2.Презентация бизнес- плана.

Презентация бизнес-плана означает специальную форму (процесс) публичного его представления заинтересованным физическим или юридическим лицам с определенной целью. В процессе презентации бизнес-план должен вызвать чувство оптимизма и энтузиазма. Потенциальный инвестор или кредитор в процессе презентации бизнес-плана хочет убедиться в его реалистичности и эффективности. Если в процессе презентации предприниматель будет способным довести до сознания инвесторов (кредиторов) основные цели, свои возможности и конечные результаты, то он, может надеяться на финансовую поддержку. Презентация должна четко показать, почему вам необходи­мы запрашиваемые средства. Очень важным моментом процесса презентации бизнес-плана является показ ожидаемых объемов продажи за определенный период. При этом прогнозы должны быть реалистическими. Следующим важным шагом в процессе презентации является объяснение объемов необходимого инвестирования, направлений его использования; обоснование прибыльности вложенного капитала; ударение на возможностях и сроках возвращения ссудных средств. В процессе презентации бизнес-плана предпринимателю обязательно надо довести свое умение предусмотреть все возможные типы и источники возник-новения рисков, на которые можно натолкнуться в новом бизнесе. Продолжительность презентации обычно составляет около 20 минут. После этого предприниматель должен быть готов к ответам на вопрос, поскольку самое главное задача презентации бизнес-плана заключается в диалоге с потенциальными инвесторами.

Наибольшее внимание инвестора привлекают такие факторы: личные деловые качества предпринимателя, его способности как руководителя; явно выраженная заинтересованность предпринимателя своим бизнесом, желание во что бы то ни стало достичь поставленной цели; состав ведущих менеджеров фирмы, их квалификация, опыт, предыдущие достижения и успехи, сбалансированность знаний и квалификации команды менеджеров в целом.

Процесс презентации бизнес-плана охватывает несколько ключевых моментов:

1) фирма (предприятие, организация) и ее продукция, услуги;

2) рынок, клиенты и конкуренты;

3) маркетинговая стратегия;

4) необходимые объемы начальных инвестиций;

5) команда, которая будет воплощать бизнес-план у жизнь;

6) необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти деньги будут направлены;

7) условия и сроки возвращения кредиторам и инвесторам вложенных средств.

Процесс презентации бизнес-плана предусматривает также короткий и содержательный рассказ об истории развития предприятия. Надо сделать ударение на успехах компании за последние годы, а также представить короткие сведения относительно технико-технологической базы и организационной структуры предпринимательского проекта.

Характеризуя продукцию, надо подчеркивать те преимущества, которые эта продукция даст потенциальным потребителям, и меньше - технические детали.

Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового предложения, не следует «выплескивать» на потенциального инвестора сразу весь поток информации, т.к. они должны немного «привыкнуть» к Вашему предложению, мысленно его проанализировать и избавиться от отрицательного отношения к будущему бизнесу, если такое было.

Главное задание презентации бизнес-плана заключается в том, чтобы склонить своих будущих партнеров к принятию Ваших взглядов на проблемы.

Инвестиционное предложение. Задача инвестиционного предложения - довести до сознания инвесторов (кредиторов) основные цели, свои возможности и конечные результаты.

Инвестиционное предложение содержит объемы начальных инвестиций, направления их использования; обоснование прибыльности вложенного капитала и условия возвращения кредиторам и инвесторам вложенных средств.

Защита проекта у потенциального инвестора. Защита проекта у потенциального инвестора предполагает подготовку необходимого для обсуждения количества экземпляров бизнес-плана, четкое выделение резюме, подготовку презентации, выступления и ответов на возможные вопросы.

Всегда следует заранее посылать копию бизнес-плана потен­циальным инвесторам, чтобы они имели возможность прочесть его до начала встречи.

Если вы производите впечатление умного и делового человека, ведете себя с окружающими уважи­тельно и непринужденно, то, вероятнее всего, заслужите поло­жительное отношение к себе. Если вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к вам с предубеждением.

Акцентируйте внимание слушателей на вопросах рын­ка вашей продукции и компетентности вашей команды. В качестве лидера вы должны продемонстрировать полное понимание проблемы.

Главная задача защиты бизнес-плана заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора поверить в вас и вашу команду.

Основные правила эффективной презентации можно выразить следующим образом:

1.Предложение только высококачественного продукта.

2. Тщательная подготовка к презентации.

3. Получение максимума информации о потенциальном партнере (инвесторе) в целях: − построения диалога на языке клиента; − рассмотрения ситуации с его точки зрения; − определения слабостей и интересов клиента.

4. Выделение выгод предлагаемого проекта для партнера (инвестора).

5. Благоприятный внешний вид.

6. Вера в собственные силы и успех.

7. Доброжелательное отношение к вопросам, замечаниям и репликам.

Бизнес-предложение представляет собой «выжимку» из бизнес-плана, отражающее его самые главные моменты. Подготовка бизнес-предложения является одним из ответственных этапов работы с инвестором, в связи с этим основные правила подготовки эффективного бизнес-предложения следующие:

1. Потенциальный инвестор (партнер) должен услышать суть и выгоды проекта в первые 30 секунд презентации.

2. Акцент на коммерческой ценности проекта.

3. Раздаточный материал (бизнес-предложение) – объем 2-3 страницы.

4. Четкая и понятная структура.

5. Основные разделы бизнес-предложения:

− Кто мы, чем занимаемся, какой у нас опыт, достижения?

− Сущность проекта, и на какой стадии разработки он находится?

− Преимущества нашего предложения (продукта)?

− Выгоды для партнера (инвестора) по сотрудничеству с нами?

− Сколько необходимо ресурсов на реализацию проекта?

− Инвестиционный план и показатели эффективности проекта?

6. Использование простого и понятного языка (меньше специальный терминов, минимум технических подробностей, меньше прилагательных, меньше аббревиатур и сокращений).

7.Использование способов выделения текста и главных фраз (выделение шрифтом и подчеркивание, использование списков, таблиц, пробелы между абзацами, проверка орфографии, высокое качество печати, умеренный размер шрифта).

Основные шаги по подготовке презентации:

1. Детально проработать тему презентации.

2. Определить цели и задачи (что мы хотим получить в результате ее).

3. Изучить аудиторию (ее слабые и сильные стороны).

4. Продумать стратегию основной части презентации.

5. Подготовить вступление и заключение.

6. Продумать язык презентации.

7. Разработать наглядные материалы.

8. Организовать пространство (формализованное или неформальное пространство, наличие преград между вами и аудиторией).

9. Подумать о внешнем виде.

10. Прорепетировать презентацию.

Структуру презентации можно представить следующим образом:

1.Тема

2.Цели и задачи

3.Вступление (цель – заинтересовать аудиторию)

4.Основная часть (цель – информировать, убедить, мотивировать, показать выгоду для аудитории, привести доказательства (цифры, факты), сделать выводы)

5. Заключение (цель – побудить к действиям, подведение итогов и представление результата аудитории, выражение благодарности, ответы на вопросы аудитории) Достаточно важно привлечь внимание аудитории.

Для этих целей используются:

− Риторический вопрос

− Интересный факт или цифра

− Цитата кого-либо из известных авторов

− Проведение параллели с другой страной, регионом, отраслью и т.д.

− Парадоксальное утверждение

− Провокационное заявление

− Юмор

− Афоризм

− Апелляция к интересам аудитории

− Использование демонстрационных средств.