Содержание

Введение……………………………………………………………………………...3

1. Качественные изменения в системе сбыта в условиях глобализации………...7

1.1. Анализ ситуации и тенденции на рынке сетевой оптовой торговли..……...12

1.2. Анализ и тенденции развития розничных торговых сетей...………………..16

3. Анализ и тенденции развития франчайзинговых сетей………………..22

2. Роль сетевой системы сбыта на потребительском рынке России

   1. Оценка существующих предприятий с сетевой системой сбыта………..26

   2. Оценка сетевой системы сбыта на примере компании NL International…….……………………………………………………………………31

3. Оценка эффективности сетевой системы сбыта………………………………45

Заключение………………………………………………………………………..49

Список используемых источников……………………………………………...52

Введение

О губительном невнимании производителей России к сбытовой политике аналитики заговорили еще очень давно. Предприятия легкомысленно отгружали продукцию всем желающим, после чего оптовик распоряжался партией товара по своему усмотрению. Согласованность цены с маркетинговой концепцией продукта, уровень сервисной поддержки или особенности мерчендайзинга оптовиков, как правило, не волновали. Сквозь пальцы смотрел на это и сам производитель - продажи в розницу его как будто не касались. Теперь подобная беспечность дорого обходится. Без профессиональной работы с каналами распространения продукции компанию могут просто раздавить, особенно если речь идет о рынке товаров повседневного спроса, где за последние два года значительно возросла конкуренция.

Все больше российских производителей реформируют структуру сбыта, сокращая количество дилеров. Эта тенденция отчетливо видна в пищевой отрасли.

Инфраструктура розничных продаж, с одной стороны способствует изобилию товаров, с другой – на длительное время связывает капитал в виде изготовленных, но еще не реализованных потребителю товаров. Можно восторгаться разнообразием товаров в супермаркете. А можно ужасаться: «Как много денег заморожено!» Ведь вся эта продукция – денежные средства, которые временно не работают, выведены из оборота. Продукт с большими затратами продвигается на рынок, а потом приходится ждать, чтобы к нему пришел потребитель. Необходимо так же понимать, что часть продукции вообще не найдет сбыта из-за физического или морального износа, и ее нужно будет как-то ликвидировать – продать за бесценок, что не всегда возможно, или утилизировать с дополнительными затратами.

По данным компании РТА (США), в торговых фирмах на маркетинг приходится до 80% затрат. Все эти деньги тратятся на доведение товара или услуги до конечного потребителя. Это расходы на изучение рынков, рекламу, содержание складов, транспорта, штатного персонала, сети магазинов и т. д. Так, в 1992 г. объем продаж компании Procter & Gamble составил 25 миллиардов долларов, из которых только на рекламу было затрачено 10 миллиардов долларов, то есть 40% от объема продаж. Средняя себестоимость продукции P&G составляет 4,3 - 6,6% от розничных цен. Значит, прежде чем товар попал от производителя к потребителю (через склады, транспорт, таможни, налоги, магазины и т. д.), его стоимость возросла в 16-25 раз. Вот почему многие компании стали использовать в своей деятельности стратегию сетевого бизнеса. Самые известные среди них - Coca-Cola, Colgate, Gilette, Visa, Lipton, Ford, Canon, Sharp, Xerox. Посредники-профессионалы доводят товар до целевых рынков благодаря своей специализации, своим контактам, опыту, размаху деятельности. Посредники обычно предлагают производителям большую прибыль, чем они способны получить самостоятельно. Например, компания General Motors продает автомобили с помощью более чем 10-ти тысяч независимых торговых фирм: даже такой крупной организации довольно сложно найти средства, чтобы выкупить все дилерские предприятия.

Сегодня продукции производится в сотни раз больше реальной потребности рынка. Это колоссальный связанный капитал - огромные деньги вложены в то, что необходимо будет продать и должно в будущем когда-то принести прибыль. Стоимость содержания этого запаса продукции, складских помещений, оплату труда работников складов весьма значительна. В обычных условиях между производителем и потребителем пять-шесть уровней посредничества, каждый уровень закладывает свою прибыль и накладные расходы. Статья расходов пополняется поборами на всех уровнях - отчисления профсоюзам, оплата штатного, муниципального и других налогов. Можно представить, сколько будет стоить перевозка, чтобы покрыть территорию всей страны. Так же следует учесть оплату содержания продавцов, бесплатные рекламные образцы продукции, продажу товаров со скидкой. Обратите внимание, что сюда не включены расходы по созданию новых поточных линий производства, издержки по продажам, по внедрению новых упаковочных материалов, инвентаризаций и многое другое. Кроме того, нужно оповестить о появлении новой продукции всю страну. Рекламный ролик в 30 секунд по каналу ТВ в основное время обходится от 100.000 до 2.000.000 долларов. Реклама - дорогое удовольствие. Стоимость 20 секунд рекламы в «Аншлаге» в 2004 г. составила $11400 [4, с. 57]. И все затраты на рекламу ложатся на себестоимость товара. Ролик нужно сделать и еще повторить много раз. И даже, несмотря на это, реклама не работает - она ничего не продает, она, в лучшем случае, помогает продать. По самым скромным подсчетам, миллионы долларов превращаются в десятки и даже сотни миллионов при внедрении на рынок нового продукта. В итоге, продвижение продукта на рынке может стоить в тысячи раз больше его производственной стоимости. Все расходы необходимо заложить в цену продукции, и их оплачивает потребитель, когда покупает продукцию в магазине.

. Для того чтобы проследить, как происходит появление новых продуктов и услуг, видоизменяются деловые стратегии, на рынок входят новые участники, мы решили проанализировать один из сегментов российских рынков, связанный с деятельностью торговых сетей. Он особенно интересен, ибо в настоящее время здесь наблюдаются кардинальные и стремительные сдвиги. Возникает совершенно новая конкурентная ситуация, сопровождаемая острой борьбой за передел рынков.

Рассмотрим, насколько серьезно изменилась в начале 2000-х годов конкурентная ситуация в сфере розничной торговли потребительскими товарами с точки зрения ведущих игроков - российских сетевых компаний.

Наблюдается опережающий рост сетевых структур. Рынок торговли делится между тремя основными типами игроков: оптовые, франчайзинговые и розничные сети. Развиваются они весьма неравномерно. Наблюдающийся в последнее время рост продаж сопровождается усилением концентрации бизнеса. Обороты более крупных компаний растут быстрее, а безусловным лидером расширения продаж стали розничные сети.

Безусловно, неоспоримым является тот факт, что сети стали неотъемлемой частью потребительского рынка, даже, я бы сказала, вынужденной необходимостью. Именно поэтому в данной работе мы исследуем различные форматы организации сетей, присущие им проблемы и возможные тенденции их развития. Более подробно остановимся на оценке эффективности сетевых систем сбыта на потребительском рынке и выясним за счет каких факторов данные системы являются более эффективными и эффективны ли они вообще.