Тема 22. Традиционная форма продажи товаров

Продажа товаров через прилавок - это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

Технология продажи товаров через прилавок (традиционным методом):

1. ознакомление покупателей с ассортиментом;

2. консультации: установление контакта с покупателем – выяснение желания покупателя - предложение товара - аргументация в пользу покупки - принятие решения о покупке;

3. демонстрация товаров (для продовольственных товаров нарезка, взвешивание);

4. расчет за товар, оформление и отпуск, оказание дополнительных услуг.

Продажа товаров через прилавок включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.;

- предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;

- помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя сведения о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов, модельеров, косметологов;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

Понятно, что далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля.

Тема 23. Внемагазинные и активные формы продажи товаров

Мелкорозничная торговля – это активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг вне магазина. Способствует росту товарооборота, ускорению торгового обслуживания, экономии времени покупателей, улучшению удовлетворения их потребностей. Высокая подвижность мелкорозничной торговой сети, возможность ее быстрого развертывания и перемещения представляют большие удобства для организации сезонной торговли овощами и фруктами, безалкогольными напитками, печатными изданиями и т.п.

Посылочная торговля представляет собой одну из форм реализации населению товаров народного потребления на основе предварительных заказов покупателей и доставки заказных изделий, как правило, средствами почтовой связи.

Продажа товаров организациям и учреждениям мелкооптовыми партиями может осуществляться сетью специальных баз розничной торговли и магазинов по безналичному расчету.

Продажа товаров в кредит - осуществляется по ограниченному кругу товаров, перечень которых определяется самим магазином. В кредит могут продаваться в основном товары длительно пользования - мебель, телевизоры, мотоциклы, швейные изделия и т.п.

Продажа по подписке - осуществляется преимущественно при торговле книгами. В этом случае покупатель вносит денежный аванс, как гарантию выкупа всего комплекта подписки. При подписке, после всего внесения аванса, покупателю выдают квитанцию или абонемент, при предъявлении которых ему выдают на почте или в магазине подписных изданий оплаченные экземпляры комплекта.

Сезонные базары и ярмарки - имеют целью расширение продажи товаров в определенные периоды года (елочные базары - перед новогодними праздниками, школьные - перед началом учебного года и т.п.). Для их организации в магазинах производятся предварительное накопление сезонных товаров.

Аукционы - эта форма продажи характеризуется тем, что цена товара устанавливается минимальная, максимальная же на конкурсной основе устанавливается самими покупателями в зависимости от спроса на тот или иной товар. Применяется при продаже антикварных вещей, картин, скульптур, драгоценностей, товаров культурно-бытового назначения и т.д.

Продажа товаров через автоматы

В соответствии с состоянием рынка на те или иные товары могут возникать и исчезать и другие активные формы продажи: лотереи, выставки-продажи, выставки-дегустации, продажа товаров в поездах, на самолетах, выездная и выносная торговля, продажа на дому.