В переносе на реальную жизнь: зачем встречаться и говорить с тем, с кем говорить не выгодно?

Другой, не менее важный вариант этой ошибки: несоответствие иерархии фирмы. Если в ролях есть менеджер, начальник отдела, директор и собственник, будут ли директор или собственник говорить с простым менеджером? Нет, по крайней мере, не сразу. Оказывать такую честь своему сопернику, выбирая роли собственник vs менеджер явно не стоит. Собственник сидит телевизор дома смотрит, а директор занимается развитием компании, они не будут разбираться в дрязгах менеджера и начальника отдела. Менеджер говорит с начальником отдела, начальник может пойти к директору, если на это есть важные, касающиеся фирмы, причины. Директор обсуждает вопрос с собственником при наличии еще более важных причин (исключения могут быть, если в ситуации указано, что менеджер – родственник собственника и тд). Если исключительных условий нет, то из роли менеджера, пришедшего сразу к собственнику вас, отошлют к начальнику отдела, если не уволят сразу же; из роли собственника, пришедшего к менеджеру, вы будете выглядеть откровенно глупо.

4. Несоблюдение делового этикета. Вообразите, что вы пришли к жесткому преподу, и заявляете ему: «Я сегодня пропущу пару, и давайте так: вы меня отметите, что я был, потом сочтемся!». Что он вам на это ответит? Так же выглядит курьер, диктующий свои условия директору компании по доставке. И не стоит думать, что раз вы перехватили управление у своего оппонента, вам это поставят в плюс. Не поставят, вы нарушили базовые правила поведения, и в обычной жизни вас уволят в этот же день.

5. Позиционная vs деловая или позиционная И деловая? Какова последовательность, и должен ли я использовать их обе?

Позиционная обычно предшествует деловой, затем происходит некий переходный период, затем бой идет преимущественно в деловой борьбе, хотя дело все так же может скатиться снова в позиционку. Ответ на главный вопрос: да, вы должны использовать их обе, и выигрывать обе.

Вопрос: сможете ли вы выиграть переговоры, если ваш соперник будет понимать: вы – никто, за вами ничего не стоит, и он ничего не получит и не проиграет от разговора с вами? Нет.

Сможете ли вы выиграть переговоры, если у вас вроде есть, чем пошантажировать соперника, но трясутся руки, ноги, голова и заплетается язык так, что вы не можете сказать связное предложение? Нет.

Для определения, где что в реальном примере см разбор кейса.

Что еще может сделать переговоры успешными?

• Уважение к оппоненту. Какие бы роли и интересы у вас ни стояли, какие бы эмоциональные метания вы ни испытывали во время поединков и что бы ни думали по поводу личности игрока/правоты его роли, ВСЕГДА проявляйте к нему уважение. Это выражается, прежде всего, в отсутствии снисходительных ноток в диалоге а ля «Ну, вы же знаете, что такое сюрприз? Это когда человек, которому делают подарок, этого не ожидает.» Далее, если вы видите, что ваш собеседник запутался, либо перепутал роли, либо уже вторую минуту молчит, не будьте бесчувственными нехорошими людьми: в первых двух случаях мягко укажите на его ошибку и не смейтесь – всем свойственно переволноваться, а в третьем попробуйте намекнуть ему на возможные ответы: «Знаете, под компенсацией я имею в виду либо материальную выплату, или нематериальные привилегии, или какие-то бонусы. Какие варианты вы готовы рассматривать для нашего будущего плодотворного сотрудничества?» Это дает вам 100500 очков, ведь вы не только играете положительного героя, но и просто помогаете переговорам продвигаться, что всегда круто. Только не впадайте в крайности, как это описано в пункте 3 про вопросы. В конце концов, пусть кто-то из секундантов возьмет паузу. Последний момент, касающийся уважения, - внимание к собеседнику. Его мы старались подчеркивать на протяжении всех курсов: мы ведем переговоры, в них участвуют 2 стороны, у каждой из которых есть своя точка зрения. Да, хорошо уметь добиться своего, но какой из этого прок, если вы просто киваете оппоненту на его слова, а затем делаете все совершенно противоположное?! Умейте работать с возражениями, т.е. выслушивать позицию другой стороны, узнавать, что именно н совпадает в ваших взглядах, и пытаться прийти к общему знаменателю. Записывайте то, что говорит собеседник, - возможно, какое-то его слово натолкнет вас на стратегию. Сочетайте слушание и реагирование на его слова, ведь ваше решение должно логически следовать из задаваемых вами вопросов, даваемых замечаний и комментариев.

• Не объясняйте условия кейса слишком долго. Безусловно, в начале переговоров вам нужно обозначить свою позицию, занять гору, обрисовать свою картину мира, но не на это должно уходить ваше время, а на управленческую борьбу. Постарайтесь тратить не более 30 секунд на приветствие и описывание ситуации вашими глазами.

• Выберете несколько приемов. Мы даем много приемов и техник, каждая из них по-своему успешна, но не пытайтесь впадать в крайности: либо не использовать ни одного приема и провалить переговоры, либо использовать как можно больше и все равно закончить так же. Выберите несколько техник, которые у вас получаются и в которых вы уверены, и работайте с ними. У каждого переговорщика есть стиль, так начинайте постепенно нарабатывать свой собственный.