8.4.4. Методы географического ценообразования

«Географическое» ценообразование учитывает особеннос­ти процесса купли-продажи с доставкой товаров от произ­водителей к потребителям (от продавцов — к покупателям). Используются преимущественно при формировании экспортных цен (ФОБ, СИФ, КАФ, ФАС и др.). Это связа­но, в частности, с необходимостью учитывать так называ­емые экспортные издержки (сборы, страхование, пошли­ны и др.). Следует четко оценивать такие издержки и опре­делять, кто их будет нести: продавец или покупатель К эк­спортным ценам относятся следующие:

• «Франко-завод» (EXW). Продавец передает товар в рас­поряжение покупателя на своей территории, и покупа­тель несет все дальнейшие риски и расходы.

• «Свободно на борту» (FOB). Ответственность продавца заканчивается, когда товары погружены на борт (судна, самолета, автомобиля).

• «Свободно вдоль борта судна» (FAS). Продавец доставля­ет товары на пристань и несет все расходы до момента погрузки.

• «Цена, страхование, фрахт» (CIF). Продавец оплачивает транспортные издержки и страхует товары до порта на­значения и др.

8.4.5. Методы стимулирующего ценообразования

Стимулирующее ценообразование основано на использо­вании различного рода скидок и зачетов.

Слово «скидка» обладает магическим свойством. Нередко поку­патели более чувствительны к скидкам, чем к ценам. Они отож­дествляют скидки с выгодной покупкой: цена воспринимается как точка отсчета, а скидка — как явная прибыль.

• Бонусные скидки — предоставляются постоянным поку­пателям или посредникам, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товаров.

• Скидки за платеж наличными — даются потребителям, которые оперативно оплачивают счета.

• Скидки за количество закупаемого товара — получают покупатели, приобретающие большие партии товаров (возможно, за счет экономии издержек по хранению и продаже товаров).

•f Положительный эффект скидок за объемы закупок состоит в том,' что у торговых организаций появляется стимул к приобретению крупных партий, и в результате они создают более крупные запа­сы. В свою очередь большие запасы, с одной стороны, стимули­руют рост торговой активности, а с другой—уменьшают вероятность отсутствия товара на складе. Все вместе это способствует увеличению продажи товаров конечным потребителям.

• Сезонные скидки — предоставляются потребителям, со­вершающим внесезонные покупки.

• Функциональные скидки — по разным торговым кана­лам за различного рода услуги (продажа, хранение, ве­дение учета и др.).

• Зачеты — это скидки с действующих цен, например сда­ча старой вещи в счет оплаты приобретаемого товара, скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта и др.

Особое положение занимают так называемые демпинговые цены. Это искусственно заниженные цены продажи това­ров. В узком значении демпинговые цены — это цены с минимальной рентабельностью, на которые предприятие идет ради того, чтобы переманить клиентов у конкурентов и увеличить объем собственных продаж. Демпинговые цены рассматриваются как средство недобросовестной конкурен­ции и запрещены законодательством ряда стран.