1.Нарықты зерттеу және талдау

Өндіру нарығын зерттеу және талдау - бизнес-жоспарды дайындаудың маңызды сатыларының бірі болып табылады, ол кәсіпорынның өнімін кім, қандай мөлшерде сатып алады немесе сататындығы жайлы сауалдарға жауап беруі тиіс.

Отандық және шет ел тәжрибелері куә болып отырғандай нарықты жақсы білмеу көптеген коммерциялық жобалардың құрылмауына басты себептердің бірі болып табылады. Кәсіпорынынң негізгі тапсырмалар санына әр бір тауар түрі бойынша нақты нарықтың сұрансы және сыйымдылығын анықтау жатқызылады. Бұл көрсеткіштер тауарларды мүмкін болатын өндіру көлемін сипаттайды. Оның сұраныс деңгейі және құрылымы, оны өзгерту тенденциясы қаншалықты жақсы анықталғандығынан нарқытың кәсіпорнының жетістігі де және онда өзінің деңгейін ұстап тұру уақыты да байланысты болады.

Ресей кәсіпкерлері үшін берілген бөлімнің бизнес –жоспарын құру өте күрделі мәселе болып табылады. Нарқытың ұқсас зерттеуіән табу өте күрделі. Шет елдік кәсіпкерлер қажетті мәліметтерді жергілікті сауда палаталарында, тағыда өздерінің салалық және сауда ассоцацияларында ала алады.Мұндай ассоциацияларға – өндірістің немесе сауданың белгілі бір саласының кәсіпкерлерінің еркін кеңесі сияқты- олар бүкіл әлемде кеңінен таралған. Олар біздеде өздерінің алғашқы қадамын жасауда.

Сонымен қатар мұндай ассоциациялардың үлкен емес аппараты тұрақты түрде кәсіпорынмен –ассоциация мүшелерімен өндірілетін өнімдерді жабдықтауға, өндіруге және жеткізщуге жағдайларды жариялау бойынша тиімді жұмыстарды тұрақты түрде жүргізіп отырады. Ассоциацияның барлық мүшелері ақпаратты ерікті түрде және ақысыз жариялайды, және тағыда ақысыз қайталап еркін шолуларды алып отырады: саланыңң өніміне сұраныс өзгерген сияқты, оның құрылымында қандай жылжулар орын алды немесе байқалды, бұл салаға сатып алынатын ресурстарға құнмен орын алады.

Нарық жайлы ақпаратты жинақтау, өңдеу және талдау өте күрделі процесс, онда зерттеуді жүргізуде мамандандырылған ұйымдарды жұмылдыру қажеи, бұл көптеген шығындарды талап етуі мүмкін, олар көптеген жағдайларда өзін өзі ақтайды. Тәжрибе көрсетіп отырғандай көптеген қазіргі заманғы коммерциялық жобалардың сәтсіз болуы нарықты жақсы білмеуден және оның құнынын дұрыс есептемеуден орын алады.

Нарықты зерттеу процесін оның типін әр бір тауар немесе қызмет бойынша анықтаудан бастау қажет, сонымен қатар бизнес жоспарлау процесінде келесі анрықты классификациялауға жүгінуге болады.

1. қоғамдық өндіріс сферасы бойынша:

1) материалдық өндірістегі тауарлар нарығы (шикізат,азық-түлік, машина, қондырғы);

2)жан-дүниенің өндіріс тауарлары нарығы (ғылымның, технологияның, өнер туындысының, кітаптың жетістіктері).

2. Соңғы қолдану сипаты бойынша:

1)өндірістік қолданудың тауарлар нарығы;

2) тұтныушылық қолданыстағы тауарлар нарғыны.

3. Қолдану мерзімі бойынша:

1) ұзақ мерзімді қолданыстағы тауарлар нарығы;

2) қысқа мерзімді қолданыстағы тауарлар нарығы;

3) бір реттік қолданыстағы тауарлар нарығы.

4. терреториялық қамту бойынша:

1)әлемдік;

2) ішкі

3)аймақтық.

5.Сатушылармен және сатып алушылардың қатынасы бойынша:

1) еркін бәсекелестіктер нарығы.Жоғары ұйымдастырылған нарықта біртекті өнімнің сатушы және сатып алушылардың тәуелсіз араласу санынан тұрады. Сонымен қатар бір де бір бөлек алынған кәсіпорындар тәжірибе жүзінде ағымдық нарықтық тауарлар құнынан әсер ете алмайды;

2) монополистік бәсекелестік нарығы. Бірғана нарықтық бағада ғана емес кең бағалар диапозонында келісім жасаушы сатушылармен сатып алушылардан тұрады. Соңғысының болуы сатушылардың түрлі тауарлр тұсқасын ұсынуға қабілеттігімен түсіндіріледі. Көп мөлшердегі бәсекелестердің болуы олардың әрқайсыссын бағасымен шектейді;

3) олигополистикалық нарық сатушылардың аздығымен сипатталады, тағыда бөлек кәсіпорынның бәсекелестерге бағаны өзгерту және өндіріс көлемін өзгертуіне жауапты іс әрекет болжауға қабілетті болып табылады;

4)таза монополя нарығы. Бір сатушы ұқсастығы немесе алмастырғышы жоқ тауармен өндірушіге өзінің талабын тұтынушыларға жариялауы мүмкін. Монополя сұраныс жағында монопсония деп аталады.егер бір сатушыға бір сатып алушы тура келсе, нарықтық құрылым екі жақты монополя деп аталады.

6.жүзеге асыру көлемі бойынша:

1) негізгі нарық, онда таурдың негізгі бөлігі жүзеге асырылады;

2) қосымша нарық, онда фирма көптеген тауарлар бөлігімен шығады;

3) таңдамалы нарқы, олжаңа тауарларды жүзеге асыруда, сынама сатылымды жүргізуде таңдап алынады.

Өндіру нарығын талдағанда оның құрылымы зерттеледі, нарықты сегменттеу операциясы жүргізіледі- топтарды анықтауға тұтынушылардың жалпы жиынтығына бөлінеді, олар үшін жалпы қажеттілктер, тауарға талаптар және оны алудың мотивтері тән.нарықтың сегментті қаншалықты дұрыс таңдап алынғандығына көбінесе нарық үшін бәсекелестердің күресінде кәсіпорынның жетістігіне байланысты. Сегменттеу көмегімен келесі бизнесжоспарларға қол жеткізіледі:

1) адамдардың қажеттілігтерін және сұраныстарын ең жақсы қанағаттандыру сатып алушының талғамына қарай тауарды өзгерту болып табылады;

2) тауардың және өндірушінің бәсекеге қабілеттілігін арттыру, бәсекелстік артықшылықтарын жоғарлату;

3) нарқытың игерілмеген сегментінен ауысым жолымен бәсекелестік күресіннен ауытқуы;

4) нақты тұтынушыға фирманың жұмысының бейімделуі.

Сегменттаудың мәні тұтынушының ерекше топтарын анықтауға қортындылануға ғана емес берілген тауарға түрлі талаптарды анықтауға кім ұсынуда соны анықтауға бағытталған. Сегменттау бойынша жұмыстар үздіксіз және тұрақты түрде бәсекелестік ортада өзгерумен жүргізіледі.

Нарықтың біріңғай сегменттеу әдісі жоқ. Ол бірнеше түрлі белгілер немесе үйлесімдер негізінде жүргізіледі. Сегменттеу белгілері –бұл нарықта берілген сегменттеуді анықтау әдісінің көрсеткіші.

Қазіргі таңда келесі сегменттеу белгілері қолданылады:

1) әлеуметтік-демографиялық параметрлері: ұлтшылдық, діндер, жасы, жынысы, отбаслыық жағдайы, білімі, мәдени дәстүрлері, еңбек қызметінің сипаты және т.б.

2)экономикалық параметрлер: жан басына пайда және оның құрылымы, мүлік құны, жинақ қор өлшемі, тұрғын үймен қамту деңгейі және т.б.

3) геогрфиялық белгілері: экономикалық және саяси райондау, халықтың саны, оның тығыздығы, табиғи- климатикалық аймақ және т.б.;

4) сатып алушылардың тәртіп ерекшеліктері: сауда жасау үшін белгілер, тұтынушының интенсивтілігі, импульсивтілік және т.б.;

5)психографиялық белгілер: өмір стилі, жеке сапалары;

6) тұтынушылық белгілер: құны, сапасы, үнемділігі,таңбасы және т.б.

Одан әрі нарық конъюнктурасына бағалау жүргізу қажет.Нарық конъюнктурасы- бұл нарқы жағдайы, сұраныспен және тауар ұсынысының арасындағы қатынасымен сипатталады.

Сұаныс төлемге қабілетті,қажеттілікті білдіреді. Ол әр түрлі деңгейде анықталады. Нарықтық сұраныс функционалдық табиғатқа ие. Оған көптеген факторлар әсер етеді – демографиялық, жалпы экономикалыққ, әлеуметтік- мәдени, психологиялық және т.б.

Тауарға сұраныспен және оның анықтаушы факторларының арасындағы өзара байланыс сұраныстың жалпы функциясымен беріледі және мынадай түрде беріледі:

Мұндағы Сх- х тауарға сұраныс көлемі уақыт бірлігінде;

Рх- тауар құны;

Ру,..Рz- алмастырғыш және өзара толықтырғыш тауарлар құны;

І- сатып алушыдан пайда;

W- тұтынушының сатып алу қабілеті;

Тх- тауарға сатып алушының қажеттілігі;

F- тұтынушының оның дамуына пікірі;

S-берілген тауарға қанағаттандырылатын қажеттіліктің мезгілділігі;

q- сатып алушылардың саны.

Сұраныс көлемі- бұл тауар мөлшері, оны сатып алушы белгілі бір уақыт аралығында алғысы келген тауар. Келтірілген факторлардың біреуі өзгергенде берілген тауарға сұраныс көлеміде өзгереді.

Фирма тауарына сұраныс жалпы нарықтық сұраныста белгілі бір бөлік ретінде шығады. Ол функционалдық табиғатқа ие. Жалпы сұранысты анықтаушы факторлармен қатар оған фирамынң тауар бөлігіне жалпы сатылым көлемінде берілген нарықта әсер ететін факторлар әсер етеді.

Көптеген мамандар бұл бөлік фирманың маркетингтік жағдайына пропорционал деп санайды.

Сұраныстың болуы – тауар өндірісі үшін негіз болып табылады. Өндірістің оптималдық өлшемін анықтау үшін сұраныс көлемін білу қажет. Көрсетілгендердің әр түрлі әдістері ағымдық және перспективалық сұранысты анықтау үшін қолданылады. Ағымдық сұраныстың көлемін тауарлардың көлемін анықтау арқылы бағалауға, берілген сегментте оларды жүзеге асыру құнымен және берілген тауарға потенциалдық тұтынушының санын анықтаумен бағалауға болады.

Перспективалық сұранысты анықтау маркетингтік күштерде болжанатын және түрлі факторлар әсерінде болжамар көмегімен жүргізіледі. Сұранысты болжау жұмысын құны бойынша сұраныстың эластикалық коэффициент анықтаумен толықтырылады. Тәжрибе жүзінде соңғы өнім құны сирек тұрақты болады, сондықтан бизнесс-жоспарда болжамдық деңгей болашақ сұраныстың тауарға құндық өзгерістермен байланыстыруға болады.

Құны бойынша сұраныстың эластикалығы құн вариациясына сұраныс көлемінің варияциясының қатынасы болып табылады. Ол келесідей есептеледі:

,

Мұндағы Е- құны бойынша эластикалық;

Q1-жаңа сұраныс;

Q0-ағымдық құндағы сұраныс;

P1-жаңа баға;

P- ағымдық баға.

Бағалық эластикалық баға 1% өзгергенде сұраныстың пайызы қаншалықты өзгеретіндігін көрсетеді. Ол сатып алушының бағаның өзгеруіне сезімталдығын анықтайды.

Коэффииценттің мәніне байланысты бағалық эластикалықты былайша бөледі:

1) Ер<1 - эластиклық емес сұраныс ( бағаның өзгеруінен артып түседі):

2) Ер=1- біріңғай эластикалық сұранысы (бағаның өгеруіне тең);

3) Ер>1- эластикалық сұраныс ( бағаның өзгеруінен төмен).

Шындығында бизнес жоспарлауда бағаның деңгейінен сұраныс көлемін математикалық байланысын тұрғызуға болады. Бірақ осы қатынастардың қарапайым, графикалық формасын қолдануға болады.

Қисық эластикалық сұраныстың нақты бағасы – өте күрделі және қымбат іс болып табылады, ол мамандардың назарын талап етеді. Бірақ олсыз жұмыс жасау мүмкін емес. Осы қисықтың түрін осы типтегі тауарларды сату бойынша тәжрибелі мамандардың эксперттік бағасының негізінде жуықталған, оны фирма шығаруға талпынуда. Эксперттер өзінің біліміне және тәжрибесіне сүйене отырып қанша тауарды бағаның сол немесе басқа деңгейіне сатуға болатындығын болжауға болады.

Баға бойынша бағаның эластикалығының эксперттік бағасы сол максималдық бағасын көрсетеді, ол бойынша тауарды нарықтық белгілі бір сатылым көлемінде қабылдауға болады.

Ағымдық сұраныс көлемін анықтаған соң оны қанағаттандыру деңгейін анықтау қажет. Осы мақсатпен нарық сыймдылығы анықталады:

Е= P+O+И+Э

Мұндағы Р- берілген елдегі берілген тауар өндірісі;

О- берілген елдегі кәсіпорын дайындаушылардың қоймаларындағы тауар қорының қалдығы;

И –импорт;

Э- экспорт;

Кейін сұранысты қанағаттандыру дәрежесін анықтаймыз:

Кс=Е/С

Мұндағы Кс- сұранысты қанағаттандыру дәрежесі;

Е- нарық сыйымдылығы;

С- берілген тауарға сұраныс.

Егер Кс>1 онда ұсыныс сұраныстан артады және сәйкесінше Кс<1 сұраныс ұсыныстан артады.

Келесі саты нарықтың мақсаттық сегментін таңдау болып табылады.

Мақсаттық нарық- фирма үшін берілген мезеттегі нарық сегменті, оны игеру басты тапсырма болып табылады. Ол жеткілікті түрде сыйымды дамудың перспективасына ие болуы тиіс, ол бәсекелстерден еркін немесе салыстырмалы еркін кейбір қанағаттандырылмайтын сұраныстармен сипатталады. Мақсаттық нарықты таңдауды сегменттеу критерилерін тіркеумен жүзеге асырады, тағыда нарықтың конъюнктура бағасымен жасалынады.

Сегменттеу критерилері- бұл фирма қаншалықты сол немесе басқа мақсаттық нарықты таңдағандығының көрсеткіші. Сегменттеудің бизнес жоспарлаудың критериінде тәжрибеде қолданылатындарн атап өтейік:

1)сандық шекаралар. Оларға сегменттің потенциалдық сыйымдылығы, қанша тауар және қандай бағада онда жүзеге асырылатындығы, міндетті потенциалдық тұтынушымен жатады;

2) сегменттің қол жетімділігі. Өнімді алу каналы және өндіру мүмкіндігі барма;

3) сегменттің ақпараттық қанықтылығы. Қажетті нарықтық ақапараттарды сегмент бойынша берілген банктерді жасауға болама;

4) сегменттің болуы. Анықталған тұтынушы топтардың беріктігін анықтау өндірілетін тауардың қатынасының қажеттілігіне тұрақтылығын анықтау;

5) сегменттің пайдалылығы, өнімділігі. Мынадай көрсеткіштер, пайда нормасы, акцияға дивидентердің өлшемі, кәсіпорынның пайда массасының өсуі сияқты көрсеткіштер бағаланады;

6) бәсекелестіктерден сақталуы. Объективті түрде бәсекелес фирмамен мүмкіндігі бағаланады.

Мүмкін болатын мақсаттық нарықтардың санын оптимизациялау үшін концентрирленген және дисперсті әдістерді қолданған дұрыс. Концентрирленген әдіс интерактивті, кезекті жақсы сегментті таңдауға негізделген. Ол үлкен уақыт шығынын талап етеді және салыстырмалы қымбат емес. Дисперстік әдіс нарықтың бірнеше сегменттерінде жұмысты болжайды, ал кейін белгілі бір аумаққа қызметтерге нәтижесін бағалау жолымен нарықтық сегментердің тиімділігін таңдау жүргізіледі.

Мақсаттық нарықтың бизнес жоспар үшін нарықтың даму тенденциясына шолу жүргізіледі, негізгі факторлары сипатталады, олар нарықтың өсуіне әсер етеді.

Бұл пунктте нарықтағы кәсіпорынның орнының факторлары беріледі, олар өнімнің өндірілуіне әсер етуі мүмкін:

1)нарықтағы кәсіпорынның бөлігі;

2) кәсіпорынның атағы;

3) бәсекелестермен өзара қатынас;

4) өндіру саясатын жүргізу үшін кәсіпорынмен жоспарланатын қаржылық құралдар;

5) өндірістік және жинақтық бағдарламаның иілгіштігі.

Одан әрі нарықты позициялау жүргізу қажет.

Нарықты позициялау- бұл өнім позициясын бөлек нарықтық сегменттерде анықтау технологиясы болып табылады.

Позициялау мақсаты- туындаған пікірлерді зерттеу, сатып алушылардың бағасын талдау немесе өнім параметріне қатысты топтарды талдау, тұтынушылардың талғамымен және талаптарымен сәйкес оптимизациялауды жүзеге асыруға мүмкіндік береді.

Кейін, кәсіпорынмен өндірілетін тауарлардың артықшылығын бағалауға негізделіп табиғи және ақшалай мағынада сатылым көлемін анықтауға мүмкіндік береді. Жұмыс нұсқасында дамудың үш сценариінің бизнесс жоспарын дайындаған дұрыс: оптимисттік, пессимисттік және ең мүмкін болатын. Арнайы бизнесс –жоспар сатылымның бір нұсқасына енгізіледі –ол оптималды болып табылады. Сатылымның болжам периоды жоспарлық периодпен байланыстырылуы мүмкін. Болжамдық бағалар инфляцияның болжанатындеңгейін қосатындығын белгілеу қажет. Болжамдық баға t-есептеу қадамында Цt мына – өрнекпен анықталады:

Цt=Цн* І (t,tн)

Мұндағы Цн – өнімнің немесе ресурстың базистік бағасы;

І (t,tн) – бағаның өзгеру индексі есептің бастапқы мезетіне қатынасы бойынша t- қадамындағы ресурстар, ережеге сәйкес tн=t0.

Бизнесс жоспарлауда болжау ішкі және сыртқы ортаның факторларын тұрақты түрде өзгерту жағдайында фирманың даму тенденциясын анықтау үшін қызмет етеді.

Болжау әдістерінің қолдану сферасы бизнес жоспарлауда жеткілікті түрде кең болып табылады. Олар нарықтық конъюктюраларды зерттеу үшін қолданылады.бизнесс жоспардыжобалауда маңызды бағыттар нарық дамуын болжау, оның динамикасын, құрылымын, конъюктюрасын, нарық мүмкіндігінде ұсыныстар және сұранысты болжау болып табылады. Болжаудың қажеттілігімен жоспарлық тәжрибелік жұмыстар ретінде байланыстырлған, сондықтан әр бір менеджер және мамандар бизнесс жоспарлау бойынша қолданбалы болжаудың негізгі білімдерге ие болуы тиіс.

Болжауда инструментария сапасында әдістер жүйесі қолданылады, олардың көмегімен кәсіпорын қызметінде өткен тенденциялардың себептік ізкесушілік параметрлер талданады, және талдау нәтижесі бойынша фирманың әлеуметтік экономикалық даму перспективасының өзгеруі қалыптастырылады.

Болжаудың ұқсас негізгі әдістерін қарастырамыз, олар өндіру нарығының процесін бағалауда қолданылады, олардың нәтижесі өзінің бейнесін берілген бизнесс жоспар бөлімінде орын алады.

1. сапалық әдістер. Зерттеушінің тәжрибесіне, біліміне және түйсігін зерттеуге базаланады. Берілген топта ең көп таралуға эксперттік бағалау әдістері ие болды. Әдісте болжамдық бағалаулар эксперттердің қортындысы негізінде анықталады . Эксперттік бағалау әдістері мыналар үшін қолданылады:

1) орташа және ұзақ мерзімді болжам сұранысын жобалау;

2)өнімнің кең ассортименті бойынша сұранысты қысқа мерзімде болжау;

3) жаңа тауарларға сұранысты қалыптастыруды бағалау;

4) жаңа тауарларға және оларға мүмкін болатын сұраныстарға тұтынушылардың қатынасын анықтау;

5) нарықты бәсекелестікті бағалау;

6) нарықта фирманың жағдайын анықтау.

Сирегірек эксперттік әдістер нарық сыйымдылығын және фирманың сатылым көлемін болжау үшін қолданылады.

Эксперттік әдістердің жетістіктері олардың салыстырмалы қарапайымдылығы және кез келген жағдайларда тәжрибе жүзінде болжауда қолдануға болады. Бұл әдістердің маңызды ерекшіліктері нарықтың сапалық сипаттамасын болжауға мүмкіндік береді, мысалы нарықтағы әлеуметтік –саяси жағдайын өзгерту немесе экологияның өндіріске әсері және басқада тауарларды тұтыну болып табылады.

Эксперттік әдістердің кемшіліктеріне эксперттердің пікірлерінің субективтілігі жатқызылады, олардың пікірлерінің шектеулілігі.

Эксперттік бағалаулар идивидуалдылыққа және ұжымдыққа бөлінеді.

Индивидуалдылық эксперттік бағалауларға мыналар жатады:

1) сұхбат алу әдісі

2) аналитикалық баяндамалық жазбалар;

3) сценарии

Сұқбат әдісі ұйымдастырушының болжаушы эксперттің болжаушылық қызметімен сұқбаттасуды болжайды, онда нарықтың дамуы, фирманың жағдйы және оның ортасы жайлы сауалдар қойылады.

Аналитикалық баяндама әдісі эксперттің өзіндік істік жағдайдың және оны дамытудың жолдарын қарастыруды талдаудағы жұмысын білдіреді.

Сценарилерді құру әдісі соңғы онжылдықта кеңінен дамуға ие болды.

Сценарий- бұл шындыққа жақын болжамдарды есепке алумен құрастырылған болашақтың картинасы. Ережеге сәйкес жағдайларды болжау үшін дамудың мүмкін болатын нұсқаларының белгілі бір санының болуы тән болып табылады. Сондықтан болжам негізінен өзіне бірнеше сценарилерді қосады. Көптеген жағдайларда бұл үш сценарийлер оптимисттік, пессемисттік және орташа болып табылады.

Сценариии нарықтың болашақтағы дамуын анықтау үшін жобаланады. Өйткені болашақтың сандық параметрлерін анықтау күрделендірілген, сценарилерді салыстырғанда көбінесе сапалық әдістер және көрсеткіштердің аралық болжамдарв қолданылады. Сонымен қатар сценарии оның жобалануына комплекстік жақындауға ие, сапалықпен қатар, сандық әдістер қолданылады - экономикалық математикалық, үлгілеу, қиылысты әсер ету талдауы, корреляционды талдау.

Ұжымдық эксперттік бағалауларға мыналар кіреді:

1. Эксперттердің сауал жүргізуі;

2. Комиссия әдісі;

3. Миға шабуыл әдісі;

4. Синектика әдісі;

5. Дельфи әдісі.

Комиссия әдісі дөңгелек үстел және басқада ұқсас іс шаралардың ұйымдастырылуын білдіреді, оның аралығында эксперттердің пікірлерінің келсіміге келуі орын алады.

Миға шабуыл әдісі үшін идеялардың ұжымдық генерациялсы және мәселенің шығармашылық шешімі тән. Миға шабуыл еркін, құрылымдық емес процесс болып табылады, олар кездесуге қатысушылармен түбегейлі айтылады. Эксперттер ретінде ережеге сәйкес тек мамандар ғана емес басқада білім аумағында маман болып табылатын адамдар қабылданады. Пікір талас алдын ала жобаланған сценарий бойынша құрылады. Осы әдісті тиімді қолдану үшін біршама жағдайлар қатарын қарастыру қажет, мысалы:

1. Бестен он бес адамға дейінгі пікір таласқа қатысу;

2. Отырыстың ұзақтылығы кемінде онбестен отыз минут;

3. Отырысқа қатысушылардың барлығының тең құқылығы;

4. Кез келген түрде критерилерге тиім салу;

5. Сапамен салыстырғанда санның алдыңғы қатарлылығы.

Мәселенің тақырыбы отырысқа қатысушыларға оның ашылуынан алдын жарияланады.

Миға шабуыл негізінде У.Гордон 1960жылы синектика әдісін ұсынды. Оның миға шабуыл әдісінің басты ерекшелігі эксперттер ретінде құрамы бойынша тұрақты топ шығады, бөгеттен- бөгетке өткенде белгілі бір тәжрибе жинақтайды. Сонымен қатар синектика әдісін қолдану критикалық ойларды білдіруге жол береді. Әдіс бастапқы мәселеден жүйелі талқылау принципіне негізделген. Талқылау ұқсастарын қолдану жолымен жүзеге асырылады: фантастикалық, жеке, тікелей, түрлі және т.б. Идеяларды синектикалық іздеу процессіне келесі сатылар кіреді:

1. Мәселені зерттеу;

2. Мәселені талдау және оны эксперттермен анықтау;

3. Мәселені түсінуді тестілеу;

4. Жалпы шешімдерді қалыптастыру;

5. Мәселені түсінуді басшымен бағалау;

6. Ұқсасын түзу;

7. Аналогпен және мәселе арасында байланыс түзу;

8. Мәселеге өту;

9. Шешімді жобалау

Дельфи әдісінің спецификасы зерттеу нәтижесін жариялау зерттеудің арнайы жобаланған процедуралары бойынша бірнеше турларда эксперттерді жазбаша жеке сұрау жолымен жүзеге асырылады. Әр бір тур алдында эксперттерді алдыңғы сауалдар қортындысымен таныстырады, оларға қысым көрсету үшін емес сауал пәні жайлы қосымша ақпарат беру үшін жүргізеді. Шындығында сауал жүргізу эксперттердің пкірінің сәйкес келуіне дейін қайталанады, шындығында пікірдің тар диапозрнын алуға даейін.

Дельфи әдісінің сенімділігі жоғары саналады бірден үш жылға дейін болжауда, және өте көп жылға жасалынса саналады. Эксперттік бағалауды алу үшін болжау мақсатына бірден жүз елуге дейінгі эксперттер жұмылдырылады.

2. Болжаудың сандық әдісі. Математикалық процедуралардың санына базаланады. Болжау нәтижесі сандық әдістер негізінде бизнес жоспарлаудың барлық сферасында қолданылады., стратегиялық жоспарлауда, қаржылық жоспарлауда, өндірісті жоспарлауда және қорды басқаруда, маркетингтік жоспарлауда және т.б.

Нарықты зерттеуде және талдауда сандық әдістер келесі негізгі тапсырмаларды шешу үшін қолданылады:

1. Сұранысты болжау;

2. Нарық сыйымдылығын болжау;

3. Фирма сатылымында көлемді болжау;

Сандық әдістің тобына мыналар жатады:

1. Уақытша қатарларды талдау;

2. Экономикалық математикалық үлгілеу;

3. Аналог әдістері;

4. Нормативтік әдістер;

5. Мүмкіндіктердің стандарттық таралу әдісі.

Уақытша қатарлардың талдауы зерттелетін көлемнің уақытша тербелуін еспке алу үшін қажет.Оған келесі негізгі әдістер кіреді:

1. Тенденциялар талдауы (трендтердің экстраполяциясы және корреляциясы);

2. Циклділіктің талдауы;

3. Мезгілділіктің талдауы;

4. Регрессионды талдау.

Трендердің экстрополяциялау әдісі белгілі бір көрсеткіштің динамикасын статистикалық бақылауға негізделген, оның даму тенденциясына және осы тенденцияның жалғасуына негізделген. Басқаша айтқанда трендтердің экстраполяция әдістері өткенен болашаққа ауыстырылады.

Негізінен экстрополяция трендердің әдісі қысқа мерзімді болжауда қолданылады. Болжау әр бір нақты нысан үшін бөлек және әр бір келесі уақыт мезетіне кезекпен жасалады.

Экспоненциалды әдіс болашақ преиодқа берілген преиодтағы факт жүзіндегі көрсеткіштер жиынтығы түрінде және берілген периодқа болжам үшін көрсетіледі, олар арнайы коэффициенттер көмегімен анықталады:

Ft+I=aXt+(I-a)Ft

Мұндағы Ft+I- айына сатылымға болжам t+1;

Ft-айына сатылым болжамы;

a-статистикалық жолмен анықталатын арнайы коэффицент.

Өткен айналым базасында болжау әдісі. Бұл жағдайда өткен жылға өндіру жайлы мәліметер болашақтағы өндіру мүмкіндігін болжау үшін негіз ретінде қолданылады.

Берілген болжау әдісі тұрақты шаруашылық конъюктюрасымен салалар және нарық үшін жарамды.

Экстраполяциондық әдістерді болжауда трендтерді корреляция әдісімен толықтырыладые олардың аралығында олардың өзара әсерін анықтау мақсатында түрлі тенденциялар арасындағы байланыс зерттеледі.

Цикілділік талдау негізінде істік циклмен байланысты зерттелетін көлемдердің өзгеру мүмкіндігі анықталады. Циклділікті талдау осы циклділік айқын анықталған салаларда қолданылады.

Тауарларды мезгілдік қолдану сұраныс және сатылым көлеміне әсер етеді.

Регрессиондық талдау басқа көлемнене белгілі біл көлемнің байланыс үлгісін тұрғыумен қортындыланады. Ол екі сатыда орындалады:

1. Сынған регрессияны түзетуші сызық типін таңдау (тік парабола, гипербола және т.б.);

2. Енуші теңдеулердің сызығынның параметрлерін таңдап алынған типпен сынған регрессия нүктесіне жақын келетін типті таңдау болып табылады.

Регрессиондық талдау орташа жылдам болжауда қолданылады, тағыда ұзақ мерзімдік болжауда да. Орташа және ұзақ мерзімді преиодтар бизнес ортасында өзгерулерді анықтау мүмкіндігін береді.

Экономикалық математикалық үлгілеу әдістері. Бизнесс жоспарлауда мыналар қолданылады:

1. Фирманың ішкі орта үлгісі, корпоративтік үлгілері.

2. Макроэкономикалық үлгілер, оларға эконометрикалық үлгілер, шығындар шығарылым үлгілері жатады.

Корпоративті үлгілер негізінен белгілі бір нысанға ауыспалылар қатарының қатынасын анықтайды, мысалы сатылым көлеміне.

Математикалық үлгілердің көп бөлігі компютерлік бағдарлаалар формасына ие. Орындау кезінде бола отырып, мұндай бағдарламалар ішкі фирмалық өзара байланыстарды дамытуды шешуге мүмкіндік береді.

Аналог әдісі бөлек нарықтардың факт жүіндегі берілгендерін қабылдау эталонымен сұрау арқылы деңгейін және құрылымын болжау болып табылады. Бұл әдіспен жаңа өнімдертүрін және қызметтің преспективасын анықтауда қолдануға боолады.

Нормативтік әдіс кеңінен сұранысты божауда кеңінен қолданылады. Ол сұранысты қалыптастыратын үлкен шеңберді есепке алуға мүмкінджік берді.

Таңдамалы тексерулер нәтижесі статистикалық ұйымдардың халықтың ұзақ уақыт қолдану заттарымен қамтылуын анықтайды. Берілген әдіске сәйкес жөндеу жұмыстарына сұрансытың көлемін анықтауда келесі өрнек бойынша жүргізіледі:

V=(P*Cp*Q)/N

Мұндағы V- бір тұрғынғаесептегендегі қызмет көлемі;

p-жөндеуге жататын заттар паркі;

Cp-бір жөндеудің орташа құны:

Q- бір затқа келетін жөндеулер саны;

Тұрғындар саны.

Келтірілген өрнек бойынша халықтың сұранысын аяқ киім, киім, жиҺаз және т.б. жөндеулер бойынша қызметтерге анықталады.

Санитарлық –гигиенаклық сипаттағы қызметтерге сұранысты келесі өрнекті қолданумен болжауға болады:

СН=H-Cp

Мұндағы CH- тұрғындар сұранысы;

H-бұйымды жинау нормасы, кг;

Cp бір килограмм бұйымды өңдеудің орташа құны.

Нарықты болжауда үлкен таралуға мүмкіндіктерді стандартты тарату әдісі ие болды. Бұл әдіс келесідей жүзеге асырылады. Эксперттік жолмен өндіруді болжаудың үш түрі анықталады: ОП- оптимисттік болжам; ВП- мүмкін болатын болжам; ПП- пессимисттік болжам.

Оптимисттік бағалаусұраныспен және нарық сыйымдылығы арасындағы ерекшелік ретінде анықталады.

ОП=C-E

Өйткен іқазіргі таңда экономикадағы жағдайлар тұрақты емес, баған болждау мүмкіндігі 50% құрап отыр, ал пессимисттік баға болжамы -10% оның оптимисттік көлемінен.

Одан әрі өрнек бойынша күтілетін өндіру болжамы есептеледі:

ПО=(OП+4ВП+ПП)6

СО стандарттық ауытқулар мына өрнек бойынша анықталады:

СЛО = (ОП-ПП)6

Стаистиканың жалпы теориясына сәйкес ауыспалының ең мүмкін болатын мәні – өндіру болжамында мына аралықта болады:

Пс=ПО+2СО

Осы немесе басқа болжау әдістерін қолданудың тиімділігі нақты жағдайларға және шаруашылық спецификасына байланысты. Негізінен болжам дұрыс құрылған деп саналады, егер болжанатын нақты өндіру арасындағы ерекшелік 5%аспаса7

Алдымен бәсекелестер картасын түзу қажет және бәсекелсетердің стратегиялық тобын анықтау қажет. Бәсекелестер картасы олардың салыстыру және бөлек факторларға топтаумен құрылады, мысалы, -өнімнің ассортимен саны және қамтылған аймақтар саны. Құрылған картаның негізінде бәсекелестердің стратегиялық топтары анықталады. Мұндай топтардың арасындағы бәсекелсттік тәжрибе жүзінде жоқ, бірақ олардың ішінде күшті болып табылады. Мұндай топтаулар фирманың негізгі бәсекелестерін көрсетуге негізделген.

Одан әрі бәскеге түсетін тауарлардың күшті және әлсіз жақтарына нақты бағалаулар жүргізу қажет және оларды шығаршы фирманы атау қажет. Бұл ақпараттарды кесте түрінде көрсеткен дұрыс. Бәсекеге түсетін тауарлардың артықтшылығын және кемшілігін қысқаша негіздеу қажет.

Фирманың және басты бәсекелестердің рангасын 5-немесе 10 балық жүйе бойынша көрсетуге болады.

Әр бір мақсаттық нарық үшін тасымалдау шығынан бәсекелсетермен салыстыру, өнім сапасын және орамын салыстырып бағаны төмендетуге мүмкіндіктерді қарастыру.

Бәсекелестерді талдауда арнайы жасалынған әдістемелерді қолдануға болады. Мысалы, американдық Маккей энвилоул корпорейшен фирмасы бәсекелестерді жақсы талдау мақсатында 12- пункттік бәсекелестер профилін жасады, ол толық мәліметті білдіреді. Осы жобаның негізгі пункттерін төменде келтіреміз.

1.Толық шығу тегі:

1) бәсекелес фирма атауы;

) басқарудың орны;

3) бөлімшелері барма;

4) мемлекеттік немесе жекеменшікпе.

2. Физикалық сипаттамалары

1) кәсіпорын саны;

2) осы кәсіпорынның орны;

3) әр бір кәсіпорындағы қызметкерлер саны;

4) герорграфиялық аймағы;

5) қанағантандырушылық қамтудың герографиялық аймағы.

3. Қызметтің қаржылық нәтижесі:

1) қаржылық жылды аяқтау;

2) өткен жылға пайда;

3) өткен жылға табыс;

4) 2-3 жылға қызметтің қаржықы тенденциялары;

5) берілген фирмағаэксперттермен шығарылған рейтинг;

6) жалпы қаржылық орны.

4: Баға түзу:

1)берілген фирманың баға саясаты;

2) бағалық бәсекелестікке реакция.

5. Кадрлар:

1) фирманың кадрлық саясаты;

2) басты қызметкерлер олардың қызметі;

3) жұмыс беруші ретінде фирманың беделі.

6. Нарықтағы орын:

1) өнімнің мақсаттық нарығы;

2) фирманың қысқа мерзімді стратегиясы;

3) фирманың ұзсақмезімді стратегиясы;

7. Жоспарлары:

1) көз қарасын сақтап қалу немсесе белсен даму;

2) кәсіпорынды алу, бірігу немесе жұту.

8. фирма жеткізіп беруші ретінде :

1) жеткізіп берудің орташа уақты;

2) қызмет көрсету сапасы;

3) қызмет көрсетудегі күшті жерлері;

4) қызмет көрсетудегі әлсіз жерлері;

5) клиенттердің мәселесі жеңіл немее күрделі шешіледі;

6) презентациялар, ойын сауықтар, сыйлық таратуларды ұйымдастыру;

7) фирам тапсырыс берушілерінің ең бастысы:

8) фирмамен қолданылатын әдістер.

9. Іскерлік әліемдегі фирманың престижі:

1) берілген фирманың беделі;

2) заңнамалық сипаттағы мәселесі немесе беделіне нұқсан келтіретін мәселелер;

3) қамқорлық көрсетуі:

4) фирманың жоғары басшылары;

5) салаларда, сауда ұйымдарында фирма жайлы пікірлер.

10. мәліметті алу үшін айналма жолджар.

1) бәсекелес фирмадан қызметкерлердің болуы немесе болмауы, оларды жасырын түрде осы фирма жайла сұрау қажет;

2) бәсекелс фирма жайлы ақпарат көздерінің болуы.

3) сіз жайлы бәсекелс фирманың ойы қандай;

4) салалық саясатта бәсекелес фирма жайлы мақаланың болуы, қаржылық прессада немесе жалпы сипаттағы прессада.

11. бәскелес рингіне болатын тартыстар.

1) осы клиенттермен жасалған келісім қортыныдысымен бәсекелс фирманың сауда агенті жайлы ақпараттар;

2) біздің саланың қандай сферасында олар өздерінің операцияларын жүргізетіндігі жайлыл ақпараттар;

3) оларды жеңіп шыққан кезіңіз, оған қалай қол жеткіздіңіз.

12. Матча болжамы: біз жеңіске жетеміз егер келесі бес тапсырманы орындасақ: 1)...;2)....;3)...;4)....;5)...

Бәсекелестік талдаудың нақты көшбасшылысы Гарввард мектебінің М.Портер профессоры негізгі үлгілерден бәсекелсетердің күшін және стратегиясын анықтау бойынша үлгілерді жасаған.

Осы теорияға сәйкес нарқы бөлігі фирма пайдасы компания қаншалықты келесі бәсекелестік күштермен қарсы тұра алатындығы анықталды:

1) жаңа салаға енуші бәсекелесестер бірдей тауарлар өндіреді;

2) тауар алмастырғыштар тұрғысынан көрсетулер;

3) нарықта бекініп алған бәсекелес компаниялар;

4) сатушылардың әсер етуі;

5) сатып алушылардың күші.

М.Портер стартегияның негізгі үш түрін анықтады, олар әмбебап сипатқа ие және кез келген бәсекелестік қатынаста қолданылады. Бұл артықшылықтар кешіктіру, диффренциялау, фокусттау.

Кешіктііру дің артықшылығы бағлық саясаттада пайда деңгейін анықтаудада іс әрекетті еркін таңдау жасайды.

Дифференциялау фирмамен жасалған өнім немесе қызмет уникалды қасиеттермен жасамауды білдіреді, олар көбінесе сауда таңбасымен бекітіледі. Кейде тауарлардың уникалдылығы одан әрі қарапайым декларациямен жүреді, онда диффренция жайында айтуға болады.

Фокусттау- бұл назарды нарықтың бір сегментіне аудару, сатып алушылардың ерекше тобына, тауарлардың ерекше тобына немесе нарықтың шектеулі георграфиялық секторына аударту қажет.

Бөлімнің негізігі мезеттері.

1. Нарық өндірсін бағалау;

1) бизнес жоспарланатын нарық. Олардың типтері және атаулары;

2) перспективалық нарықтар;

3) сол фирмада нарықтың орны;

4) көмекші және қосымша нарықтар сипаттамасы;

5) әр бір осы нарықтардың болжанатын сыйымдылығы;

6) өндірудің оптималдық жүйесі

7) мемлекеттік саясаттың нарыққа тауардарды енгізуі;

8) ұқсас тауарларды алушы тұрғындар бөлігі;

9. осындай тауарларды сатып алуға негіздеуші әлеуметтік топтар;

10) сол топтың тауарына толығымен халықтың қатынасы;

11) берілген топтың тауарына қатынасы бойынша халықтар тоьының қойатын спецификалық талаптары;

12) тауар түріне негізгі тұтынушылардың сипаттамасы;

13) әр түрлі өндіру аумақтарында сенім артуға болатын клиенттер;

14) әр бір тауар түріне модификациялау бойынша нарықтың негізгі сегменттері.

15) берілген тауар бойынша әр бір сегменттің жалпы және импорттық сыйымдылығы;

16) осы нарықтардағы фирманың бөлігі және оны сақтаудың және арттырудың перспективасы;

17) бәсекелестік күрестегі дәрежелер бойынша нарық талдауы.

18) берілгендерді ранжирлеу олардың құндылығы бойынша;

19) фирамның тауарына әсер ететін факторлар;

20) сатып алушылардың қажеттілігін өзгерту болжамдары;

21) осы өзгерулерге сәйкес реакциялардың ұсыныстары;

22) қажеттіліктерді және сұраныс бағасын зерттеу әдістемесі;

23) қажеттілік және сұраныс бағалауын зерттуді орындау:

24) жақын уақытқа және болашақта әр бір нарықта сыймдылық сегментін өзгертуге болжам;

25) сатылымның потенциалдық көлемі;

26) жаңа тауарға нарықтың күтілетін реакциясы;

27) сынама сатылымдардың және нарықтың тестіленуінің болуы;

2. бәсекелестік ортаны бағлау:

1) фирма қызметінің сипаттаасы;

2) бәсекелесттер картасы;

3) бәсекелес фирмалар саны және олардың атауы;

4) ірі бәсекелес фирмалармен бақыланатын нарықтың бөлігі.

5) Қазіргі кездегі және болашақтағы бәсекелестікті анықтайтын факторлар.

6) бәсекелс күрестіің күшін өзгертетін тенденциялар;

7) пайдамен, жаңа үлгілерді енгізумен бәсекелс фирмалардың істерінің жағдайы;

8) берілген қызмет түрінде қатаң бәсекелестік заты;

9) бәсекелестерде орын алатын жоспарлар нарық бөлігіне қатысты.

10) нарықтық стартегиялар, олар қазіргі таңда бәсекелес фирманы ұстап тұрады.

11) таңдап алынған стратегияның бәсекелестермен қолданылатын жүзеге асыру құралы;

12) бәсекелестердің күшті және әлсіз жақтары;

13) мүмкін болатын бәсекелестерден болашақта күтілетін іс әрекеттер;

14) өз тауарларының жарнамасына қатысты бәсекелес фирманың тәртіп ерекшеліктері;

15) бәсекелестердің өнімдері;

16 бәсекелестердің өніміне баға және олардың саяси бағасы;

17) бәсекелес фирманың имиджі.

18) ғылыми зерттеулерді жүргізу және жаңа жобаларды жүзеге асыру берілген бизнес сферасында жетістік бөлігі болып саналадыма;

19) ұсынылып отырған тауардың бәсекеге қабілеттілігі әр бір нарықта және сегментте;

20) тұтынушылардың және сұранысына және талғамына қаншалықты тиімді бәсекелесттер назар аударуда;

21) нарыққа қажетті жаңа серфис түрлері;

22) ассортименттік саясатқа бәсекелестердің әсері;

23) жаңа тауарларды енгізу қажет болатын нарықтар және сегменттер;

24) өндірістен алу қажет болатын тауарлар.

Маркетинг –жоспарын жасау.

Маркетингке арналған бөлім бизнесс жоспардың маңызды бөлігі болып табылады, өйткені онда бизнесс және әдістер жайлы айтылады, оның арқасында жетістікке жетуге болады.

Берілген бөлімде жобалауда келесі принциптерге негізделу қажет:

1) тұтынушыны түсіну принципі, ол нарықтық конъюктураның сұранысына және динамикасына негізделген. Бизнес мүмкн болмайды егер фирма тек пайдаға бағытталса ол алға баспайды.;

2) тұтынушылар үшін күрес принципі. Бұл принцип нарыққа және тұтынушыларға қол жетімді құралдар көмегімен белсенді әсер ету.Бұл принципттің мәні- тұтынушы үшін күрес, тауар өндіруге емес. Берілген жағдайда тауарлар және қызметтер-бұл тек мақсатқа жету құралы ғана;

3) нарық қажеттілігіне өндірістің максималды машықтану пирнципі. Берілген принип фирманың барлық қызметі тұтынушылық сұраныс біліміне негізделген . Ол тауар өндірісін және қызметті көрсетуді сұранысқа байланысты қойады және тауарларды ассортиментте және тұтынушыға қажетті көлеміде өндіруді талап етеді.

Сонымен қатар маркетингтік іс шараларды жүргізгенде тұтынушлардың сұранымен және компания мүмкіндігін келістіру пооцесі белгілі бір сыртқы ортада өтеді, олар мынадай факторларға әсері анықталған:

1) саяси және құқықтық жүйенің елдегі тұрақтылығы, ол өзінің және шет ел кәсіпкерлерінің қызметін құқығын қорғауды қамтамсыз етеді;

2) экономикалық және демографиялық факторлары: экономиканың жағдайы, өмірлік деңгейі, қоғамның сатып алушылық қабілеті, ондағы демографиялық процестер және қаржылық жүйенің күйі, инфляциялық процестер, салықты төлеу жүйелері және т.б.:

3) ұйымның қызметін регламенттеуші заңнамалық жүйе;

4) ғылыми –техникалық прогресс деңгейі, ол жаңа өнімді өндіруге мәжбүрлейді және тиімді маркетинтік қызметті жүзеге асырады;

5) халықтың әлеуметтік –мәдени деңгейі, георгафиялық, климатикалық және тарихи жағдайлары, мәдени дәстүрлері, олар маркетингтік қызметке үлкен әсер етед. Берілген бөлімді жазуда маркетинг жоспары өзіне сауадардың көп санын қосатындығын есепке алу қажет, оған егжей-тегжейлі дұрыс жауап беру қажет. Әрине, маркетинг жоспардың барлық бөлшектерін бизнесс жоспарға қосу міндетті емес. Онда негізгілерін бірнеше қағаз бетіне баяндаған дұрыс: фирамда қандай маркетинг стратегиясы қабылданған, тауар қалай сатылады- өзіндік жеке фирмалық дүкендер арқылы немесе көтерме сауда ұйымдары арқылы, тауарға баға қалай қойылады; сатылымның тұрақты түрде артуына қалай қол жеткізуге болады- өндіру районын кеңейту арқылы немесе қосымша тұтынушылар санын арттыру жолымен; сервис қызметі қалай ұйымдастырылады және оған қанша қаржы қажет; тауарлардың жақсы беделіне қалай қол жеткізуге болады және фирманыңда қоғамдағы беделіне қол жеткізу.

Берілген бөлімге мынадай пунктерді қосу қажет:

1) маркетинг мақсаттары және стратегиялары;

2) бағаны түрлендіру;

3) тауарларды тарату схемасы;

4) сатылымды стимулдау әдісі;

5) клиенттерді сатылымнан соң қызмет крсету;

6) жарнама;

7) фирма және тауар жалы қоғамдық пікірлер қалыптастыру;

8) маркетинг бюджеті;

9) маркетинг бақылауы.

Маркетингтің мақсаты және стратегиясы. Фирманың жалпы мақсаттық стратегиясын анқтау үшін әр бір өнім бойынша іс әрекеттердің жалпы жоспары жасалынады. Стратегияны бағалудың негізгі критерилері ассортимент, нарық, бәсекелстік. Ұсынылатын тауарлардың ассортименті соңғы жағдайда соңғы тұтынушылардың тауарларының сапасы на қажеттілігіне байлнысты. Ассортименттегі тауар түрінен басқа тұтынушылардың спецификалық талаптарынада сәйкес келуі тиіс.

Нарық өлшемі үлкен потенциалдық тұтынушылардың санымен анықталады. Бәсекелестерді бағалау нарықта бастапқы сапамен тауарларды шығару болып табылады.

Бағаны түрлендіру. Бағалық стратегия сұранысқа, кешеіктіруге, бәсекелстікке базалануы мүмкін. Кешііктіруге базаланған стратегияда кәсіпкер өндірісітң кешігуні есептес бағаны анықтайды және кейін осы сандарға қажетті пайданы қосады. Сұраныс зерттелмейді.

Сұранысқа негізделген стратегия шек арасында баға орташа нарықтық деңгейде анықталады, және шығындар бұл жағдайда пайда және баға түрлілігі ретінде есептелетін жиынтықтан артып кетпеуі тиіс.

Бәсекелстік стартегияда бағаның түрленуі нарықтық байланыстардан жоғары немесе төмен болуы мүмкіін. Бұл принципті бәсекелстері бар фирмалар қолданады.

Сонымен қатар берілген бөлімде төмендегі стратегияларды ұсынуға және негіздеуге болады:

1) стандарттық бағаларды ортану. Олар өндіру каналының қатысушылары тауарға бағаны анықтағанда анықталады және уазық уақыт бойы сақтауға тырысады. Олар мынадай тауарларғ қолданылады, кәмпитттер, сағыздар, журналдар сияқты тауарлар:

2) Ауыспалы бағаны түрлендіру. Фирма арнайы бағаны өзгертеді, тұтынушылардың сұранысына өзгеру үшін. Осы стратегияны қолдана отырып нарықтың сол немесе басқа стратегияларына бейімделу үшін түрлі бағаларды ұсынуға болады. Бұл жағдайда бағалар кешіктіруге негізделмейді:

3) біріңғай және өзгермелі бағаны анықтау. Біріңғай бағалар аралығында барлық тұтынушыларға бір ғана баға қойылады, олар аналогтық жағдайда тауар алғысы келеді. Баға алынған көлемге, келісімді жасау уақытына және алынатын сервиске байланысты өзгереді. Бұл саясат тұтынушылардың сенімін бекітеді, оны жүзеге асыру оңай, каталогтармен сатылым жасау арқылы жүзеге асыруға болады. Өзгермелі баға бағаны тұтынушының саудаласу қабілетіне қарай жүргізіледі. Бағалы заттар дүкендері, автомобиль дилерлері, брокерлер, және өндірістік фирмалар:

4) Дөңгелетілмеген бағлар стратегиясы. Бұл стратегия баға дөңгелек құнан төмен анықталғанда орын алады. Іс әрекетке психологиялық фактор арласады- тұтынушыларға қалған ақшаны алу ұнайды. Тұтынушыларда фирма өзінің бағасын жақсылап талдайды деген түсінік қалады. Жаппай сатылыммен тауар сату идеясыда туындауы мүмкін:

5) баға –сапа концепциясы. Бұл концепция тұтынушлар көбінесе жоғары бағалар жоғары сапаны білдіреді дегенойға ие адамдар. Көбінесе тұтынушылар бағасы төмен тауарларды сатып алмайды.

Нарыққа кірген кезде дайындаушы фирма көбінесе бағалық көшбасшылық тактикасын қолданады. Бұл фирма негізгісінен төмен пайда бөлігін қамтушы бағалар бойынша өзінің ассортиментіндегі өнімнің бөлігін жарнамалайды және сатады. Бұл тұтынушылардың барлық ссортиментке деген қызығушылығын тудырады.

Өнімнің өтуін арттырудың тағыда бір әдісі- жаппай сатылымға скидка орнату. Тұтынушылар бұл жағдайда ағымдық сатылып алуын арттырады, егер өзіне тиімді деп тапса. Скидкалар бәсекелес өнімдерге болса тұтынушылардың назарын аудартады.

Тауарларды тарату схемасы. Берілген пунктте сәйкес маркетингті ұйымдастыру жоспарында тауарларды сату схемасы көрсетілуі тиіс.

Тарату және өндіру өзіне үш элементі біріктіреді: тасымалдау, сақтау және тұтынушылармен қатынас. Өнім өндірушіден тұтынушыға таууар қозғалысы каналдары арқылы жіберіледі. Өйткені өндіріс ағымдық сұраныстан асып түседі, өнім сақталуы қажет. Бұл берілген бизнес жоспар бөлімінде орын алады. Тұтынушыларға өнімді сату үшін сатушыны немесе дүкенді анықтау қажет.

Тауар қозғалысы каналын таңдағанда негізгі факторлар қатарын есепке алу қажет.

1. Тұтынушылар:

2) сипаттамалары; саны, қажеттілігі, орташа сатылым көлемі;

3) қажетіліктері: дүкеннің жұмыс сағаттары, ассортимен, сауда қызметкеріне көмек, несие жағдайы;

4) сегменттер: өлшемі, сатылымға тәріптері.

2. Компания:

1)мақсаты: бақылау, өнідру, пайда уақыт:

2) ресурстары: өзгермелігі, деңгейі, сервиске мұқтаждығы;

3) білімі: функциялар, мамандар, тиімділігі:

4) тәжрибе: қозғалу әдістері, өндіру жүйесінде қатынасы.

3. Тауар немесе қызмет:

1) бірлігіне баға:

2) күрделілігі: техникалық жағы;

3) сақталуы: сақтау периоды, жүктеудің жилілігі;) көлемі: бірлік саны, бөлінгіштігі,

4.бәсекелестік:

1) сипаттамалар: саны, концентрациясы,ассортименті, тұтынушылар;

2)тактика: тауар қозғалысы әдісі, өндірудегі қатынастар.

5.тауар қозғалысы каналдары:

1)альтернативтер: тікелей, жанама.

2) сипаттамалар: саны, орындалатын функциялар, дәстүрлер:

3) қол жетімділігі: монополялық келісімділігі, терреториялық шектеулері;

4) заңнамалық аспектілер: сәйкес заңлар және заң жобалары.

Тауар қозғалысының екі негізгі типтері бар:

1) тікелей каналдар, тауарлардың қозғалысы өндірушіден тұтынушыға тәуелсіз делдалдарды қолданусыз жеткізумен байланысты. Оларды барлық маркетингтік бағдарламаны бақылағысы келетін кәсіпорындар қолданады.

2) тауар қозғалысының жанама каналдары, тауардың қозғалысымен алдымен жеткізіп берушіге кейін тұтынушыға. Олар негізінен фирмаларды қызықтырады, олар өздерінің нарығын және сату көлемін арттыру үшін көптеген сату функцияларынан бас тартып келіседі. Жанама каналдар тәуелсіз қатысушыларды жұмылдырады, онда міндеттерді таратудың жалпы жоспары жасалынады. Келісімдік шарттарда барлық жағдайлар талқыланады. Келісім шартта жеткізіп беру мерзімін, жеткізіп беруден скидка өлшемін, комиссиялық төлемдер, төлем жағдайы, жаранаманы қолдауы анықталады.

Ұсынылған әдебиеттер тізімі

6. Уркумбаев М.Ф., Терещенко С.А., Уркумбаева Т.Н. «Арифметика успеха».- Тараз, 2005.

7. Уркумбаев М.Ф., Терещенко С.А., Уркумбаева Т.Н. «Алгебра власти».-Тараз, 2005.

8. Уркумбаев М.Ф., Уркумбаев Б.Ф., Аманбаев Б.Б., Уркумбаева М.М. «Бизнес-план в дипломной работе».- Шымкент, 2005, 217 с.

9. Алан Вест Бизнес – план: учеб. пр. пособие (перевод с английского Н.И.Аклозовой и И.Ю.Букиной – 3-е изд. – Москва: издательство Проспект, 2005. – 232 с.)

10. Алексеева М.М. «Планирование деятельности фирмы» – М.: Финансы и статистика, 2001.