Тема 2. Деловые переговоры: подготовка и проведение

2.1. Цели и стратегии переговоров

Определение переговоров

Цели и стратегии переговоров: участники переговоров; классификация стратегий (моделей) переговоров.

Основные этапы переговоров: установление контакта и взаимная ориен­тация в проблеме; поиск решения; заключения соглашения и выход из кон­такта; этапы переговоров и задачи.

Переговоры составляют большую часть делового общения и определяют в конечном счете успех бизнеса.

Мы будем рассматривать переговоры, ориентированные на продвижение инноваций, с точки зрения переговоров авторов с потенциальными инвес­торами и с директорами предприятий (подрядчиков). Особенностью этих переговоров является высокий риск самого предмета переговоров, что на­кладывает дополнительные требования к умению убеждать в выгодности и безопасности внедрения инноваций.

Презентация и торг — основные части переговорного процесса. Плани­рование содержания и формы переговоров планируют успех переговоров!

Переговоры — это процесс, в ходе которого две (или более) стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения.

Необходимо в первую очередь определить цель предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет наилуч­шим результатом, что — приемлемым, а какой результат является недопустимым? В процессе подготовки к переговорам необходимо узнать максимум информации о ваших партнерах (каково их теку­щее положение на рынке, каковы их интересы, возможности).

Необходимо четко определить, что является предметом перего­воров. Выясните, если возможно, кто будет участвовать в перего­ворах, каково их положение в компании, каковы их привычки, характер, интересы (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Участники переговоров

Информация о партнерах:	Информация об участниках переговоров:
• их текущее положение на рынке; • их интересы; • их возможности; • их трудности	• их положение в компании; • их привычки; • характеры; • корпоративные интересы; • личные интересы

Постарайтесь выяснить всю сопутствующую информацию (где, в каких условиях будут проходить переговоры — климатические, временные особенности, программа дополнительных мероприятий и т.п.).

Поставив перед собой цель и обладая необходимой информа­цией, можно выбрать основную и альтернативную стратегии веде­ния переговоров.

Существуют различные классификации стратегии (модели) пе­реговоров. Одна из них, например, предполагает существование двух моделей:

1. модель взаимных выгод. Принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересам обеих сторон. Такие решения назы­ваются интегративными;

2. модель уступок для сближения (модель торга). Каждая из сто­рон формулирует свою позицию, свои интересы. Затем происходит процесс взаимных уступок — сближения, часто с одной стороны. Решения, которые принимаются на основе этой модели, называ­ются компромиссными. Качество компромиссных решений хуже, чем качество интегративных.