4. Оценка эффективности сетевой системы сбыта

Оценим эффективность системы сбыта компании NL International.

Вся система сбыта компании NL – это непосредственно менеджеры компании и их группы. Товар от компании-производителя на основании заявки поступает в распределительный центр (склад). Как правило, данный центр имеет в наличии определенный резерв товара и менеджер, произведя оплату, тут же получает товар на руки. Таким образом, потребитель оплачивает как сам товар, так и услуги компании, распределительного центра и менеджера.

Себестоимость продукта составляет от 15 до 32 % от розничной цены товара. К примеру, средняя себестоимость продукции P&G составляет 4,3 - 6,6% от розничных цен [4, c. 31]. Розничная наценка компании NL, в зависимости от конкретной позиции, колеблется от 28,6 до 31,1 %. Распределительный центр забирает себе 11,5 % от розничной цены. Валовая выручка компании, в зависимости от позиции, 25,5 – 41,7 % и по данным самой компании в среднем составляет 39,6 %.

От валовой выручки от 17,6 до 28,8 % - непосредственные затраты на сбыт, то есть выплата вознаграждения менеджерам за организацию товарооборота, от 7,9 до 12,9 % - доля чистой прибыли компании.

Заметим, что прибыль компании может составлять и больший процент в следствии получения компанией прибыли, потерянной менеджером по плану вознаграждения. Эта часть прибыли, как правило, идет на организацию промоакций либо каких-то подарочных компаний. Таким образом прибыль увеличивается, а затраты на сбыт снижаются. И на мой взгляд, это достаточно справедливо, вознаграждение от компании получают только те менеджеры, которые непосредственно участвуют в организации товарооборота. А статистика свидетельствует, что:

• 40 % менеджеров компании являются просто постоянными пользователями продукта;

• 40 % менеджеров обеспечивают месячный товарооборот от $1000 до $10000;

• 20 % менеджеров обеспечивают большую (основную) часть товарооборота.

И несмотря на такое процентное распределение товарооборот кампании все равно растет, так как компания идеологически закрепила всех своих менеджеров за товарной маркой NL, что для данной стадии жизненного цикла компании является более эффективным, чем рекламные акции. Как было отмечено во введении, большинство рыночных компаний инвестирует огромную часть своих средств на рекламу, а выпуск конкурентом рекламного ролика, например в тоже эфирное время, сводит на нет всю ее эффективность. Потребитель остался тот же, просто теперь он разделился и покупает аналогичные товары у конкурента. Потребитель слабо привязан к торговой марке. Получается, что для увеличения товарооборота нужно еще больше средств потратить на рекламу, чтобы лучше закрепить бренд на рынке. Получается, что затраты растут в геометрической прогресси, а прирост товарооборота незначителен. Компания NL не пользуется рекламой ни на одной из стадий продвижения продукта, так как существует сильная привязка к бренду компании. Потребитель знает, зачем ему необходимо пользоваться продуктом компании. И если большинство рыночных компаний удовлетворяют только имеющийся спрос, то форма организации сбыта через сеть менеджеров позволяет компании NL самой создавать себе спрос и активно удовлетворять его.

Весь товарооборот компании NL International с момента регистрации представлен в таблице 8, а в приложении В представлена динамика сбыта с указанием факторов, повлиявших на рост товарооборота.

В 2002 г. зафиксирован рост товарооборота в 8 раз, в 2003 г. – в 3, а в 2004 г. – в 2 раза, по сравнению с предыдущим годом и в 9 раз по сравнению с 2002 г.

Ключевыми факторами роста товарооборота компании NL является эффективно выстроенная система вознаграждения, расширение ассортимента и обучающие программы. Кроме того, введение в компании философии больших объемов личных продаж (объявлены специальные поощрительные программы), вытолкнуло компанию на новый виток развития и обеспечило стремительный рост объемов сбыта.

Стоит особо отметить, что система сбыта компании NL International самоорганизовывающаяся. Компания не тратит деньги на продвижение своего бренда в различные города, регионы страны. Благодаря сети менеджеров, организующих сбыт, практически одновременно сначала в ряде городов Сибири, а затем и в других регионах выстроилась система сбыта. Причем менеджер компании может осуществлять свою деятельность на рынке любого города. Компания обеспечивает его информационной и технической поддержкой.