Литература

1. Мнушко З. Н., Дихтярева Н. М. Менеджмент и маркетинг в фармации.— Харьков: УкрФА, 1999.

2. Mickey C. Smith, Pharmaceutical marketing, strategy and cases, Pharmaceutical products press, 1991.

3. Bruce S Siecker, Trends in drug distribution, channels and practices, Journal of pharmaceutical marketing and management, Vol. 10, No. 4., Pharmaceutical products press, 1996.

4. Mickey C. Smith, Pharmaceutical marketing in 21st century, Pharmaceutical Products Press, New York, London, 1997.

5. Clive Crooks & Christian Boeringer, Pharmaceutical Marketing, Approaching the Millenium, Financial Times Pharmaceuticals and Healthcare Publishing, 1998.

6. Самостоятельное лечение и фармацевт //Еженедельника «Аптека».— 1998.— № 15, 16, 19. Украина по материалам «Self-Medication and Pharmacist», разработанных и предоставленных AESGP (Европейской Ассоциации производителей безрецептурных лекарственных препаратов)

7. The Changing Face of Health Care. Taylor Nelson, Epsom, 1990.

8. Taylor Nelson at the Institute of Pharmacy Management International, U.K., October 1991.

9. De openbare apotheek anno 1990. Motivation for KNMP, Den Haag, 1991.

10. Juul P. Prescription-to-OTC: Is Denmark a Model for the World? WFPMM Tenth General Assembly, Seoul, 1991.

11. Лекарства по почте — это популярно//Еженедельник «Аптека».— 1999.— № 36.

12. Palamountain, The politics of distribution, Harvard Press, 1955.

13. Piter Doyle, Marketing management and strategy, 2nd edition, Prentice Hall Europe, 1999

14. Усенко В. А, Спасокукоцкий А. Л. Лицензирование в Европейском Союзе: фармацевтический сектор.— К.: Морион, 1998.

Политика фармацевтических фирм по распределению продукции

Развитие каналов распределения

В прошлом каналы распределения состояли из независимых компаний, каждая из которых преследовала свои собственные цели [1]. Такой канал распределения называется конвенционным, в котором компании стремились оптимизировать политику закупок и сбыта за счет компаний верхних и нижних уровней канала.

На смену конвенционным каналам распределения пришли вертикальные маркетинговые системы, в которых деятельностью канала управляет или значительно влияет на нее один из участников канала распределения — производитель, посредник или розничный торговец. Вертикальная маркетинговая система — это такая организация каналов распределения, в которой все участники координируют свои действия с целью оптимизации процесса распределения.

Вертикальные маркетинговые системы обладают рядом преимуществ перед конвенционными каналами распределения:

	Снижение расходов канала вследствие исключения дублирования функций
	Минимизация количества конфликтов между каналами распределения
	Максимальное использование опыта и компетентности членов канала распределения

Вертикальные маркетинговые системы

Вертикальные маркетинговые системы различаются по уровню организации.

Корпоративная вертикальная маркетинговая система — участки канала распределения принадлежат одной организации. Таким образом, производственные и распределительные функции контролируются одной компанией.

Административная вертикальная маркетинговая система представляет собой менее формализованную организацию, в которой каждый участник канала распределения обладает достаточной силой, чтобы влиять на других участников канала. Наиболее влиятельная компания в административной вертикальной маркетинговой системе называется «капитаном канала» и выполняет функции обеспечения выгодных условий работы для всей системы.

Договорная вертикальная маркетинговая система представляет собой промежуточное звено между корпоративной и административной системами. Участники канала распределения связаны между собой договорными отношениями, которые определяют их взаимные обязательства.

В фармацевтическом секторе США очень много примеров вертикальных интегрированных систем между производителями и компаниями по управлению лечением заболеваний (disease state management), которые занимаются распределением лекарственных препаратов.

Таблица. Примеры вертикальной интеграции между производителями фармацевтической продукции и компаниями по управлению лечением заболеваний, 1996 [2]
Производитель фармацевтической продукции	Вид интеграции	Компания по управлению лечением заболеваний
Bristol-Myers Squibb	договорные отношения	Caremark
Caremark	инвестиция	Technology Assesment Group
Eli Lilly	приобретение	Integrated Disease Management/PCS
Merck	приобретение	Medco Containment Services
SmithKline Beecham	приобретение	Diversified Pharmaceutical Services
Pfizer Inc.	договорные отношения	Value Health Inc.
Zeneca	приобретение	Salick Health Care

В Германии примером вертикальной интеграции служит один из наиболее крупных производителей генериков «Merckle KG» (Ratiopharm), которая владеет крупнейшей оптовой компанией «Gehe AG».