13. Особливості прояву поведінкових ефектів групи порівняння: ефект цінового якоря.

Ефект якоря, або евристика прив'язки і коригування або ефект прив'язки - особливість оцінки числових значень людиною, через яку оцінка зміщується в бік початкового наближення . Ефект проявляється в тяжінні оцінки невідомого значення до раніше пред'явленим або отриманим числам. Даний ефект не зникає, навіть якщо: в якості якорів використовуються непропорційно великі чи маленькі числа; випробовувані знають про ефект якоря.

Доброю ілюстрацією служить експеримент, описаний Тверскі і Канеманом:

Випробовувані в двох групах повинні були оцінити частку африканських країн в ООН. У першій групі ставилося запитання «Частка африканських країн в ООН більше або менше 65%?», У другій - аналогічне питання, але з 10% в якості «якоря». Числа 65 і 10 були отримані в присутності випробовуваних за допомогою рулетки з градаціями від 0 до 100. У результаті оцінки в першій групі були значно вище, ніж у другій (медіани 45 і 25 відповідно). Таким чином люди в обох групах вирішували «завдання порівняння з нав'язаним числом» (в даному випадку - 65% і 10%)

Використання ефекту якоря

Ефект якоря відомий керуючим багатьох магазинів, які збільшують продажі за рахунок :

• вказівки ціни декількох штук вироби (навіть якщо немає об'ємної знижки),

• вказівки обмеження (в одні руки тільки N штук),

• або навіть просто згадкою деякого числа (купите 18 «снікерсів»).

Благодійні організації також використовують цей ефект при розсилці листів з пропозиціями внести пожертвування. Середні пожертвування одержувачів листів з більшою сумою, наведеною в якості прикладу, будуть вище (навіть при однакових текстах листів)

14. Властивості та дія поведінкових ефектів групи передбачення: ефект очікування.

Очікування - подія, яка розглядається як найбільш ймовірне в ситуації невизначеності; також більш-менш реалістичне припущення щодо майбутнього події. Якщо отримання не збувається, виникає емоційна реакція розчарування, а якщо відбувається щось несподіване - емоційна реакція подиву. Очікування щодо поведінки іншої особи, висловлене цій особі, може мати характер наполегливого прохання чи наказу. Правильність очікування оцінюється з використанням нечіткої логіки.

ПРИКЛАД: Ефект очікування. І приходять працювати в школу нова вчителька математики, наприклад. Їй директор каже: "Ніна Іванівна, у нас в дев'ятому А є один такий учень ... Вася Петров, ох намучиться Ви з ним! Ох і двієчник, задирака, хуліган!" Входить Ніна Іванівна в клас і насамперед "шукає, виглядає" недбайливого учня. Знайшла ... і починає в своїй свідомості приміряти до нього ярлики, наклеєні директором: двієчник, задирака, хуліган. Іншими словами, вчителька кожну хвилину очікує від Васі Петрова саме тієї поведінки, яке описав їй директор школи. Вчителька несвідомо шукає, підкреслює кожну дрібницю, кожну рису, яка відповідала б описами директора. Звичайно, сподівання можуть виправдатися, і Вася дійсно виявиться поганим учнем, але ж можливо, що юнак виправився в кращу сторону, або ж директор була до нього несправедлива, недолюблювала його, от і навішали ці жахливі ярлики, а хлопчик зовсім не такий. У другому випадку очікування Ніни Іванівни не виправдовується, і вона або як істинний педагог рада цьому і всіляко підтримує Васю Петрова, або продовжує бачити і шукати в його навчанні та поведінці приводи для виставлення поганих оцінок і зауважень.