11. Понятие и экономическая целесообразность использования посредников и виды договоров о посредничестве

Левкович

Посредники – это независимые от производителей и потребителей лица, фирмы и организации, содействующие обмену товаров.

Торгово-посреднические операции – операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя (экспортера) независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или особого поручения.

Услуги посредников:

1. операции по организации сбыта: заключение сделок, поиск контрагента и т.д., проведение рекламных компаний;

2. транспортно-экспедиторские операции (транспортировка и страхование);

3. финансирование торговых операций;

4. оказание технических услуг: послепродажное техническое обслуживание в гарантийные и постгарантийные сроки и т.д.

Положительные моменты работы через посредника:

• посредник оперативно реагирует на изменение рыночной конъюнктуры в стране присутствия посредника;

• увеличение конкурентоспособности за счет гарантийного и постгарантийного обслуживания;

• доступ к информации о рынках, на которых работают посредники;

• чаще посредники специализируются не на одном производителе, а на определенной группе товаров.

Негативные моменты работы с посредниками:

• опасность монополизации рынка посредником;

• стратегия посредника может не совпадать со стратегией производителя.

В настоящее время порядка 50 % сделок осуществляют непосредственные производители, и порядка 50 % сделок осуществляется через посредников.

Виды посреднических операций (посредников):

1. простые посредники (брокеры);

2. торговые агенты (агентские операции);

3. комиссионеры (комиссионные операции);

4. независимые торговцы (посредники по перепродаже, купцы) – операции по перепродаже - сбытовые посредники (дистрибьюторы)?.

1) Простые посредники (брокеры):

Торговые фирмы, лица и организации подыскивают взаимноинтересных продавцов и покупателей, «сводят» их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом.

Контракт подписывается между продавцом и покупателем.

Если на брокера возлагаются какие-либо дополнительные функции, производится дополнительная оплата.

Обычно брокер работает с одним-двумя видами товаров, не более.

Лицо, дающее брокеру поручение, называется – принципал.

Возможен и вариант, при котором брокер финансирует сделку.

В чистом виде заказ клиента поступает в торговый зал - брокер ищет покупателя - передает клиенту данные о покупателе – клиент оплачивает сделку.

2) Торговые агенты (агентские операции):

Лица и организации, которые на основе договора с продавцами и покупателями получают право содействовать заключению сделок или заключать сделки от имени экспортеров или импортеров.

То есть агентская операция – поручение принципала другой стороне о совершении фактических и юридических действий связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала.

Агентское соглашение длительное. Действие агентов регулирует либо специальное законодательство, либо торговый кодекс. Иногда агент понимается как торговый представитель. Отдельного законодательства по этому вопросу не существует, иногда агент выступает и как предприниматель.

3) Комиссионеры (комиссионные операции):

Комиссионер – посредник, имеющий право подыскивать партнеров и подписывать контракты от своего имени, но за счет комитента, который и несет коммерческий риск.

Маржа по сделке – чистая прибыль реализатора.

Типичный товар, реализуемый на условиях комиссии – автомобили (комиссионный склад). По мере реализации товара деньги перечисляются комитенту.

Расширение прав посредников происходит следующим образом.

Существует 2 договора комиссии: комиссии между производителем и посредником и купли-продажи между продавцом, посредником и покупателем.

До момента продажи товар принадлежит комитенту, то есть это договор хранения с правом реализации.

Функции комиссионера: как сбыта, так и транспортировки, кредитование производителя (вернуть деньги за товар до момента его реализации), исследование рынка, реклама.

Вознаграждение комиссионера: в отличие от двух предыдущих видов, определяется продажная цена и минимальная цена необходимая производителю. На практике маржа выступает как процент от сделки.

Индент – разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной партии товара.

Закрытый индент – предполагает точное определение производителя товара и точные сведения о заказываемом товаре.

Открытый индент предполагает право выбора производителя и товара по усмотрению комиссионера, закрытый – наоборот.

Экспортная комиссионная операция – это операция консигнации.

Консигнация – поручение одной стороны (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта.

Виды консигнации:

1. простая консигнация – собственно договор комиссии. (Расчеты по открытому счету – определяется средняя сумма на каждый месяц. Обычный срок – 6 месяцев).

2. Частично возвратная консигнация – в предыдущем случае у посредника нет стимула реализовать товар, так как по истечении срока договор просто считается расторгнутым, а товар возвращается принципалу. В данном случае издержки по нереализованному товару делятся между принципалом и посредником. Консигнатор принимает обязательство по истечении определенного срока купить не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара.

3. Безвозвратная консигнация – по истечении срока договора посредник выкупает весь нереализованный товар.

Таким образом, обязательства посредника возрастают от 1-го к 3-му виду консигнации.

4) независимые торговцы (купцы, дистрибьюторы):

Это независимые лица и организации, которые осуществляют куплю-продажу товара от своего имени и за свой счет.

Есть два вида таких сделок:

• купец берет у производителя товар на основе договора купли-продажи, далее реализует от своего имени, отношений между ними кроме этого договора никаких;

• тоже самое, но над договором купли-продажи главенствует дистрибьюторский договор, он определяет территорию работы посредника, право на перепродажу, вид товара и т.п. То есть, купец несколько ограничен в своих действиях этим соглашением. Но договор купли-продажи необходим, так как сложно предугадать условия которые могут возникнуть за несколько лет действия рамочного соглашения.

В некоторых странах «вольных купцов» называют комиссионерами.

Содержание различных видов договоров о посредничестве

1. Договор о предоставлении права на продажу:

• стороны договора;

• характер взаимоотношений между сторонами (экспортер продает, посредник покупает или подобное);

• определение товара (перечень товаров, с которыми будет работать посредник);

• определение территории (договорная территория);

• характер права на продажу;

• условия цены и способы выплаты вознаграждения (маржа – если устанавливается минимальная цена экспортера, процент – если устанавливается конечная цена);

• сроки договора (1-3, иногда 5 лет) Как правило, посредники склонны удлинять сроки действия договора;

• обязанности торговца по договору в связи с реализацией товара (оговорка о неконкуренции, оговорка о минимальном обороте, оговорка об организации технического обслуживания, оговорка об осуществлении рекламы, о предоставлении информации о рынке).

2. Договор консигнации:

• стороны договора;

• определение товара (оговорка о максимальном количестве товара на консигнации);

• территория;

• сроки консигнации и действия договора (6-24 месяца, среднее – 12 месяцев). Срок действия договора обычно длиннее, чем срок консигнации: дается время на расчеты, исполнение условий договора;

• право собственности на товар, поставляемый на консигнацию;

• условия цены;

• условия и порядок выплаты вознаграждения консигнанту;

• условия платежа (порядок расчета, периодичность и сроки, валюта цены, валюта платежа);

• обязанности консигнатора (реклама, техническое обслуживание, страхование и т.д.);

• порядок возврата товара (расходы посредника по возврату товара – обычно расходы по доставке до границы своей страны FOB до границы или FOB свободно на борту судна).

3. Агентский договор:

• стороны договора;

• характер взаимоотношений между принципалом и агентом (можно ли использовать имя принципала);

• определение товара;

• территория;

• права, предоставляемые агенту;

• срок действия соглашения и порядок его расторжения (типичный срок 1-5 лет);

• вознаграждение (размер его, момент возникновения права на вознаграждение – когда заключен договор или после получения дохода принципалом, по факту отгрузки товара и т.п.);

• обязанности агента (оговорка о неконкуренции, о минимальном обороте, оговорка del credere – ограждение от убытков: неоплаты товара, не предоставления платежных гарантий и т.п. – агент вынужден возместить убытки, пока идет разбирательство в арбитраже, о рекламе, о предоставлении информации);

• обязанности принципала (предоставление образцов чертежей, капиталов, рекламных материалов, условия сделки).

Турбан

Можно выделить три условных признака разграничения посредников:

1. Приобретение посредником товара в собственность.

2. Продажа товара посредником от своего имени.

3. Длительность взаимоотношений посредника и производителя.

Вид посредника	Приобретение товара в собственность	Право продавать товар от своего имени	Длительность взаимоотношений
сбытовой посредник	+	+	+
комиссионер, консигнатор	-	+	+
агент	-	-	+
брокер	-	-	-

Виды договоров с внешнеторговыми посредниками и их содержание.

Западная практика такова:

сбытовые посредники – договор франчайзинга (договор исключительного права продажи товаров);

комиссионеры – договор комиссии;

консигнаторы – договор консигнации;

агенты – договор поручения (агентское соглашение).

Вид посредников (западная практика)

ТОРГОВЫЙ ДОМ — это многофункциональное предприятие, осуществляющее экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг, сочетающее в себе оптового торговца, комиссионера, брокера, финансово-инвестиционное учреждение, консалтинговую фирму и торговца лицензиями.

Договор о франчайзинге рассматривается в зарубежных странах как разновидность договора об исключительной продаже товаров.

Эту форму работы активно используют такие известные компании, как «Макдональдс», «Кентукки фрайд чикен», «Дока-пицца», «Хилтон», «Холидей иннз» и др.

Суть франчайзинга состоит в том, что крупная «родительская фирма» (продавец) предоставляет небольшому частному предприятию (покупателю) исключительное право (франшизу) производить продукцию (и/или услуги) и торговать ею под маркой «родителя» в течение определенного времени, в специально отведенном месте.

Соглашение с брокерами

С брокерами, в отличие от других видов посредников, заключается простое соглашение. Основная цель предоставления брокерами услуг состоит в содействии заключению договора между заинтересованными лицами. Они посредничают при заключении различного рода сделок купли-продажи товаров, ценных бумаг, страхования, перевозки и др. Содержание соглашения с брокерами зависит от данного им поручения.