Vyjednávání

1)Příprava

• Co můžu získat já

• Co může získat protistrana

2)Scénář

• Moje argumenty

• Jeho argumenty

3)Materiály

• Informace

• Podklady

• Osobní příprava

Struktura vyjednávání

• Příprava

• Informace a příprava argumentů, pozice

• Zahájení jednání

• ICEBREAK, vztah, atmosféra

• Argumentace

• Navrhování

• Co kdybychom…

• Smlouvání

• Dvojitý Nelson, Wellington, atd.

KONFLIKTY a vyjednávání:

Metody řešení konfliktů

• Mediace (např. mimosoudní řešení sporů)

• Facilitace (porady, brainstromingy, projektové schůzky)

• Moderace (nezávislé vedení porad)

• Projednávání (řešitelské porady)

• Vyjednávání (obchodní jednání)

Argumentace (základní principy argumentace)

• Argumentování – usilujeme vyvolat souhlas přesvědčováním

• Manipulování – usilujeme o přemlouvání odpovídajícími pocity

Jak napomoci argumentaci:

• Odstranění nejistoty

• Inteligence

• Důvěryhodnost

• Oblíbenost

• Opakování

10 Kroků dobré argumentace

• Příprava

• Otevření druhého člověka

• Argument jako příběh

• Mluvte pravdu

• Říkejte druhému, o co Vám jde

• Vyhýbejte se jízlivosti a výsměchu

• Logika je moc

• Čin je bratrem vítězství

• Slabé stránky na začátku

• Vítěz bere vše

Stanovení priorit

= sestavení cílů podle důležitosti

Výhody stanovení priorit:

• Umožní vykonávat činnosti podle stupně jejich důležitosti

• Pomohou směřovat neustále za svými cíli)

• Pomohou vyhnout se plýtvání časem na nevýznamné činnosti

• Pomohou delegovat úkoly, které mohou být delegovány

• Umožní soustředit se jen na jeden úkol

• Usnadní vám pracovat podle Paretova pravidla

Analýza ABC

• A – velmi důležité úkoly

• B – Důležité úkoly

• C - Drobné úkoly rutinní

Delegování

• Komu se deleguje?

• Co se deleguje?

• Časový horizont?

• Důvod delegování?

• Zodpovědnost?

• Proč je delegováno?

• Nutnost znalosti důvodu na obou stranách

• Nebezpečí zneužití kontroly

Delegování (dělba kompetencí)

Je předpokladem vnitřní strukturalizace. Dělba kompetencí je zpravidla záležitostí dlouhodobější. Má-li být uskutečněna smysluplně, je třeba přesně vymezit kompetence (útvaru, pracovníka) a jim přiřadit příslušné pravomoci a odpovědnosti, určit úkoly nebo formou zadávání úkolů, stanovit výsledky, které jsou na daném místě očekávány. Vymezené působnosti a stanoveným úkolům musí být přiřazeny příslušné pravomoci, které musí být v souladu s odpovědnostmi za takto prováděná rozhodnutí. Kdo rozhoduje, musí nést plnou odpovědnost za svá rozhodnutí. ​

Dobře uskutečněné delegování má řadu přínosů:

• ulehčuje vedoucím pracovníkům realizaci řídících činností tak, že řadu z nich přenáší na podřízené

• rozhodování je přeneseno do těch míst, kam přísluší, kde pro ně mají operativní informace, zkušenosti

• pro podřízené pracovníky má obvykle pozitivní motivační vliv, vede k rozvoji jejich manažerských dovedností

K negativním důsledkům, které jsou s delegováním spojeny, patří, že

• nezaručuje jednotný přístup ve stejných či obdobných aktivitách

• zvyšuje nároky na koordinaci podřízených složek, kterým byly delegovány širší působnosti

• zvyšuje nároky na počet a kvalifikaci manažerů, na které mají být přeneseny kompetence