10.7. Описание компании (фирмы)

Необходимо помнить, что поставленные в плане задачи и сформулированная философия должны стать основополагающими для развития вашего бизнеса на несколько последующих лет.

Описывая свою компанию, укажите юридическую форму организации: закрытое акционерное общество, открытое, с ограниченной ответственностью и т. д. где она зарегистрирована. В этом разделе целесообразно указать имена Президента, Вице-Президентов, а также других ключевых управленцев компании, особенно тех, которые могут быть известны потенциальным инвесторами. Если работой вашей компании руководит Попечительский Совет, в состав которого входят известные предприниматели, банкиры или ученые, обязательно укажите это в данном разделе.

Инвестору, читающему бизнес-план, наверняка захочется узнать, как развивалась ваша компания (или на какой стадии находится производство предлагаемого вами товара в случае, если ваша компания не имеет предыдущей истории).

Сообщите инвестору, когда была основана ваша компания, какие заслуги она имеет, как развивалась, и какой цели она собирается достигнуть в ближайшем будущем.

10.8. Конкуренция на рынке бизнеса

Некоторыми общими барьерами для входа на рынок новых конкурентов являются:

- патенты, которые обеспечивают защиту новых товаров или технологий;

- высокие затраты, необходимые для запуска бизнеса;

- необходимый высокий профессиональный уровень или технологические трудности;

- высокое насыщение рынка, не позволяющее новым конкурентам получить значимую долю.

10.9. Стратегия маркетинга

Если ваш товар не будет продаваться, вы не сможете долго оставаться в бизнесе. Для коммерческого успеха необходим эффективный план маркетинга, с помощью которого вы бы достигли и убедили своих потребителей. Если вы пишете бизнес-план в поисках финансирования, помните, что многие инвесторы читают данный раздел в первую или вторую очередь. Им необходимо убедиться в том, что вы знаете, как именно ваш товар или услуга попадет в руки потребителей. Другими словами, из плана маркетинга должно быть ясно, как вы достигнете планируемого объема продаж, а именно, ЧТО надо сделать, КАК это будет сделано, и КТО это сделает.

Маркетинг - вид деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Другими словами, в комплекс маркетинга входит все, что компания может предпринять для оказания воздействия на сбыт своего товара.

Товар. Товаром является набор изделий и/или услуг, которые компания предлагает потребителям. Точнее, это - то, каким видит ваш товар потенциальный покупатель.

Цена. Речь идет о денежной сумме, которую покупатель заплатит за товар. Цена на ваш товар определяется при анализе и сопоставлении:

• рынка спроса;

• цен конкурентов;

• расчетной суммы издержек.

Ваша цена должна быть и не слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и не слишком высокой, препятствующей, формированию спроса. При этом, очевидно, минимальная цена определяется себестоимостью, а максимальная - наличием у товара каких-либо уникальных достоинств.

То, что потребители желают узнать перед тем, как принять решение о приобретении, можно свести к следующим пяти пунктам:

- Функциональность. Как именно товар или услуга смогут ответить на их запросы?

- Финансы. Как сделанное приобретение повлияет на их общее финансовое положение (сюда входит не только цена товара, но и возможные последующие затраты и сбережения и увеличение продуктивности)?

• Результат. Как скажется приобретение товара или услуги на их жизни? Смогут ли они выиграть время и избавиться от забот?

• Восприятия. Как именно потребители будут воспринимать себя после сделанного приобретения, и понравится ли им общение с компанией и продавцом?

- Будущее. Как будут развиваться отношения с компанией в будущем? Существует ли гарантийное обслуживание, и предоставляется ли помощь в использовании приобретения? Как повлияет приобретение на их жизнь в ближайшие годы?

После того, как вы определите, что именно вы хотите сообщить потребителям, вы должны решить, какие именно средства вы выберете для этого. Средства маркетинга существуют и используются для донесения информации о вашем товаре и/или вашей компании до потребителя. Маркетинг стоит денег, поэтому следует тщательно спланировать, как будет использован каждый «маркетинговый рубль». При этом комплекс используемых средств маркетинга должен обеспечивать:

- Концентрацию усилий. Необходимо использовать надлежащие средства маркетинга, достигающие целевых потребителей и соответствующие имиджу компании.

• Использование различных средств. Не ограничивайтесь одним средством. Потребитель должен получать информацию из разных источников.

• Повторение. Прежде, чем потребитель запомнит сообщение, оно должно быть повторено несколько раз.

• Доступность. Ваше сообщение должно быть понятным целевым потребителям.

• Почтовые отправления (Прямая реклама). Проспекты, брошюры, рекламные листы, которые рассылаются возможным потребителям по почте.

• Связи с общественностью. Рекламные статьи и публикации.

• Распространение образцов. Распространение образцов продукции или купонов, дающих право на бесплатное (или со скидкой) пользование товаром или услугой.

- Прочие средства. Посещения организаций, публичные выступления и т.п.

Следует отметить, что реклама прекрасно работает, если выполнять определенные требования. Потребители воспринимают рекламу, так как хотят получить информацию о товарах и услугах. Однако реклама дорого стоит, поэтому обращайтесь не к тем рекламным средствам, которые охватывают наибольшее число людей, а к тем, которые охватывают ваш целевой рынок. Кроме того, плохо написанная или созданная реклама может иметь обратный эффект, поэтому не бойтесь тратить время и деньги на создание хорошей рекламы, которая обязательно должна повторяться. Специалисты считают, что прежде, чем рекламное сообщение будет замечено, оно должно прозвучать девять раз.

Выбранной вами стратегии маркетинга прямо соответствует реализуемая вами структура продаж, т.е. каким образом вы доносите товар до потребителя.

Команда сбыта в общем случае включает:

- внутренний персонал, т.е. менеджеров и технических работников, осуществляющих продажи в помещениях компании - офисах, магазинах, складах;

- внешний персонал, состоящий из менеджеров, которые осуществляют продажи на территориях покупателей.