12. Условия работы посредников на рынке

Выделяют три вида условий работы посредников на рынке:

1. неисключительное право;

2. право первой руки;

3. исключительное (монопольное) право.

1) неисключительное право:

соглашение, дающее посреднику возможность работы на определенной территории (рынке). Принципал может работать сразу с несколькими посредниками либо вообще напрямую продавать товар покупателю.

С точки зрения посредника: посредники берутся за это, если товар находится в начале своего жизненного цикла, когда рынок еще не освоен. Еще один вариант – товар не новый, но проводится освоение новых рынков.

2) право первой руки (преимущественное право):

В данном случае экспортер обязан предоставить определенную партию товара посреднику «первой руки». Посредник может ее купить, а может отказаться от покупки. Отказ, как правило, оформляется письменно. После отказа посредника «первой руки» экспортер может предложить эту партию следующему посреднику на условиях не лучших, чем посреднику «первой руки» (в первую очередь это касается цены).

Письменное предложение производителя называется офертой.

3) исключительное (монопольное право):

Посредник работает на соответствующей территории с эксклюзивным правом продажи.

Для экспортера это наименее выгодно: реальная опасность блокирования рынка посредником. Есть оговорки, важные в данном случае для экспортера. Например, о минимальном обороте, предоставлении информации о рынке, рекламе и т.д.

В договор должны быть также включены еще и исключения из монопольного права:

• можно поставлять товар по контрактам, подписанным ранее, чем был подписан договор с посредником;

• осуществление прямых поставок правительственным организациям (обычно по тендерам);

• комплектная поставка, являющаяся частью другого договора.

Большинство национальных законодательств, в том числе и Республики Беларусь, не содержат специальных норм, регламентирующих взаимоотношения со сбытовыми посредниками. Внешнеэкономические связи с посредниками, которые приобретают продукцию в свою собственность, регулируются лишь выполнением обязательств по договорам купли-продажи. Между тем в международную практику хозяйственной деятельности широко вошли договор об исключительной продаже товаров и договор о франшизе.

Договор о франчайзинге рассматривается в зарубежных странах как разновидность договора об исключительной продаже товаров.

Эту форму работы активно используют такие известные компании, как «Макдональдс», «Кентукки фрайд чикен», «Дока-пицца», «Хилтон», «Холидей иннз» и др.

Суть франчайзинга состоит в том, что крупная «родительская фирма» (продавец) предоставляет небольшому частному предприятию (покупателю) исключительное право (франшизу) производить продукцию (и/или услуги) и торговать ею под маркой «родителя» в течение определенного времени, в специально отведенном месте.

____________

Неисключительное право продажи, при котором экспортер оставляет за собой возможность самостоятельно или через других посредников продавать товары определенной номенклатуры на договорной территории.

За экспортером сохраняется свобода действия, но это право сдерживает посредника от вложения капитала в создание и расширение сбытовой сети, систему сервиса, рекламу и т.д.

Исключительное (монопольное) право продажи, при котором экспортер берет на себя обязательства продавать товары на оговоренной территории только через данного посредника, при этом лишается права самостоятельного выхода на этот рынок.

Если экспортер нарушает данное обязательство, посредник вправе требовать вознаграждение за сделки, в которых он не принимал участия.

Преимущественное право продажи (право первой руки), по которому экспортер обязуется в первую очередь предложить товар привилегированному посреднику и только после его отказа сбывать продукцию самостоятельно либо через других посредников. Условия, на которых предлагается товар другим посредникам, не должны быть лучше, чем предложенные посреднику с правом первой руки. Во избежание споров следует рекомендовать экспортерам получить от посредников с преимущественным правом продажи отказ в письменной форме.