2. Роль сетевой системы сбыта на потребительском рынке России

4. 2.1. Оценка предприятий с сетевой системой сбыта

5. Торговые сети становятся неотъемлемой частью потребительского рынка во всех регионах России. Эта же тенденция прослеживается и во всем мире. Перед предприятиями стоит лишь вопрос, какой формат организации сети выбрать, какие при этом будут расходы, какова прибыль и насколько будет эффективна данная форма сбыта.

Для сетевых операторов одним из важных вопросов является определение числа уровней канала сбыта (числа участников сбыта). Выбор канала сбыта (прямой, косвенный или смешанный) - это по большому счету выбор стратегии сбыта. Прибегая к услугам посредников всегда надо помнить, что чем меньше их, тем больше шансов контролировать ситуацию и осуществлять оперативное взаимодействие с ними. С другой стороны, тем больше зависимость предприятия от посредников, что может нанести в перспективе серьезный коммерческий ущерб.

Чаще всего оптовые и розничные сети используют в основном косвенные и смешанные каналы сбыта, а франчайзинговые сети – прямые. Используя франчайзинговую сеть предприятие значительно повышает свою конкурентоспособность, объемы сбыта и за счет распределения обязательств и ответственности - снижает затраты на сбыт, хотя в целом прямому каналу присущи небольшие объемы, самые большие издержки и узкий рынок сбыта.

Наиболее эффективны в части сбыта франчайзинговые и розничные сети.

Безусловно, стратегия позиционирования на рынке и организации сбыта с использованием принципов и инструментов франчайзинга более привлекательна. Суть стратегии состоит из нескольких компонентов:

3.1.1 Привлекаются региональные франчайзи, которые вступают в единую торговую сеть внесением залога (он равен стоимости склада) и имеют возможность выйти из нее, забрав свой залог (инвесторам предложена модель безрисковых инвестиций).

3.1.2 Создается операционный логистический центр, который управляет сетью торговых складов по всей стране, – основной эффект от его работы заключается в отсутствии неликвидных товаров и возможности оперативной «переброски» запасов между регионами.

3.1.3 Система управления сетью строится с использованием современных информационных технологий и позволяет сделать в центр заказ продукции, быстро его сформировать и отгрузить, точно отследить путь партии, сказать, что и в каком количестве «лежит» на складе у конкретного франчайзи, проанализировать продажи по всей сети и по отдельному франчайзи, отследить взаиморасчеты между клиентами, франчайзи и франчайзором.

3.1.4 Товар продается по каталогам и прайс-листам, приведенным на общем для всех участников сети сайте, то есть в любой точке России можно купить предлагаемую компанией продукцию по одинаковым ценам.

3.1.5 За счет такой организации бизнеса удается довести накладные управленческие и транспортные расходы до 3% от оборота.

Данная схема позволяет включить в торговую сеть региональные фирмы, усилив франчайзера, увеличившего свои возможности в области сбыта и сделавшего из конкурента партнера, создать благоприятные условия для развития местных продавцов, которые начинают работать в единой системе. Причем, все участники проекта имеют возможность поддерживать цены на достаточно высоком уровне (это не очень хорошо для потребителя, но, зато хорошо для бизнеса).

Именно подобная форма объединения франчайз-проекта и сетевой розницы была выбрана компанией NL International.