25. Основные цели сбыта

1)            экономические цели в целом совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли;

2)            количественные цели — рост объемов сбыта, увеличение доли фирмы на определенном сегменте рынка, повышение скорости оборота средств и т.п.;

3)            качественные цели — качество обслуживания, надежная обратная связи с клиентами, точное знание требований потребителей в цели фирмы.

Цели сбыта можно распределить по приоритетам.

Стратегические включают в себя:

-              максимальное использование возможности в сегментах рынка;

-              постоянное увеличение объемов продаж при обеспечении оптимальной структуры сбыта с учетом требования рынка и возможностей сбыта;

-              сокращение времени оборота товаров и денет для повышения финансовой устойчивости фирмы;

-              рационализация структуры каналов сбыта для более полного удовлетворения платежеспособного спроса.

Текущие цели специфичны для каждой фирмы. Они могут включать в себя такие цели, как ускорить продажу наиболее выгодного товара, избавиться от излишних запасов готовой продукции, придать регулярность сбыту сезонной продукции, оживит продажу товара и т.п.

Разовые цели возникают, как реакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность увеличить объем сбыта. Разовые возможности важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта.

26. Основные формы распределения готовой продукции

Существуют две основные формы организации распределения готовой продукции:

1)            реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;

2)            реализация продукции через посредников.

Чаще всего промышленная компания комбинирует варианты использования собственной сбытовой сети и зависимых и независимых посредников.

Логистический канал распределения — это совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю, а также сопутствующий этому движению сервис

Существуют различные определения каналов распределения. Так, американская маркетинговая ассоциация определяет канал распределения  следующим образом: структура, объединяющая внутренние подразделения организации с внешними агентами и дилерами, оптовыми и розничными торговцами, через которых осуществляется продажа товаров, продуктов или услуг.

В отечественной литературе встречаются такие трактовки канала распределения: канал распределения представляет собой ряд организаций или отдельных лиц, которые осуществляют передачу того или иного товара на пути от производителя к потребителю. При этом происходит не простое перемещение товара из рук в руки, а имеет место передача права собственности на передаваемый товар. Происходит своеобразная перепродажа товара, причем за исключением конечного потребителя другие участники этой цепочки покупают его с целью последующей продажи, а не, для использования в соответствии с назначением. В связи с этим логистический канал распределения представляет собой соответствующим образом организованную цепь более или менее постоянных перекупщиков, осуществляющих посредничество между производителем и потребителем.

Другие авторы представляют логистический канал распределения как обособленную совокупность звеньев логистической системы, ориентированных по основному потоку, сформированному с целью выполнения маркетинговых требований и (или) экономии на масштабах логистической деятельности за счет гармонизации трансакционных единиц упаковки, хранения, грузо-переработки к транспортировки продукции.