3028

можно решить доставляя их напрямую, а не через посредников, имея возможность напрямую работать с заказчиком и применять более эффективные инструменты сотрудничества.

6.Рекомендуемая литература по изучению темы дисциплины из списка: 1, 2, 3.

7.Форма контроля практической работы №3 – бизнес-кейс, контрольная работа.

Практическая работа №4

ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ, РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ, ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ СТРУКТУР

1.Целью данной работы является получение представлений об оптовой торговле, о принципах согласованности с торговыми сетями, о задачах розничного торгового предприятия, о торговом посредничестве.

2.В результате освоения данной работы студент должен:

Знать:

-особенности организации оптовой торговли;

-принципы управления розничной торговлей;

-закономерности функционирования торгово-посреднических услуг. Уметь:

-оценивать эффективность оптовых продаж;

-формировать задачи для потребительской кооперации и различных видов посредников.

Владеть:

-методами расчета объема продаж и эффективности торговых сделок;

-знаниями особенностей оптовой и розничной торговли;

-особенностями форм розничной торговли и их согласованию с торговыми сетями.

3.Основные понятия: оптовая торговля, розничная торговля, посредник, аукцион.

4.Вопросы для обсуждения:

1.Какова роль торгово-посреднических структур в организации оптовой торговли в России?

2.В каких формах функционируют торгово-посреднические фирмы на российском товарном рынке?

11

3.Рассмотрите особенности торгово-посреднических операций дистрибьюторов и дилеров.

4.Какова суть посреднических услуг, выполняемых агентом по поручению принципала?

5.Приведите характеристику брокерских услуг на рынке биржевых

товаров.

5. Задания для выполнения практической работы Задание 1.

Определите коэффициент эффективности и срок окупаемости капитальных вложений на реконструкцию магазина.

Методические указания к решению:

Необходимо воспользоваться следующими формулами: Ток = КВ/П; Кэф = П/КВ,

где Ток – срок окупаемости капитальных вложений, лет; Кэф – коэффициент экономической эффективности капитальных вложений;

КВ – дополнительные капитальные вложения на реконструкцию, ден. ед.; П – прирост годовой прибыли, ден. ед.

Задание 2.

Определите структуру ассортимента в натуральном и стоимостном выражении.

Методические указания к решению:

1)Определить коэффициент эффективности в натуральном выражении

2)Определить коэффициент эффективности в стоимостном выражении

6.Рекомендуемая литература по изучению темы дисциплины из списка: 1, 2, 3.

7.Форма контроля практической работы №4 – проверка заданий практической работы, контрольная работа.

12

Практическая работа №5

ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ПО ОТРАСЛЯМ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА И СФЕРАМ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.Целью данной работы является получение представлений об ассортименте, о позиционировании, о методах разработки товарных категорий, о задачах стимулирования потребителей.

2.В результате освоения данной работы студент должен:

Знать:

-особенности формирования ассортимента;

-значение товарных категорий и товарных позиций. Уметь:

-определять параметры ассортимента при разработке товарных категорий;

-рассчитывать минимальный уровень объема продаж и плана поставок;

-отличать товары основного и импульсного спроса.

Владеть:

-методологией исследования особенностей формирования ассортимента;

-методами организации продаж и поставок товаров;

-признаками классификации товарной позиции.

3.Основные понятия: ассортимент, ассортиментный минимум, ширина и глубина ассортимента, товарная позиция.

4.Вопросы для обсуждения:

1.Критерии формирования торгового ассортимента.

2.Дайте характеристику параметрам ассортимента.

3.Сущность организации закупок.

4.Дайте характеристику последовательности организации закупок

5.Содержание понятия «сбыт продукции на предприятии»

6.Перечислите цели и задачи сбыта.

7.Охарактеризуйте факторы, которые должны учитываться при формировании сбытовой стратегии.

5. Бизнес-кейсы Бизнес-кейс 1.

Оценить широту ассортимента телевизоров, представленных в 2 торговых точках. Известно, что на отечественный рынок поступают телевизоры с диагональю экрана 36/37, 51/54, 63/67, 72, 80, 100, 120 см.

Поступающие аппараты могут быть узкоформатные (4/3) и широкоформатные (16/9), по конструктивному исполнению с лучевой трубкой, газоплазменные и жидкокристаллические.

13

В магазине 1 на момент посещения в продаже были телевизоры:

− с диагональю экрана 36/37, 51/54, 72, 80, 100 см пяти зарубежных и двух отечественных товаропроизводителей;

− форматом экрана 4/3, 16/9; − по конструктивному исполнению с лучевой трубкой, газоплазменные

и жидкокристаллические.

В магазине 2 на момент посещения в продаже были телевизоры:

- с диагональю экрана 36/37, 51/54, 63/67, 80, 120 см – 8 зарубежных и одного отечественного товаропроизводителя;

− с форматом экрана 4/3; − по конструктивному исполнению с лучевой трубкой.

Расчеты свести в таблицу 1.

Таблица 1 – Характеристика представленного в магазине ассортимента

Для расчета группового показателя широты принять все признаки анализируемого ассортимента равнозначными.

Бизнес-кейс 2. Проблемы товарного ассортимента

Сеть магазинов «Дом+сад» торгует хозяйственными товарами. Ресурсов для развития у сети хватает, а вот опыта работы в необычном для России формате «магазин у дома» пока недостаточно. Это тормозит развитие бизнеса и мешает открытию новых торговых точек. «Магазин у дома» - довольно перспективная ниша для торговли хозтоварами. Прямых конкурентов в ней нет: хозмаги советского типа постепенно вытесняются продовольственными магазинами и гипермаркетами, а в последних ассортимент товаров для дома и сада, как правило, невелик. Для формата «магазин у дома» характерны отдельные помещения площадью 150–350 кв.м, которые находятся в пределах десяти минут ходьбы от дома (500–1500 м). Такие магазины рассчитаны на повседневный спрос на товары, необходимые в хозяйстве. Сеть «Дом+сад» на московском рынке работает не больше года, но уже открыла 11 магазинов. Цены в них на 3–7% выше, чем у дискаунтеров, а ассортимент - на порядок шире: примерно 4500 товарных позиций. Средний чек в магазинах «Дом+сад» немногим более 100 рублей. Посещаемость - от 300 до 400 человек в день, из которых покупку совершают 60–70%. Все эти показатели у сети хотя и росли в течение года, но не с той скоростью, какая была предусмотрена в бизнес-модели «Дом+сад». Рецепт

14

успешного формата «магазин у дома» в компании пока еще не определили. Основной источник проблем - ассортиментная политика. Продавать абсолютно все, что может потребоваться клиентам, нереально. Компании нужно помимо особенностей спроса учитывать и собственную экономику: маржу, выручку и оборачиваемость товарных позиций. Изначально компания пробовала работать с широким ассортиментом, постепенно выясняя, какие товары продавать выгоднее. В итоге за год магазины «Дом+сад» перелопатили порядка 12 тыс. позиций, что стало серьезной нагрузкой на сеть. Но результаты работы с ассортиментом проявляются не сразу, а заимствовать опыт практически не у кого: сетей такого формата в России нет, да и профессиональных категорийных менеджеров тоже нигде не готовят. Вторая проблема компании - смена названия сети на более привлекательное.

Вопросы:

1.Какие характеристики товарного ассортимента нужно учесть при разработке предложений по оптимизации ассортимента?

2.Как выявить оптимальную широту ассортиментного ряда и товарные категории, экономическая эффективность от работы с которыми максимальна?

3.Какое название больше всего подходит «магазину у дома»?

Практическая работа №6

МОДЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ И ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ. КОММЕРЧЕСКИЕ ИННОВАЦИИ

1.Целью данной работы является получение представлений о моделях построения и ведения коммерческой деятельности предприятий, методах моделирования коммерческих процессов, концепциях управления коммерческой деятельностью, формах коммерческих инноваций.

2.В результате освоения данной работы студент должен:

Знать:

-построение и ведение коммерческой деятельности предприятий;

-способы оценки стратегических инноваций;

-закономерности функционирования рынка товаров и услуг. Уметь:

-определять цели, ставить задачи, связанные с ведением коммерческой деятельности;

-выявлять закономерности развития бизнеса на различных типах

рынков;

-проводить диагностику стабильности продаж и внешнюю среду коммерческой деятельности.

Владеть:

-методами моделирования коммерческих процессов;

-признаками классификации коммерческих инноваций.

15

3.Основные понятия: модели, переменные управления, концепция товара, коммерческая инновация.

4.Вопросы для обсуждения:

1.Характеристика модели Парсонса.

2.Характеристика модели Квина-Рорбаха.

3.Главные отличия модели Парсонса и модели Квина-Рорбаха.

4. Назовите основные составляющие первичных переменных, характеризующих модель построения и ведения КД предприятий.

5. В чем вы видите основные различия методов построения моделей предприятий.

6. Перечислите основные концепции управления производством и дистрибуцией на коммерческом предприятии в порядке времени разработки концепции (от более ранних к более поздним).

5. Бизнес-кейс.

Бизнес-кейс «Построение и ведение коммерческой деятельности организации»

Бизнес-кейс предназначен для обучения студентов навыкам анализа предприятий, занимающихся предоставлением услуг. На основе анализа прогнозируется дальнейшее развитие и дается экономическая характеристика.

Туристическое агентство. Туристическое агентство «Центр-тур» находится в большом городе N и занимаемся туристским обслуживанием частных лиц и корпоративных клиентов со 2017 г. позиционирует себя как «профессиональное независимое туристическое агентство». Предлагает туры в любую страну мира, но больше всего предпочитает отправлять туристов в те страны, в которых были работники агентства.

«Центр-тур» независимое турагенство, выбирает с каким туроператором работать, работает «для клиента», хочет, чтобы у него «не было проблем» и он обратился к ней еще раз. Основная задача турагентства (организации, занимающейся продажей сформированных туроператором туров) — качественная консультация клиентов «и подбор туров по критерию «цена — качество», если для клиента исходя из их запросов подобран хороший тур, то этот клиент воспользуется услугами «Центр-тур» и в следующий раз посоветует друзьям.

Проблема. Руководителем турагентства «Центр-тур» поставлена задача детально проанализировать экономический потенциал и возможности развития. Для этого персоналу было предложено провести анализ основных экономических показателей (обратить внимание на сезоны). Сотрудниками собраны необходимые для расчета данные, которые внесены в отдельную таблицу с указанием в скобках номера строки в форме отчетности номера самой формы.

Исходные данные для расчета показателей, характеризующих деятельность турагентства за год., ден. ед., представлены в таблице 2.

16

Таблица 2 – Данные деятельности ООО «Центр-тур»

Необходимо:

1)оценить и рассчитать, что в первую очередь необходимо ООО

«Центр-тур»;

2)ответить, какие показатели вы считаете наиболее значимыми для деятельности агентства? Какие выводы можно сделать?

Сценарии решения кейса.

Данные, предоставленные в таблице позволяют провести расчет следующих показателей:

• показателей рентабельности;

• фондоотдачи, фондоемкости для каждого сезона;

• коэффициента трансформации;

• коэффициентов оборачиваемости, ликвидности, автономии.

Чтобы точно отразить ситуацию, расчет ведется по летнему и зимнему сезонам.

6.Рекомендуемая литература по изучению темы дисциплины из списка: 1, 2, 3.

7.Форма контроля практической работы №6 – бизнес-кейс, контрольная работа.

Практическая работа №7

АНАЛИЗ И СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1. Целью данной работы является получение представлений об анализе, о внешней среде организации, о направлениях анализа внутренней

17

среды, о методах получения прибыли в зависимости от ситуации на рынке.

2. В результате освоения данной работы студент должен:

Знать:

-особенности стратегического планирования и стратегического менеджмента;

-значение SWOT-анализа;

-роль анализа при разработке стратегии предприятия.

Уметь:

-формулировать цели и задачи анализа возможностей производства и сбыта товаров;

-выявлять стратегические направления развития бизнеса.

Владеть:

-методами анализа стратегических программ;

-навыками разработки стратегических бизнес-планов и программ развития организации.

3.Основные понятия: анализ, внешняя среда, внутренняя среда, оценка, SWOT-анализ, стратегия, стратегическое планирование.

4.Вопросы для обсуждения:

1.Раскройте понятие «стратегического планирования».

2.Какие функции присущи стратегическому планированию?

3.Какова роль анализа в процессе стратегического планирования?

4.Перечислите основные элементы стратегического планирования и дайте их краткую характеристику.

5.Бизнес-кейс.

Бизнес-кейс «Анализ коммерческой деятельности предприятия» Целью бизнес-кейса является развитие у студентов способности

детально анализировать проблемы, находить оригинальные управленческие решения для проведения оценки рынка и разработки стратегического плана деятельности в условиях жесткой конкуренции. Система маркетинговой информации. В процессе анализа, планирования, реализации и контроля за ходом выполнения плана маркетинга требуется информация о потребителях, конкурентах, возможностях предприятия, дилерах и других силах действующих на рынке.

Ситуация

В небольшом городке «N» проживает около 45 000 жителей. Градообразующим объектом является дивизия ракетных войск

стратегического назначения. По приближенным данным в дивизии служит около 8000 солдат и офицеров. 1500 офицеров проживают в городке в квартирах Министерства обороны. Около 3500 жителей города работают на заводе Министерства обороны, который производит и обслуживает автомобильную технику, предназначенную для ведения боевого дежурства

18

войсковой части. 2000 жителей городка, работают вольнонаемными сотрудниками войсковой части.

Впоследние 10-15 лет население городка значительно увеличилось. Мэрия городка после перевооружения дивизии, и возникшего в связи с этим оттока населения, объявила программу обеспечения жильем военнослужащих и вольнонаемных, имеющих детей. В городе есть еще одно крупное предприятие — швейная фабрика, на которой работает около 4000 жителей городка, преимущественно женщины.

Все работники бюджетной сферы получают неплохую заработную плату, вовремя индексируемую. Среднемесячная заработная плата в городке составляет 10 тыс. руб. В городке выпускаются четыре местные газеты, которые печатаются в небольшой муниципальной типографии, принимаются две частные FM-станции, и шесть ведущих российских телестанций. Местное (губернское) вещание осуществляется врезками в программы обеих FMстанций и одного телеканала.

Вгородке работают три пекарни, которые умеренно удовлетворяют жителей города хлебобулочной продукцией.

Два раза в неделю из города N поставляется 12 т хлебобулочных изделий, которые покрывают недостаток продукции, однако хозяйственная служба дивизии очень редко приобретает привезенный хлеб по причине высоких оптовых цен.

Государственная пекарня «Х» выпускает ежедневно 6 т хлебобулочных изделий, преимущественно недорогих, в том числе: 2,4 т ржаного хлеба, 2,8 т пшеничного и 0,8 т — сдобного.

Пекарня войсковой части выпускает 15 т хлебобулочных изделий в неделю, причем излишки производства отправляются в торговую сеть городка. Эта пекарня работает три раза в неделю.

Частная пекарня «Y» организована три года назад, что повлияло на уменьшение поставок хлеба из губернии. Это позволило населению городка пользоваться качественными сдобными и кондитерскими изделиями. Пекарня работает 5 раз в неделю и выпускает 4 т хлебобулочных изделий в сутки, в том числе: 1 т ржаного хлеба, 1,5 т - пшеничного и 1,5 т пшеничного хлеба высшего сорта, а так же сдобы и кондитерских изделий.

Торговая сеть города приобретает у «Y» фактически всю продукцию, при этом возврат продукции — редкое исключение, заявок на дорогие сорта хлеба и кондитерские изделия все больше и больше.

Стоимость хлеба в городке: буханка ржаного хлеба — 15 руб. буханка пшеничного хлеба — 17 батон нарезной — 20 батон гречишный — 22

буханка пшеничного хлеба высшего сорта — 22 булка сдобная — 19 булка «Ромашка» — 24

булка сдобная плетеная — 20

19

пирожное в ассортименте — 22.

Проблема. Владелец пекарни «Y» Николай озабочен растущим спросом на продукцию его пекарни. Некоторое время назад Николай приобрел новое помещение и задумался над приобретением нового оборудования, однако, его беспокоит серьезная конкуренция со стороны лидеров рынка.

За три года Николай получил прибыли достаточно не только для покупки оборудования, но и для инвестиций в недвижимость. Желание сохранить заработанное в недвижимости не покидало предпринимателя. Николай имеет достаточно денег, чтобы приобрести дорогое, производительное оборудование для производства основных (ходовых) хлебобулочных изделий, либо недорогое оборудование для производства сдобы и кондитерских изделий. Но не может приобрести и то и другое одновременно.

Оптовые клиенты пекарни посоветовали Николаю, что пора уменьшить поставки из губернии, это не выгодно. Родные и знакомые, регулярно сообщали о том, что жители городка очень довольны сдобной и кондитерской продукцией пекарни. В ассортименте пекарни на сегодняшний день:

•ржаной хлеб;

•батон гречишный;

•пшеничный хлеб высшего сорта;

•булка «Ромашка»;

•булка сдобная плетеная;

•пирожное в ассортименте.

Структура поставок: городской торг — 60% продукции; частные магазины — 30%; собственные передвижные точки — 10%. У Николая нет возможности провести маркетинговое исследование, поэтому бесконечные сомнения привели к необходимости пригласить консультанта-маркетолога из губернии.

Вам необходимо:

1)взять на себя роль консультанта-маркетолога и помочь Николаю разработать план маркетинга на год;

2)сформулировать гипотезу для маркетингового исследования и предложить форму и методологию исследования.

Сценарий решения кейса.

В ходе проведения исследования предполагается получение информации, необходимой для эффективного решения вопросов:

• уровень осведомленности потребителя в плане товаров (замер уровня известности торговой марки, замер уровня приверженности к торговой марке);

• оценка уровня привлекательности своих товаров и товаров конкурентов;

• первичная мотивация покупки того или иного товара;

• наличие в товаре искомых потребителем выгод, его готовность платить за эти выгоды;

20