39. Технологии продаж в туризме и индустрии гостеприимства.

Технология продаж — стандартный набор описанных действий, регла- ментирующий взаимодействия с покупателями сотрудников компании, непо- средственно занятых в работе с клиентами. Техника эффективных персональ- ных продаж — это последовательный комплекс действий, совершаемых про- 38 давцом во взаимодействии с покупателем с целью совершить сделку купли- продажи.

Технологии продаж в туризме: 1. Холодные звонки (телемаркетинг) – технология продаж по телефону. Но не всем удается привлечь клиентов с помощью телемаркетинга, и причина здесь не только в умении разговаривать по телефону. 2. Директ-маркетинг – новая технология продаж. Солидные компании давно отказались от спама, и все чаще обращают свои взоры на цивилизованный директ- маркетинг. Для российского рынка, директ-маркетинг – относительно новая технология продаж, поэтому вопрос поиска инструмента для качественных рассылок актуален и сейчас. 3. Технология активных продаж на выставках в сфере СКСТ. Искать клиентов на выставках – гораздо проще, чем вам может показаться. Судите сами: на выставке люди настроены на знакомства и общение, а общая позитивная атмосфера поможет продавцу найти подход к клиенту.

Существуют следующие формы продажи туруслуг: самообслуживание; продажа товаров по предварительным заказам; индивидуальное обслуживание; продажа с открытой выкладкой; продажа турнаправлений по отзывам; продажа по телефону; консультативная продажа; парадоксальная (групповая) продажа.

Сведения о турпродукции для успешной ее реализации: 1. Точное название турпродукции. 2. Имеете ли вы дело с новым направлением, разработкой. 3. Конкурентное превосходство турпродукции. 4. Действие продукции, ее применение. 5. Условия доставки. 6. Цена (розничная, оптовая, система скидок). 7. Сроки и вид оплаты (предоплата, оплата по факту, наличный, безналичный расчет).

10 секретных кнопок В.Орлова:

1. эффектная история (Олд спайс на коне)

2. кнопка объяснения причины (потому что..так как). У этого отеля большая территория, по которой можно прогуляться вечером.

3. кнопка спецификация (4 тыс. 990, тренд, топовый, народный выбор)

4. правда

5. предвосхищение/возражение (Прежде чем мы продолжим, наверно есть некоторые замечания..)

6. любопытство (про скидки сказать в конце)

7. дефицит (последний день акции, предложение ограничено)

8. кнопка чувства вины. Устанавлив. контакт, настраиваем на дружелюбный лад и покупателю сложнее отказать «другу»

9. обещание удовлетворения. Если не устроит качество, вернете обратно

10. халява

Ж.-Ф. Кролар, Шкала продаж:  установление контакта;  выявление потребности клиента;  аргументацию и представление товара;  работа с возражениями;  осуществление продажи

39. Экономика туристского рынка: состояние, динамика и перспективы (мир, Россия, Прикамье).

РОССИЯ:

Динамика: С 90-х годов прошлого века в России активно развивался в основном выездной туризм, возросший за период с 2000 по 2011 г. на 223%, в то же время въездной туризм уменьшился на 10 %. В международном рейтинге конкурентоспособности стран в туристском секторе, в 2011 году, Россия заняла лишь 59 место из 139 стран. В 2015 г. въездной туризм значительно пострадал от политической напряженности(египет, турция, париж). По  итогам 2016 года сокращение организованного выездного туризма составило 20%. При этом рынок внутреннего организованного туризма вырос на 18%. Самыми популярными внутренними направлениями стали Сочи, Симферополь и Санкт-Петербург, внешними — Кишинев, Тиват и Тбилиси. Главными тенденциями в развитии российской туротрасли в 2013 году стало увеличение числа иностранных туристов в РФ почти до 2 млн человек и рост количества россиян, путешествующих внутри страны.

Состояние: Количество туроператоров, специализирующихся на выездном туризме, сократилось с 2500 в 2014-м до 750 в 2016 году, при этом числотуроператоров, специализирующихся на внутреннем туризме, выросло с 700 до 3 700. 

Перспективы: Важнейшим этапом в развитии туристского сектора является принятие в 2011 году федеральной целевой программы «Развитие внутреннего и въездного туризма в Российской Федерации (2011-2018 годы)», принципы которой основаны на партнёрстве государства и частного сектора. В сентябре—октябре 2016 года рост продаж туров в Турцию составил 7% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В 2017 году ожидается дальнейший рост направления.

МИР:

Динамика: Объемы путешествий с целью рекреации увеличиваются более динамично по сравнению с объемом делового туризма. Если в 70-х гг. ХХ в. на рынке международного туризма преобладал деловой сегмент, то в настоящее время соотношение изменилось в сторону рекреационного туризма: 60% туристов путешествуют с целью отдыха и только 40% - с деловыми целями. Падение темпов роста туристских потоков вследствие экономических кризисов начала 80-х и 90-х гг. ХХ в., террористических актов в 2001 г., распространения атипичной пневмонии в 2003 г. наблюдается на уровне всех туристских регионов. Положительная динамика доходов от международного туризма в 2014 году наблюдается во всех регионах мира. Что касается стран, то лидерами по заработку от международного туризма стали: США, Испания и Китай

Состояние:    В развитых странах туризм дает 3-10% ВВП и до 40% в развивающихся. Туризм один из 5 основных источников иностранной валюты в 160 странах мира и главный источник в 70-ти.

Перспективы: Ожидается, что к 2020 году число международных прибытий может увеличиться более чем в 2 раза и составить порядка 1,6 млрд. Предположительно, Китай станет ведущим мировым туристским направлением и уверенно займет первое место по числу международных прибытий (137,1 млн.). Следующими по популярности станут США (102,4 млн.), Франция (93,3 млн.), Испания (71,0 млн.) Перспективы: Всемирная туристическая организация прогнозирует дальнейший рост туристического процесса в 2020 с ежегодными темпами в 4,1%. Ожидается, что к 2020 году число международных прибытий может увеличиться более чем в 2 раза и составить порядка 1,6 млрд. В 2020 году большинство туристов продолжат ездить в Европу – 717 млн. туристов. Второе место в списке самых посещаемых районов займет Тихоокеанский регион и Восточная Азия (397 млн. туристов), третье – Америка (282 млн. туристов). После нее будут стоять Африка, Ближний Восток и Южная Азия. По данным прогноза в 2020 году Россия будет занимать в этом списке 9 место. ПРИКАМЬЕ:

Динамика: Объем туристско-экскурсионных услуг Прикамья составил 634,0 млн. рублей, санаторно-оздоровительных услуг - 300,0 млн. рублей. В 2017 г. Инвестиции в развитие гостиниц сократились до 15,4 млн рублей за 2014 год, а количество иностранных туристов уменьшилось почти на 17%. В 1985 году пермский Облсовпроф озвучил цифры: за год было обслужено 500 тысяч туристов и 1,8 миллиона экскурсантов, заработано 20,5 миллионов рублей. Это был «золотой век» прикамского туризма. По сравнению с 2006 г. количество жителей Пермского края, отдыхающих на территории Пермского края в 2008 г., возросло с 12,7 тыс. человек до 20 тыс. человек (в 1,5 раза).

Состояние: Выездной туризм в Пермском крае преобладает над въездным, что соответствует положению дел в России в целом. На стадии насыщения находится в Пермском крае водный туризм, т.е. сплавы по рекам. Это очень популярный вид туристско-рекреационной деятельности. В водных спортивных путешествиях по рекам региона участвует более 100 тыс. чел. в год. Государственная Программа реализуется с 2014 по 2017 год.

Перспективы: Власти Пермского края планируют увеличить поток туристов к 2020 году в пять раз - до 2,5 млн человек. Для этого им придется вложиться в продвижение имеющихся брендов, разработать новые, наладить отношения с бизнесом и кардинально улучшить сферу гостеприимства.