п.

Задание 2.

Развитие бизнеса в любой сфере обычно сопровождается освоением

новых рынков. Открытое акционерное общество «Чайка» (производство пластиковой тары) выбирает из двух альтернатив: воспользоваться услугами посредников или самим создавать новое производство. Выбрано второе решение. «Чайка» решила создать собственное производств и торговую точку, однако, возник вопрос, что лучше создавать филиал или дочернюю организацию.

Существуют различия в части оформления и регистрации предприятия (ст. 55, 105 ГК РФ), необходимого документооборота между ОАО и

ООО/филиалом, определения цен реализации (отпускных цен) для ООО или филиала (ст. ст. 40 п. пп1 НК РФ), гибкости налоговой политики, особенно в части учета по налогу на прибыль (ст. 273 НК РФ), налога на имущество, оформления трудовых отношений, особенно с руководством ООО/филиала (см. ТК РФ) и т.п.

Задание: оцените все достоинства и недостатки организации филиала и дочернего ООО. Результаты представьте в таблице.

6.Рекомендуемая литература по изучению темы дисциплины из списка: 1, 2, 3.

7.Форма контроля практической работы №1 – проверка практических заданий, контрольная работа.

Практическая работа № 2

Информационное обеспечение коммерческой деятельности

1. Целью данной работы является получение представлений об информации как совокупности сведений и данных независимо от формы их представления; о коммерческой информации как экономической категории, основных понятиях этой категории; об источниках информационного

7

обеспечения коммерции, массиве необходимой и достаточной информации для конкретного лица; о категориях классификации коммерческой информации, доступности коммерческой информации; о принципах проектирования и функционирования автоматизированной технологии в коммерции.

2. В результате освоения данной работы студент должен:

Знать:

-основные понятия и определения по ключевым словам;

-закономерности функционирования информационных систем управления коммерцией;

-основные особенности электронной коммерции;

-состав и структуру автоматизированной системы управления;

-принципы проектирования и функционирования автоматизированной технологии в коммерции.

Уметь:

-автоматизировать процесс информационного обеспечения коммерции

спомощью технических средств;

-выявлять проблемы защиты коммерческой информации;

-моделировать системы электронной коммерции;

-определять место автоматизированной системы управления коммерцией в общей системе управления предприятием;

Владеть:

-методами реализации функций информационного обеспечения управления;

-признаками классификации средств защиты информации;

-методологией исследования информационных процессов;

-навыками расчета затрат на технические средства в управлении.

3.Основные понятия: информация, информационное обеспечение, категории информации, автоматизированная система, технические средства, защита коммерческой информации.

4.Вопросы для обсуждения:

1.Что такое информация?

2.Что такое коммерческая информация?

3.Раскройте сущность информационного обеспечения коммерции.

4.Перечислите источники внешней и внутренней информации, используемой в коммерции.

5.Перечислите основные требования, предъявляемые к качеству информации.

6.Перечислите достоинства и недостатки бумажных и автоматизированных информационных систем.

7.Каковы основные принципы проектирования и функционирования автоматизированных технологий?

8

8. Раскройте содержание основных элементов, необходимых для построения автоматизированной системы управления коммерцией.

5. Задания для выполнения практической работы Задание 1.

На примере известного вам конкретного предприятия опишите механизм защиты коммерческой информации и отдельные блоки механизма. Изучите, какие сведения о предприятии и его деятельности составляют коммерческую тайну. Как соблюдается на предприятии режим коммерческой тайны?

Задание 2.

Составьте примерный образец обязательства о неразглашении коммерческой тайны при приеме на работу в оптовую фирму, реализующую продовольственные товары широкого ассортимента Петра Ивановича Иванова на должность начальника отдела реализации.

6.Рекомендуемая литература по изучению темы дисциплины из списка: 1, 2, 3.

7.Форма контроля практической работы №2 – проверка практических заданий, контрольная работа.

Практическая работа № 3

ПЛАНИРОВАНИЕ СНАБЖЕНИЯ, СБЫТА И ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ

1.Целью данной работы является получение представлений о планировании, закупочной деятельности, методах и задачах снабжения и сбыта на предприятиях, классификации закупок.

2.В результате освоения данной работы студент должен:

Знать:

-особенности планов закупочной деятельности;

-специфику планирования сбыта на разных предприятиях как по форме собственности, так и по отраслям;

-значение системы стимулирования продаж.

Уметь:

-ставить цели, формулировать задачи, связанные с организацией закупок;

-выявлять проблемы планирования и информационного обслуживания систем снабжения и сбыта;

-анализировать и оптимизировать объем закупок;

-определять виды потребностей в материальных и других видах ресурсов.

9

Владеть:

-навыками планирования снабжения и закупочной деятельности на предприятии;

-признаками различных видов закупок и их объемов;

-навыками составления и использования алгоритма планирования сбыта продукции.

3.Основные понятия: закупочная деятельность, снабжение, материально-техническое обеспечение, планирование сбыта.

4.Вопросы для обсуждения:

1.Дайте определение бизнес-процессу снабжения.

2.Каковы внешние и внутренние функции снабженческой деятельности?

3.Перечислите составляющие организации снабжения.

4.В чем вы видите плюсы и минусы децентрализованных закупок?

5.Бизнес-кейс

Торговая компания ООО «Ребус» занимается оптово-розничными поставками мясных полуфабрикатов и продуктов глубокой заморозки. На территории области у компании располагается собственный складской, имеются розничные сети по всему региону.

Доставку продуктов в сети осуществляли посредники. В 2012 г. руководством была поставлена задача вывезти на рынок города N новый вид охлажденных мясных продуктов, принято решение в целях снижения затрат продумать и внести изменения в существующую структуру коммерческой службы компании для реализации подобного проекта, изменить структуру каналов сбыта.

Задание: разработать новую структуру компании и каналов сбыта, сравнить ее с существующей, выявить преимущества и недостатки этих вариантов, привести примеры.

Решение. Согласно условиям задания структуру работы коммерческой службы компании можно представить как линейно-функциональную регионального типа для региона. Существующая структура канала сбыта многоуровневая (предприятие — склад-посредник — розничная сеть).

Предприятие планирует выйти на рынок города N с новым продуктом, то региональную структуру, не имеющую как такового продуктового разделения, можно заменить на товарную структуру с учетом внедрения нового товара в регион. Это позволит лучше определить долю рынка компании и более детально проследить динамику продаж по каждому району области, первые результаты от внедрения нового продукта.

Для снижения затрат, связанных со сбытом продукции, варианты каналов сбыта и их сочетание можно изменить следующим образом: поскольку предприятие располагает на территории города N собственным складским комплексом, то вопрос доставки продукции в розничные сети

10