2.3.2. Психологическая подготовка к переговорам (методы ведения переговоров и способы подачи позиции)

Установка на переговоры

Одна из опасностей в процессе общения — увлечение лишь «техникой», приемами в ущерб установке, с которой мы выходим на контакт с партнером.

Установка — разумное и эмоциональное отношение к партнеру и ситуации. Положительная установка способствует открытости, доверительности, восприимчивости; отрицательная — критично­сти и закрытости.

Итак, эффективность общения зависит как от приемов, техни­ки, так и от установки на взаимодействие. Установка — постоянная готовность «выжать» максимум из ситуации, выслушать точку зре­ния других и учитывать ее в своей деятельности.

Основные методы ведения переговоров приведены в табл. 2.3.

Способы подачи позиций:

• открытый — информирование партнера о своей точке зрения без сравнения с его позицией. Это может быть прямое инфор­мирование; дальнейшее объяснение и аргументация; детализа­ция в ходе ответов на вопросы партнера;

• закрытый — ведение дискуссии, в ходе которой важные пози­ции остаются по ряду соображений нераскрытыми. Нередко основная линия переговоров остается в стороне, и дело, по сути, ведет к их срыву;

• подчеркивание общности взглядов сторон на проблему — партнеры указывают на то, что их объединяет. Это облегчает ведение пе­реговоров и применяется в том случае, когда стороны желают добиться конкретных положительных результатов;

• подчеркивание различий — стороны акцентируют внимание на том, что их разъединяет. Этот способ применяется в том случае,

Таблица 2.3

Основные методы ведения переговоров

Гибкий подход	Жесткий подход	Открытый подход
Участники — друзья (подстройка снизу)	Участники — против­ники (подстройка сверху)	Участники — союзни­ки (равноуровневая подстройка)
Цель — соглашение	Цель — победа	Цель — эффективность экономическая, организационная или политическая
Делать уступки для создания или сохране­ния отношений	Требовать уступок в качестве условий для продолжения отноше­ний	Предлагать торг уступками
Гибкость в отношениях с людьми и при реше­нии проблем	Жесткость в отноше­ниях с людьми и однозначность при решении проблем	Открытость в отноше­ниях с людьми и твердость при решении проблем
Доверять участникам	Контролировать участников	Проводить переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию	Твердо придерживать­ся своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Открывать свои скрытые цели	Сбивать с толку в отношении своей скрытой цели (блеф)	Расширять область переговоров по вто­ричным целям
Допускать односторон­ние потери ради достижения соглашения	Требовать высоких компенсаций в каче­стве платы за отступле­ния	Обдумывать взаимовы­годные варианты обмена уступками
Искать варианты, на которые пойдут они	Давать единственный вариант, который удобен вам	Разработать и рассмот­реть взаимовыгодные варианты
Соглашаться	Настаивать на своей позиции	Применять объектив­ные критерии
Избегать соревнова­тельных моментов	Выиграть в состязании разума или опыта, или авторитета, или силы и т.п.	Достичь результата, передавая или перени­мая знания, опыт, умения и т.п.
Уступать давлению	Применять давление	Размышлять и быть открытым для других; принимать доводы, смягчать давление
Проиграл — Выиграл	Выиграл — Проиграл	Выиграл — Выиграл

когда стороны настроены на срыв переговоров и ищут для это­го подходящий повод. Реализуется указанием на слабости и противоречивость позиции партнера, подкрепляемым факти­ческим материалом.

Удачное время для переговоров

При проведении переговоров целесообразно обращать внима­ние на следующее:

• необходимо знать динамику работоспособности для корректи­ровки своей деятельности при проведении переговоров;

• степень бдительности (осторожности) участника переговоров обусловлена изменением работоспособности. Это важно при принятии ответственных решений;

• длительные перерывы в переговорах приводят к спаду не только работоспособности, но и внимания. Отсюда большой риск до­пустить ошибку при решении задач;

• снижение работоспособности в конце дня или недели требует снижения ритма и нагрузки в это время и особого внимания к профилактике принятия неудачных решений и срывов.

Учет этих особенностей является существенным и может быть применен оппонентом. Мало кто удержится от соблазна исполь­зовать «безобидные» приемы, позволяющие снизить работоспо­собность оппонента на 25—30% без каких-либо явных усилий.

Работоспособность бизнесмена характеризуется пятью перио­дами:

1. адаптация к деятельности. Длится 20—30 мин. По мере прило­жения волевого усилия работоспособность возрастает до полного включения механизмов автоматического стереотипного действия;

2. оптимальная работоспособность, при которой производи­тельность удерживается на высоком уровне и волевые усилия не­значительны. Продолжительность периода — 3—4 ч;

3. компенсация. Уровень работоспособности продолжает оста­ваться устойчивым, но требует выраженных волевых усилий, на­правленных на преодоление утомления. Продолжительность пе­риода 1—2 ч;

4. неустойчивая компенсация: колебания работоспособности, но без тенденции к снижению, появление явных признаков утом­ления. Продолжительность периода — 1—2 ч;

5. снижение работоспособности, производительность падает на 20—25%, появляются признаки усталости. Продолжительность периода 1—2 ч.

Наиболее часто снижение работоспособности связано с пере­рывом в работе и с психологическим угнетением.

Перерыв в работе для приема пищи снижает работоспособ­ность, которая не сразу восстанавливается после обеда.

Угнетающее воздействие на людей, участвующих в переговорах, отрицательных эмоций, вызванных неприятными известиями, обидными замечаниями, оскорблениями, нельзя недооценивать.

Угнетенное состояние может существенно снизить работоспо­собность и привести к ошибкам, за которые потом придется доро­го платить.

Для поддержания позитивного отношения и формирования приятной обстановки важно научиться делать комплименты — слова или выражения, описывающие положительные качества че­ловека или его окружения.

Правила применения комплиментов

• «Один смысл». Комплимент должен отражать только положи­тельные качества. В нем следует избегать двойственности, при которой качество можно считать и положительным, и отрица­тельным. Например: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности тонко и остроумно уходить от ответа!» Или: «То, что, возможно, считается доблестью у чи­новников и плохих политиков, вряд ли является таковым у серь­езных деловых людей».

• «Без гипербол». В комплименте должно быть лишь небольшое преувеличение некоего качества. Если вы заявите своему не слишком дисциплинированному и рассеянному партнеру, что всегда поражаетесь его аккуратности и пунктуальности, то это, скорее всего, вызовет обратную реакцию. Лучше сказать: «Се­годня вы приятно поразили меня своей пунктуальностью и ак­куратностью».

«Высокое мнение». Комплимент не должен быть ниже мнения человека о самом себе, ниже уровня его самооценки. Если вы восхититесь умом собеседника, а он окажется лауреатом Нобе­левской премии или шахматным гроссмейстером; если Вы бу­дете поражены красотой женщины и скажете ей об этом, в то время как она является победительницей одного из междуна­родных конкурсов красоты; если вы удивитесь тому, как легко партнер запомнил номер телефона или другие цифры, хотя он знает, что обладает феноменальной памятью,— это не комплимент, а банальность. Последствия будут, скорее всего, отрица­тельными, ибо в лучшем случае собеседник пожмет плечами, поскольку давно перерос такие «комплименты», а в худшем — заметит для себя, что вы не слишком находчивы или умны. «Без претензий». Комплимент не должен подчеркивать то каче­ство, которое партнер вовсе не стремится совершенствовать или афишировать. Комплименты типа «Как заметно вы поправи­лись (похудели) на отдыхе!» или «Вы блестяще умеете делать комплименты!» могут вызвать реакцию, обратную желаемой.

«Без дидактики». Комплимент должен утверждать данное каче­ство, а не содержать рекомендации по его улучшению. Выраже­ния «Тебе следует быть активнее!», «Твердость убеждений укра­шает мужчину! Умей отстаивать свои позиции!» и т.п. — не ком­плименты, а педагогические рекомендации. Возможно, ваш партнер в них нуждается, но не следует считать их комплимен­тами.

«Без приправ». Комплимент не должен содержать добавок, ко­торые фактически его нейтрализуют. Едва ли ваших партнеров вдохновят такие «комплименты»: «Голова у вас светлая и руки золотые. А вот язык ваш — враг ваш!» «Вашей сильной стороной является умение располагать к себе людей. Эту бы способность да в интересах дела...» Подобные добавки — ложка дегтя в боч­ку меда, которую следует избегать.

«Без иронии». Самые хорошие слова — «умный», «деловой», «сильный» — могут быть дезавуированы или даже поняты пря­мо противоположно, если произнести их с иронией и сарказ­мом: «Какой же вы «умный»! «Одно «удовольствие» общаться со столь «сильным» партнером». Последствия — отрицатель­ные, поскольку люди многое могут простить, но только не на­смешку.

«Искренность». Это ключевой момент в практике использова­ния комплимента. Искренность убеждает лучше всего. Искус­ственность, преследование очевидной цели превращают комп­лимент в банальность, лесть или примитивную фальшь. Подоб­ные вещи распознаются достаточно легко. Так, во фразе «Как вы милы и очаровательны!» проницательный человек услышит лесть, т.е. прямолинейное подчеркивание достоинств человека. В высказывании же типа «Понятно, почему ваш муж так всегда спешит домой!» содержится намек на достоинства женщины, и не только связанные с внешностью.

Лесть всегда груба, прямолинейна, однозначна, рассчитана на недалеких людей. Комплимент же предполагает более тонкую мысль, недосказанность, интуицию, опосредованность.

Тот, кто хочет сделать комплимент, должен интересоваться дру­гими людьми, обращать внимание на их сильные стороны.

Деловые комплименты

• Знаете, ваша энергия просто заряжает других!

• Я поражаюсь вашему трудолюбию!

• Смотреть, как вы работаете — одно удовольствие!

• Верно говорят, у вас золотые руки.

• Не скромничайте, ваши способности известны.

• У вас энциклопедическая память! Ваша эрудиция просто пора­зительна!

• Как вам удается так располагать к себе людей?

• Я не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях!

• Ваша улыбка просто обезоруживает!

• Всегда бы иметь такого приятного партнера (собеседника)!

• До чего же приятно с вами разговаривать!

• Общаясь с вами, можно многому научиться.

• У вас поразительная наблюдательность!

• Меня всегда поражает широта вашего кругозора!

• У вас удивительная способность видеть прекрасное там, где другие ничего не замечают!

• Как вы смогли воспитать в себе такую сдержанность?

• Ваша стойкость и выдержка меня всегда восхищали!

• Вашей воле и собранности можно позавидовать!

• Это прекрасно, что у вас такой настойчивый характер!

• Меня подкупают ваши доброта и отзывчивость!

• Как вам удается выдерживать моду и вкус одновременно?

• Пожалуй, я пошел бы с вами в разведку.

• В организации подобных работ вас никто не превзойдет.

Антикомплименты

1. Я с вами чувствую себя такой умной.

2. Глядя на вас, еще раз хочется пожелать вам здоровья.

3. Вы напоминаете мне океан — меня от вас укачивает.

4. Вот вы человек порядочный и скромный, а показать этого не умеете.

5. А пиджак у вас с укороченными рукавами, или вы так под­росли?

1. При вашем появлении даже компьютеры в офисе ломаются.

2. Вы так быстро двигаетесь, что после вас все цветы падают.

3. Вы это сделали просто так или по глупости?

4. Вы так громко говорите, что у меня буквы на экране вздра­гивают.

10. У вас такой резкий запах дезодоранта для придания боль­шей важности?

11. Вы так близко ко мне подходите, что ваша фигура у меня расплывается перед глазами... большое лучше смотрится на рас­стоянии.

12. Не стойте так близко, я перестаю видеть вашу значитель­ность.

13. Вы так меняете около меня атмосферу, что мне хочется ощу­тить порыв ветра и свежесть дождя.

14. Куда нам до вас — у вас так много извилин, что они уже не помещаются в голове и занимают место на лбу.

15. Ваши духи напоминают мне запах опавшей листвы.

16. Резвость ваших движений соответствует скорости вашего ума?

17. У вас новая прическа или вчерашние остатки?

18. Ваша вежливость вызывает чувство неуверенности в за­втрашнем дне.

19. Ваши комплименты ложатся тяжелым грузом на мои плечи.

20. У вас ценная точка зрения — она мне не по карману.

21. Вы за словом в карман не лезете — ясно, что они у вас в другом месте хранятся.

22. Как хорошо, что у вас такой простой запас слов, я уже все выучила с первого раза.

23. Приятно, что вы оправдываете ожидания своей предсказу­емостью в одежде.

24. Из некоторых песок сыпется, а из ваших карманов мелочь...

25. Вы всегда найдете способ, чтобы освежить впечатление своей традиционной шуткой.

26. Вы так задумчивы, что уже третий раз задаете один и тот же вопрос и не успеваете услышать ответ.

27. С вами трудно не считаться, ваша профессия обязывает.

28. Вы всегда даете слово, которое не уловишь.

29. С вами все люди чувствуют себя кредиторами.

30. О чем вы думаете, как всегда о главном?

Умение спокойно реагировать на антикомплименты и отвечать вежливостью («Мы все только на пути к идеалу...») свидетельствует о силе духа, стрессоустойчивое™ и хорошей самооценке. Антиком­плиментами обычно пользуются манипуляторы для оказания пси­хологического давления на оппонента.