Приложение 5

СОВЕТЫ ПО ПРЕДСТАВЛЕНИЮ ТОВАРОВ³⁹

³⁹ По материалам журнала «ЭКО».

• Перечислите все преимущества сотрудничества с вами одно за другим. Чем больше преимуществ, о которых будет знать ваш клиент, тем больше вероятности, что он купит у вас.

• Подчеркните уникальность преимуществ покупки у вас. Вы должны суметь подать их с той же уверенностью, с которой диктуете свое имя и адрес.

• Если у вашего клиента нет опыта работы с тем, что вы продае- те, обратите его внимание на преимущества вашего типа предложения, затем на конкретное предложение. Если вы продаете охранную сигна- лизацию, расскажите о ценности обладания ею как таковой, затем о пре- имуществах вашей.

• Привяжите ваше представление к данным, которые вам удалось получить во время установления контакта.

• Людям не нравится быть первыми, поэтому упомяните, что вашу продукцию или услуги используют другие, особенно соседи клиен- та. Если у вас есть возможность назвать имена, чтобы говорить более конкретно, конечно, используйте это.

• Чем более вы точны, тем больше сделок вы заключите. Но не будьте надоедливы.

• Когда вы уже достаточно знаете о вашем клиенте, вы можете представлять свою продукцию или услуги с его точки зрения. Эта спо- собность увеличит количество ваших сделок.

• Подчеркните, какая польза от ваших товаров и услуг для клиен- та, а не почему они полезны вообще.

• Внимательно наблюдайте за глазами, губами и руками клиента. Если он оглядывается по сторонам, а не смотрит на вас, вы должны ска- зать что-то, что снова обратит на вас его внимание. Если клиент не улы- бается, значит, вы слишком серьезны. Скажите что-нибудь, чтобы вы- звать его улыбку. Если ваш клиент сжимает руки, значит, он устал. Ска- жите что-нибудь, чтобы развеять скуку и разжечь его интерес.

• Мысль о продаже, высказанная в глаза, в десять раз действен- нее, чем просто услышанная. Поэтому покажите столько, сколько мо- жете: фотографии, рисунки, проспекты, продукцию, все что угодно. Но все это должно быть обязательно связано с представлением товаров.

• Наряду с характеристиками продавайте преимущества. Если ха- рактеристика — солнечная энергия, то преимущества — экономия.

— Упомяните ваши успешные сделки, уже состоявшиеся, чтобы клиент чувствовал, что ключ к успеху в ваших руках и есть возможность его упустить.

• Гордитесь вашими ценами, преимуществами, вашим предложе- нием. Передавайте вашу гордость вашим выражением лица, тоном, под- бором слов. Почувствуйте эту гордость, и пусть она светится в вас.

• Представляя товары и услуги, не сомневайтесь в том, что кли- ент купит у вас все, что вы предлагаете. Клиент почувствует оптимизм, и это положительно повлияет на завершение сделки.

Приложение 6

СОВЕТЫ ПО ДИНАМИЧНОМУ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК⁴⁰

• Всегда предполагайте, что ваш потенциальный клиент собира- ется сделать то, что вы хотите, поэтому вы можете заключить разговор таким вопросом: «Как лучше для вас: доставить товар на этой неделе или на следующей?»

• Суммируйте основные мысли и уверенно закончите словами:

«По-моему, все в порядке. Почему бы нам сейчас не подписать ваш за- каз?»

• Попросите клиента принять какое-либо решение, затем закон- чите на этом разговор. Главное, о чем нужно договориться, — дата дос- тавки, объем заказа, как будет производиться оплата. Хорошим заклю- чением может быть: «Я могу вам оказать эту услугу завтра, восьмого, пятнадцатого. Для меня восьмое лучше всего. А для вас?»

• Попытайтесь подойти к заключению как можно скорее, подтал- кивая клиента к этому. Если не получается, пытайтесь снова и снова. Продолжайте. Если опять не получится, ваш клиент потратит свои день- ги, заработанные тяжелым трудом, еще где-нибудь и с кем-нибудь. Имейте это в виду. Помните: людям нравится, когда им что-то продают, они нуждаются в сделке. Но сами они сделки не заключат. Поэтому вы оказываете им услугу, когда заключаете сделки и продаете.

• Не пропустите момент, когда пора закругляться. Клиент вам вряд ли об этом скажет сам. Ищите намеки в его словах и действиях. Даже переминание с ноги на ногу может быть сигналом, что пора за- канчивать и заключать сделку.

• Сообщите клиенту причину, по которой надо заключить сделку немедленно. Может быть, вам нужно уехать надолго; может быть, ва- шему клиенту очень скоро понадобятся ваши товары или услуги; воз- можно, возрастут цены; у вас сейчас есть время и документы, а будут ли они потом — неизвестно.

• Дайте клиенту понять, что у вас уже заключены сделки со мно- гими людьми, в частности с его соседями, с которыми клиент может лег- ко связаться.

• Будьте точны при упоминании имен, дат, цен, времени, преиму- ществ.

• Если клиенту нравится, что вы говорите, но он не хочет заклю- чать соглашения сейчас, спросите: «Зачем ждать?» Клиент, вероятно, вы- скажет свои соображения или возражения. Вы можете закончить фразой:

«Отлично, я понимаю». Затем вы можете, используя это возражение, за- ключить сделку. Фактически один из самых легких способов — искать возражение, чтобы потом решить проблему и закончить на этом разго- вор.

⁴⁰ По материалам журнала «ЭКО».

• Если вы еще не до конца представили товар, но чувствуете, что уже пора заканчивать разговор, попытайтесь заключить сделку, осно- вываясь на самом важном, о чем вы упомянули.

• Всегда помните, что человек знает, что вы хотите, чтобы он или она что-то сделали, что у вашей встречи есть причина, что ваше пред- ложение заслуживает внимания, что в любой момент ваш клиент об- думывает предложение. Просто зная это, вам будет легче заключить сделку.

• Когда ваш клиент говорит: «Дайте мне подумать», это значит:

«Нет!»

• Если вы не заключите сделку сразу после представления това- ров или услуг, очень велика вероятность того, что вы ее упустите. У не- многих клиентов хватит мужества сказать вам, что они точно ничего не купят. Они будут искать оправданий. Поэтому сделайте все, чтобы по- ставить их в такое положение, чтобы они купили. Если этого не сделаете вы, это сделает другой продавец, лучше вас.

• Свяжите заключение сделки с контактом с клиентом. Попытай- тесь закончить на чем-либо личном. Что-нибудь типа: «Я думаю, теперь вы почувствуете себя спокойнее с новой сигнализацией. Когда лучше установить ее: завтра или послезавтра?»