2.3. Подготовка к переговорам

Информационная подготовка к переговорам (цель, позиции и интере­сы): цели ведения переговоров; информация для постановки цели перего­воров; изучение ситуации; анализ сильных и слабых сторон своей позиции; содержательная подготовка переговоров; анализ проблемы; понимание собственного интереса; выработка концепции переговоров. Психологическая подготовка к переговорам (методы ведения перего­воров и способы подачи позиции): установка на переговоры; основные методы ведения переговоров; способы подачи позиций; удачное время для переговоров; правила применения комплиментов; деловые комплименты и антикомплименты.

Техническая подготовка к переговорам: основные элементы технической подготовки; выбор места, времени и состава участников; количественный и качественный состав делегации; информационные материалы и другие рек­визиты для переговоров; организационные моменты переговоров.

Подготовка к переговорам — это подготовка к отсутствию по­ражения. Предусмотреть все варианты развития событий и проду­мать аргументы и ключевые высказывания — задача профессио­нального переговорщика. Задача этапа подготовки — изучить (предполагать) интересы сторон, проанализировать состав делега­ций, распределить роли, подготовить документы, иметь позитив­ный настрой на лучший вариант развития сценария переговоров. Этому можно научиться, чтобы чувствовать большую уверенность в продвижении инноваций.

2.3.1. Информационная подготовка к переговорам (цель, позиции и интересы)

Информационная подготовка включает в себя:

а) постановку цели ведения переговоров;

б) изучение ситуации у партнера (интересы и позиции);

в) анализ сильных и слабых сторон своей позиции;

г) формирование вариантов предложений для обсуждения.

Определение цели на первый взгляд не кажется сложной зада­чей, но стратегический смысл вопроса состоит не в том, «чего я хочу добиться на этих переговорах?», а в том, «почему я хочу этого добиться».

В этом контексте сам акт переговоров оказывается подчинен­ным всеобъемлющей цели (интересам), которая решает широкий круг вопросов, выходящих за рамки темы переговоров.

Постановка цели ведения переговоров

Цель — это представление о желаемом результате. При поста­новке цели надо определить собственные интересы и понять, чем можно жертвовать для достижения результата. Важно понимать конкретные критерии изменения этого результата и предельные значения. Альтернативные варианты требуют взвешенного осмыс­ления и расчета экономической целесообразности.

Информация для определения цели переговоров:

1. В чем состоят ваши интересы?

2. Каким должен быть результат?

3. Каковы альтернативы его достижения?

4. Чем можно пожертвовать для его достижения?

Изучение ситуации

1. Исследование внешней среды и перспективности цели.

2. Анализ ситуации другой стороны:

• полномочия партнеров (физических лиц);

• оценка степени их влияния на сделку;

• изучение отношения партнеров к сделке.

3. Анализ собственных сильных и слабых сторон.

Анализ сильных и слабых сторон своей позиции

Проведите анализ сильных и слабых сторон своей позиции и подготовьте варианты. Сформулируйте для себя уступки, которые вы хотите получить от оппонента в случае использования вариан­тов.

Цель переговоров — результат:

• наилучший;

• приемлемый;

• недопустимый.

Действия на этапе подготовки переговоров

Анализ проблемы и диагностика ситуации. Это основной момент подготовительного процесса. Все известные на сегодняшний день исследования и практика показывают: в основе любых переговоров лежат потребности и интересы сторон.

Интерес — сущностное понятие переговорного процесса. Сто­роны, вступая в переговоры, имеют как общие, так и различные интересы. Интересы бывают взаимоисключающими и непересе­кающимися. Взаимоисключающие предполагают, что стороны

претендуют на одно и то же, например на какую-либо территорию; при непересекающихся интересах реализация интересов одной стороны не затрагивает интересы другой, иными словами, стороны хотят разного.

Выработка концепции переговоров (общего подхода). Для опреде­ления концепции следует выявить функции предстоящих перего­воров; установить, для чего они проводятся; какие цели предполо­жительно имеет партнер.