1.4.4.3 Организация сбыта и распределения продукции.

Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. Руководство предприятия осуществляет планирование концепции сбыта, т. е. формирование исходных установок сбыта.

Программа сбыта очерчивает круг потенциальных потребителей, местоположение которых определяет потенциальную область сбыта продукции. Принимается решение о масштабе сбыта: локальном, региональном, национальном или международном. С ростом масштаба сбыта повышается степень отдаленности потребителей, а вместе с тем увеличиваются и затраты на сбыт и на обслуживание потребителей.

Различают следующие формы сбыта продукции:

- самообслуживание – покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранную продукцию к единому узлу расчета;

- продажа по предварительным заказам – покупатели предварительно заказывают необходимую продукцию из числа имеющейся в продаже и получают ее в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

- индивидуальное обслуживание – продавец обслуживает каждого покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует по вопросам пользования товаром, упаковывает и отпускает товар;

Подпишитесь на рассылку сайта Pandia.ru!

- продажа с открытой выкладкой – покупатели знакомятся с ассортиментом продукции самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, принимает оплату, упаковывает и отпускает продукцию;

- продажа по образцам – покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами продукции. После выбора и оплаты продукции она может быть доставлена покупателю или передана ему непосредственно на складе;

- продажа по телефону – активная и свободная форма продажи продукции, когда продавец контактирует с покупателем по телефону. Реализация продукции осуществляется через торговых агентов.

Канал распределения – совокупность предприятий и организаций, через которые проходит продукция от места ее изготовления до места потребления.

При увеличении рыночных сегментов и возможностей каналов распределения предприятия могут использовать многоканальные системы распределения:

- экстенсивное распределение – продукция размещается и продается в тех торговых точках, владельцы которых дали согласие на продажу;

- интенсивное распределение – производитель стремится обеспечить наличие своей продукции в максимально возможном количестве торговых точек;

- эксклюзивное (исключительное) распределение – производитель предоставляет эксклюзивные права на распределение продукции на определенной территории ограниченному числу торговых предприятий, а иногда и единственному продавцу;

- селективное (выборочное) распределение – производитель сотрудничает с ограниченным числом торговых предприятий, желающих осуществлять продажу данного вида продукции.

1.4.4.4 Информационное обеспечение логистики.

Информационное обеспечение логистики на предприятии представляет собой деятельность по прогнозу, переработке, учету и анализу информации и является инструментом интеграции элементов системы логистического управления.

Способность предприятия предоставлять потребителю запрашиваемые им данные на всех стадиях выполнения заказа называется информационной готовностью.

Основные задачи информационной системы:

1)  непрерывное обеспечение управляющих органов логистической системы достоверной, актуальной и адекватной информацией о движении заказа (о протекании функциональных и информационных процессов);

2)  непрерывное обеспечение сотрудников функциональных подразделений предприятия адекватной информацией о движении продукции по цепи поставок в режиме реального времени;

3)  реализация системы оперативного управления предприятием по ключевым показателям (себестоимость, структура затрат, уровень рентабельности);

4)  обеспечение прозрачности информации об использовании инвестированного капитала;

5)  предоставление информации для стратегического планирования;

6)  предоставление руководству информации о структуре общих затрат и расходов;

7)  обеспечение возможности своевременного выявления «узких мест»;

8)  обеспечение возможности перераспределения ресурсов предприятия;

9)  обеспечение возможности оценки сроков исполнения заказов потребителей.

Преимущества применения информационных систем в области закупок:

1.  Компьютерная обработка данных процедур закупки сокращает до минимума ручную обработку. Это уменьшает количество возможных ошибок и сокращает время обработки.

2.  Учетная информация становится более точной и доступной по первому требованию. Это обеспечивает лучшую подготовку переговоров, лучшие цены и качество.

3.  Контроль над операциями улучшается не только благодаря наличию информации для принятия правильных управленческих решений, но и благодаря облегчению обработки большого объема данных.

4.  Оперативная деятельность улучшается благодаря наличию оперативных данных и улучшенному контролю над операциями. Сотрудники подразделения закупок предприятия могут полнее интегрировать свои действия с действиями сотрудников других подразделений предприятия.

5.  Отношения с поставщиками могут быть улучшены благодаря ускорению потоков точных данных.