4. Бизнес-модель

Понятие бизнес-модели появилось вместе с персональным компьютером и электронными таблицами, в которых можно было тестировать и моделировать различные факторы и элементы будущего бизнеса, прежде чем его запустить.

Бизнес-модели – истории, объясняющие, как работает компания.

Бизнес-модель отвечает на вопрос: «Кто ваш клиент и что ему нужно?». Она также отвечает на вопросы: «Как мы в этом бизнесе зарабатываем? Как доставляется клиенту ценность по приемлемой цене?»

Впервые термин «бизнес-модель» появился в книге Александра Остервальдера и Ив Пенье «Построение бизнес-моделей» [7]. Затем шаблон бизнес-модели Остервальдера и Пенье доработал Ash Maurya в книге «Lean Canvas» [8].

В качестве примера на рис.4.1 приведена бизнес-модель.

1 . Проблема	4. Решение	3. Ценностные предложения	11. Что сложно скопировать	2. Сегменты рынка
	9. Ключевые ресурсы		5. Каналы сбыта
			6. Взаимодействие с клиентами
	10. Ключевые партнеры
8. Структура издержек			7. Потоки поступления доходов
Продукт			Маркетинг

Рис. 4.1. Шаблон бизнес-модели

Бизнес-модель представляет собой заполненную форму (рис. 4.1), Вашими данными.

В бизнес-модели различают две части:

- первая часть включает всю деятельность, связанную с созданием продукта;

- вторая часть охватывает деятельность, связанную с продажей.

На рис. 4.2 представлен заполненный пример бизнес-модели.

1 . Проблема: теплоизоляция фундаментов, подземных стен с грунтом (укладка труб, кабеля); сырых помещений (ванные комнаты, подвалы)	4. Решение: производство полистирольных плит по технологии вакуумного трансфера	3. Ценностные предложения: - изготовление на заказ и дизайн (цвет, логотип, толщина, рельеф плиты); - доступность и уменьшение расходов (за счет (месторасположения по отношению к строительным площадкам); - снижение риска (низкая пожароопасность плит)	11. Что сложно скопировать : - технологию вакуумного трансфера	2. Сегменты рынка: фирмы строящиеся жилые здания в г.Казани
	9. Ключевые ресурсы: - предпринимательский талант директора; - линия для производства плит; - 4 профессиональных сотрудника		5. Каналы сбыта: Прямые продажи: - информационные (через интернет-сайт); - самовывоз со склада
			6. Взаимодействие с клиентами: - самообслуживание; - сайт
	10. Ключевые партнеры - учредители фирмы; - поставщики сырья.
8. Структура издержек: -пенополистирол; - газ; - вода; - электроэнергия; - заработная плата и страховые взносы; - упаковка; - сопровождение сайта; - аренда помещения; - канцелярские товары; - средства индивидуальной защиты; - налог на имущество организации			7. Потоки поступления доходов: продажа плит
Продукт			Маркетинг

Рис. 4.2. Пример заполненной бизнес-модели

Рассмотрим варианты заполнения бизнес-модели.

1-й раздел бизнес-модели «Проблемы»: указывают проблему потребителей.

2-й раздел бизнес-модели «Сегменты рынка»: указывают потребителей продукта. Отвечают на вопрос: «Кому помогаете Вы?».

3-й раздел бизнес-модели «Ценностные предложения»: указывают конкурентные преимущества Вашей фирмы (продукта). Это решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов. Необходимо ответить на вопрос: «Каким образом вы оказываете клиентам помощь?».

Примеры «ценностных предложений»:

- снижение риска;

- повышение эффективности;

- изготовление на заказ;

- дизайн;

- бренд-статус;

- новизна;

- удобство/применимость;

- доступность;

- уменьшение расходов;

- цена.

4-й раздел бизнес-модели «Решение»: указывают сферу деятельности (ОКВЭД) и ассортимент предлагаемого продукта. Необходимо ответить на вопрос: «Что Вы предлагаете для решения проблемы?».

5-й раздел бизнес-модели «Каналы сбыта»: указываются прямые и непрямые техники продаж. Здесь же необходимо ответить на вопрос: «Как о вас узнают и каким образом Вы доставляете ценность?».

Примеры «Каналы сбыта»:

- информационные (через интернет);

- дистрибьюторские;

- торговые сети;

- фирменные магазины;

- оптовики;

- партнерские магазины;

- самовывоз со склада.

6-й раздел бизнес-модели «Взаимодействие с клиентами»: указываются существующие службы по работе с клиентами. Необходимо ответить на вопрос: «Каким образом Вы взаимодействуете с клиентами?».

Примеры «Взаимодействие с клиентами»:

- персональная поддержка;

- самообслуживание;

- автоматизированное обслуживание;

- сайт;

- сообщества;

- особая персональная поддержка (VIP).

7-й раздел бизнес-модели «Потоки поступления доходов». В этом разделе необходимо ответить на вопрос: «Что Вы получаете?».

Примеры «Потоки поступления доходов»:

- от продажи продукта (услуги);

- сдачи в аренду, от лизинга;

- предоставления лицензий;

- предоставления рекламы;

- брокерских процентов (распространение кредитных карт).

В 8-м разделе бизнес-модели «Структура издержек»: указывают все статьи расходов в себестоимости продукта. В этом разделе необходимо ответить на вопрос: «Что вы вкладываете?».

Примеры «Структура издержек»:

- материалы;

- заработная плата;

- страховые взносы и т.д.

9-й раздел бизнес-модели «Ключевые ресурсы»: средства, необходимые для деятельности (факторы производства). В этом разделе необходимо ответить на вопрос: «Кто Вы есть / чем владеете?».

Примеры «Ключевых ресурсов»:

- труд (квалифицированный и опытный персонал);

- земля (участок, лицензия на добычу природных ископаемых);

- капитал:

а) основные средства: здания, оборудование и т.д.;

б) финансовые: покупка ценных бумаг (акций, векселей, облигаций), предоставление (краткосрочных и долгосрочных) займов и кредитов другим, банковские вклады;

в) нематериальные активы: права на патент, права на программы ЭВМ, базы данных, права на товарные знаки, фирменное наименование, сайт, научные исследования, давшие положительный результат;

- предпринимательский талант.

10-й раздел бизнес-модели «Ключевые партнеры». В этом разделе необходимо ответить на вопрос: «Кто помогает Вам?».

Примеры «Ключевые партнеры»:

- крупные поставщики материалов, услуг, оборудования;

- инвесторы, учредители;

- поддержка со стороны органов власти на разных уровнях;

- ассоциации, сообщества.

11-й раздел бизнес-модели «Что сложно скопировать». Если в Вашей модели все можно легко скопировать (повторить) конкурентам, это означает плохо выстроенную бизнес-модель.

Примеры:

- патент;

- рецептура, технология производства;

- дизайн;

- связи с партнерами;

- уникальный талант сотрудников;

- месторасположение фирмы.

Бизнес-модель часто путают со стратегией. Бизнес-модель показывает, как работает бизнес, а стратегия конкуренции – как работать лучше соперников. В основе любой стратегии лежит бизнес-модель. Бизнес-модель может устаревать, поэтому необходимо ее необходимо менять, чтобы остаться на рынке. Новая бизнес-модель может быть поострена на создании нового продукта для пока не удовлетворенной потребности или на инновации процесса, то есть обновление может затронуть любой из 11 разделов бизнес-модели.