2)Переговоры: стратегии, модели и техники улаживания конфликта и налаживания сотрудничества.

Переговоры – это процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего обе стороны решения.

4 Основные переговорные стратегии:

• Сотрудничество. Стороны ищут и находят взаимовыгодное решение, которое максимизирует суммарную выгоду всех участников переговоров. Создается основа для дальнейшего сотрудничества. Такие переговоры называются «переговорами в партнерском стиле» или «интегративными переговорами».

• Соревнование. Каждая сторона старается отхватить наибольший кусок пирога. Такие переговоры называются «жесткими». Дальнейшее сотрудничество не предусмотрено. Цель участников – отжать у контрагента все возможное любой ценой.

• Компромисс. Стороны не занимаются активным поиском решений. Они выбирают решение, которое в достаточной степени удовлетворяет обе стороны. Однако, такое решение не является оптимальным и никогда не принесет максимально возможную выгоду обеим сторонам.

• Избегание. Если условия сделки неприемлемы и поменять их в свою пользу не получается, то нужно отказываться от сделки и уходить. Особенно в случае, когда у сторон есть привлекательные альтернативы данному соглашению. При отсутствии непривлекательных альтернатив, может быть необходимо продолжать процесс переговоров. 

МОДЕЛЬ ведения переговоров: ”уступки – сближение” или иначе “выигрыш – проигрыш”. заключается в том: стороны наталкиваются на противоречия во взаимных претензиях, они идут на взаимные уступки, пока не найдут точки соприкосновения. 

МОДЕЛЬ ведения переговоров: ”Взаимная выгода”:

конфликт разрешается без проигрыша одной из сторон и выигрыша за ее счет другой стороны конфликта. Основной сутью этого метода является поиск совместного решения, устраивающего все стороны конфликта.

МОДЕЛЬ ведения переговоров: “Взаимные услуги” : каждая из сторон соглашается уступить в том, что не особенно важно для нее, но очень важно для другой стороны. Иначе говоря, отдают то, что не нужно и просят то, что нужно. 

МОДЕЛЬ ведения переговоров: “Специфическая компенсация”:

одна из сторон конфликта получает то, что хочет, а убытки, которые при этом несет другая сторона, снижаются или вообще устраняются.

(Примером такой модели разрешения конфликта могут служить отношения двух продавцов одинаковым продуктом, которые вместо того, чтобы конкурировать друг с другом в борьбе за покупателя, вместе объединяются и арендуют общее помещение, снижая, таким образом, издержки за аренду).

 

МОДЕЛЬ ведения переговоров: “Неспецифическая компенсация”:

одна из сторон конфликта получает то, что она хочет, а другая сторона получает то, что никак не связано с предметом дележа.

Виды переговоров:

- переговоры, ведущиеся в рамках конфликтных отношений;

- переговоры в условиях сотрудничества.

Цель переговоров – принятие совместных решений.

Совместное решение – это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Функции переговоров:

- поиск совместных решений;

- информационная (позволяет получить информацию о позициях оппонентов, о том, какие у сторон есть подходы видения решения);

- коммуникативная (налаживание непосредственного контакта с оппонентами);

- регулятивная (регуляция коммуникаций, действий участников);

- функция контроля (работает только тогда, когда стороны договорились и необходимо проконтролировать решение);

- функция отвлечения внимания («маскировочная») (манипуляция сознанием противника при помощи приглашения на переговоры);

- пропагандистская (о результатах переговорах сообщается СМИ и тем самым можно представить себя в одном свете, а противника – в другом).

Этапы ведения переговоров:

Подготовительный этап:

- сбор информации (о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия)

- анализ причин, последствий, вариантов решения.

Начало переговоров:

- осуществление взаимного обмена информацией

- оценка участниками конфликта ситуации и предложение каждой стороной своего варианта выхода из сложившейся ситуации.

Поиск приемлемого решения:

- обсуждение варианты решения проблемы

- уточнение позиций, мотивировки субъектов конфликта

- проработка компромиссных вариантов, путей движения к консенсусу.

Завершение переговоров:

- уточнение деталей переговоров

- определение сроков выполнения обязательств

- распределение обязанностей

- установление формы контроля и т.п.

Психологические условия, обеспечивающие успех переговоров:

- учет личностного фактора (личностные характеристики, свойства оппонентов, характер, темперамент)

- особенности избираемой тактики.

- учет различий полов при ведении переговоров

– мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.

Билет №18 Стратегии, стили и технологии профилактики, урегулирования и разрешения конфликта. Конфликт и согласие в сфере культуры. Внутри- и межкультурный конфликт.