2.3 Особенности визуального контакта

• Характеристика взглядов человека

• Виды взглядов и их трактовка

• Национальные особенности визуального контакта

Самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации передаются с помощью глаз.

Когда человек стремится к установлению теплых взаимоотношений, он ищет взгляд собеседника. Однако если кто-то смотрит нам в глаза слишком пристально или долго, это настораживает.

Глаза занимают центральное место на лице человека, и при этом зрачки ведут себя относительно независимо. Они могут расширяться и сужаться в зависимости от того, как меняются внутреннее состояние и настроение человека. Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются в 4 раза больше по сравнению с нормальным состоянием. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сужаться. При этом получаются так называемые «глаза-бусинки» или «змеиные глаза».

Ваш взгляд должен встречаться с глазами партнера около 60-70% от всего времени общения. Скованный, зажатый собеседник, который встречается с вами взглядом менее 1/3 от времени общения, редко пользуется доверием.

Во время переговоров и деловых бесед не следует надевать темные очки, так как у партнера складывается ощущение, что его рассматривают в упор.

Если опытные собеседники могут сдерживать свои эмоции с помощью «отработанных» жестов и телодвижений, то практически никто не способен контролировать реакцию своих зрачков. Они непроизвольно расширяются и сужаются и, тем самым, передают информацию о реакции собеседника на услышанное.

Китайские и турецкие купцы, например, назначают цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен ценой и получает желаемое, то зрачки его глаз расширяются.

Часто встречается так называемый «взгляд искоса», который используется для передачи интереса или враждебности. Если такой взгляд сопровождается слегка поднятыми бровями и улыбкой, он означает заинтересованность и используется для завлекания собеседника. Если он сопровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками губ, то он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение.

Более всего нас раздражают люди, которые во время разговора опускают веки. Этот жест подсознательный и является попыткой человека «убрать» вас из своего поля зрения, потому что вы ему надоели или стали неинтересны, или он чувствует свое превосходство над вами. При нормальной частоте моргания 6-8 раз в минуту, веки этого человека закрываются на секунду или больше, как будто он моментально стирает вас из своей памяти.

Если собеседник подчеркивает свое превосходство над вами, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом, известным как «взгляд свысока». Если вы заметили подобный взгляд у вашего собеседника, это означает, что ваше поведение вызывает у него негативную реакцию и нужно что-то изменить, чтобы успешно завершить разговор.

Взгляд является наиболее естественным и искренним средством невербального общения. Виды взглядов и их трактовка представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Виды взглядов, их трактовка и рекомендуемые действия

Взгляд и сопутствующие движения	Трактовка	Рекомендуемые действия
Подъем головы и взгляд вверх	Подожди минуту, я подумаю	Прервать контакт
Движение головой и насупленные брови	Не понял, повтори	Усилить контакт
Улыбка, возможно, легкий наклон головы	Понимаю, мне нечего добавить	Продолжить контакт
Ритмичное кивание головой	Ясно, понял, что тебе нужно	Продолжить контакт
Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику	Хочу подчинить себе	Действовать по обстановке
Взгляд в сторону	Пренебрежение	Уйти от контакта
Взгляд в пол	Страх и желание уйти	Уйти от контакта

Глаза человека способны выразить любое чувство. По их выражению всегда можно установить, как человек воспринимает наши слова. Ученые пришли к выводу, что при деловом общении взгляд выполняет функцию синхронизации. Говорящий меньше

смотрит на партнера, чем слушающий, так как он концентрируется на содержании своих высказываний и не отвлекается. Но за несколько секунд до окончания фразы, он поднимает глаза и смотрит на слушающего. Это – своего рода сигнал, говорящий о том, что партнер может взять слово.

По глазам можно определить эмоциональное состояние собеседника. Положительные эмоции сопровождаются увеличением количества взглядов, а отрицательные – снижением.

Оптимальная продолжительность взгляда – 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов или желание смутить. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительных (и таких примерно 40%). Установлено, что дольше взгляд задерживается на тех, кем восхищаются, интересуются или с кем хотят установить более близкий контакт.

Продолжительность взгляда может быть обусловлена национальной принадлежностью делового партнера.

Так, жители Южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может показаться оскорбительным для других народов. А японцы при деловой беседе смотрят скорее в шею, нежели в лицо. Именно поэтому в деловом взаимодействии необходимо делать скидку на национальную принадлежность собеседника.

Для того, чтобы освоить «технологии взгляда» и эффективно применять их в общении с другими людьми, как свидетельствует практика, требуется около 30 дней постоянной усиленной тренировки.