2. Цели выставочной и ярмарочной деятельности

Выставки и торговые ярмарки – это важные мероприятия по распространению своей продукции и расширению её сбыта. Они позволяют участнику вступать в контакт с множеством новых клиентов и посредников, дают дополнительную возможность реализации товаров и способствуют их быстрому продвижению к потребителю.

Участие в выставках (ярмарках) – прекрасная форма рекламы для любых видов продукции и товаров. Здесь не только демонстрируют товар, но пытаются заключить договор о продаже, продать продукцию или товар, заключить договоры о долговременном сотрудничестве или партнерстве.

Цели выставочно-ярмарочной деятельности формируются на основе целей и задач маркетинга.

1. Демонстрация товара:

• на выставке возможна демонстрация образцов всех товаров, выпускаемых или представляемых фирмой;

• образцы товаров можно показать в действии на выставке большому кругу специалистов и покупателей;

• эффективна выставка (ярмарка) для продвижения нового товара (демонстрация и изучение спроса).

2. Изучение рынков сбыта:

• на выставке (ярмарке) можно изучить спрос на экспонируемые товары, уточнить существующие рынки сбыта и определить новые;

• расширению рынков сбыта способствует участие на выставках (ярмарках) международного уровня, где присутствуют коммерсанты, торговые агенты многих стран;

• оценивается конъюнктура и перспективы развития рынка, изу­чаются группы потребителей. Участие в выставке дает возможность работать с целевой аудиторией «лицом к лицу».

3. Реклама товара:

• выявление воздействия рекламы на потребителя;

• при правильно поставленной рекламе на выставке отрабатыва­ется сразу несколько видов рекламы: имидж-реклама, стимулирующая и стабилизирующая реклама. Имидж-реклама формируется путем встречи с представителями прессы, коммерсантами, специалистами и руководителями различных структур.

4. Сбыт продукции:

• на выставке заключаются договора о продаже товаров, взаимопоставках, партнерских отношениях.

5. Изучение продукции конкурентов:

• изучение конкурентов на выставке может происходить как бы случайно либо путем непосредственных контактов с представителями конкурирующей фирмы (при полном понимании сторон “кто есть кто”).

6. Обмен опытом, установление доверительных личных отношений:

• на выставке (ярмарке) завязываются и поддерживаются контакты.

Так как выставка – это форма рекламы, то, принимая решения об участии в выставке, необходимо определить, насколько предлагаемая выставка соответствует поставленным целям.

2.1. Формы участия в выставке

После того как определены цели и задачи участия, выбираются выставки, в которых предприятие будет участвовать, а также формы участия, которые могут быть следующими:

1. индивидуальное участие;

2. участие через коллективных организаторов;

3. участие на стенде фирмы-партнера.

Индивидуальное участие дает самые большие шансы для успешной презентации. Все затраты и организационные вопросы принимает на себя само предприятие.

Государственные учреждения, имеющие достаточный опыт выставочной деятельности, организуют групповые стенды. Участие через коллективных организаторов, например, Белорусской торгово-промышленной палаты, позволит без особых финансовых и временных затрат приобрести опыт участия в выставке. Эта форма участия имеет следующие недостатки: снижается чувство ответственности каждого экспонента, отсутствует свобода выбора стенда, решение об участии принимается на основе неэкономических критериев.

Третья форма – это участие в качестве субэкспонента (второго участника на стенде), дает возможность ознакомиться с выставочной практикой. Распространенным вариантом выставочной деятельности является постоянная экспо­зиция продукции на самом предприятии (выставочный зал, кабинет образцов, демонстраци­онная площадка, полигон и т.п.). Она используется для пропаганды достижений предпри­ятия, работы с органами власти и контактными аудиториями, при переговорах с заказчика­ми, на презентациях и пр.