1.2 Анализ сбытовой деятельности оао «Русский лён»

1.2.1 Анализ потребителей оао «русский лён»

Сегодня для многих организаций, предоставляющих услуги, преуспевающее будущее зависит от понимания ожиданий и желаний потребителей. Признание значимости проведения маркетинговых исследований для достижения и поддержания качества предоставляемых услуг повышает возможности достижения успеха в бизнесе. Основными факторами, определяющими успешность предпринимательства в сфере услуг, являются поиск и использование данных относительно потребителей для дальнейшего планирования мероприятий маркетинга.

Анализ потребителей ОАО «Русский лён» проводится с целью выявления основных характеристик покупателей организации и наиболее предпочтительных для них ассортиментных позиций товара. На основе анализа результатов исследования выявить резервы повышения эффективности сбытовой политики ОАО «Русский лён».

Исследование проведено по специально разработанной для этих целей анкете. В качестве вознаграждения покупателю за потраченное время выдаётся приз – прихватка для горячего.

Анкета включает следующие вопросы: возраст и уровень доходов покупателя, источники информации о фирме, частота совершения покупок.

В ходе проведения исследования в ОАО «Русский лён» было опрошено 50 покупателей в 3 отделах розничной сети. В табл. 2 представлена возрастная характеристика покупателей ОАО «Русский лён» за 2011 год.

Таблица2

Возрастная характеристика покупателей ОАО «Русский лён» за 2011 год

№	Возраст покупателя	Удельный вес в общем количестве покупателей ( в % )
1	2	3
1.	От 18 до 25 лет	5
2.	От 26 до 35 лет	30
3.	От 36 до 50 лет	38
4.	Старше 50 лет	27
5.	Всего:	100

Как мы видим, наибольший удельный вес в общем количестве покупателей приходится на возрастную группу от 38 до 50 лет – 38%, второе место приходится на покупателей в возрасте от 26 до 35 лет – 30%, третье место приходится на возрастную группу старше 50 лет – 27%. Меньше всего покупателей составляет возрастная группа от 18 до 25 лет – 5%.

На рис. 1.2. представлена возрастная характеристика покупателей ОАО «Русский лён» за 2011 год.

Рис.1.2. Возрастная характеристика покупателей ОАО «Русский лён»

за 2011 год

Причины таких результатов заключаются в том, что с возрастом люди более внимательно относятся к качественным характеристикам товаров, предпочитая покупать продукцию из натуральных материалов.

Далее проведём исследование покупателей ОАО «Русский лён» относительно их дохода, разбив уровень дохода на четыре категории. В табл. 3 представлена характеристика покупателей ОАО «Русский лён» по уровню дохода за 2011 год.

Таблица3

Характеристика покупателей ОАО «Русский лён» по уровню дохода за 2011 год

№	Уровень дохода покупателя	Удельный вес в общем количестве покупателей ( в % )
1	2	3
1.	От 10000 до 30000 руб.	45
2.	От 30000 до 50000 руб.	35
3.	От 50000 до 70000 руб.	15
4.	Свыше 70000 руб.	5
5.	Всего:	100

Как мы видим, наибольший удельный вес в общем количестве покупателей приходится на уровень дохода от 10 до 30 тыс. руб. – 45%, второе место приходится на покупателей с доходом от 30 до 50 тыс. руб. – 35%, третье место приходится на покупателей с доходом от 50 до 70 тыс. руб. – 15%. Меньше всего покупателей с уровнем дохода более 70 тыс. руб. – 5%.

На рис. 1.3. представлена характеристика покупателей ОАО «Русский лён» по уровню дохода за 2011 год.

Рис.1.3. Характеристика покупателей ОАО «Русский лён» по уровню дохода за 2011 год

По результатам опроса были выявлены источники информации наиболее популярные среди покупателей продукции ОАО «Русский лён».

В табл. 4 представлены источники информированности покупателей продукции ОАО «Русский лён» за 2011 год.

Таблица 4

Источники информированности покупателей продукции ОАО «Русский лён»

за 2011 год

№	Источник информации	Удельный вес в общем количестве источников информации ( в % )
1	2	3
1.	интернет - реклама	38
2.	радио	18
3.	пресса	32
4.	телевидение	12
5.	Всего:	100

Как мы видим из таблицы 4, наибольший удельный вес в общем количестве источников информации о продукции ОАО «Русский лён» потребители черпают из сети Интернет (интернет реклама сайта организации) – 38%, второй по популярности источник информации пресса – 32%. 18% информации о продукции фирмы потребители получают по радио и 12% по телевидению.

На рис. 1.4 представлены источники информированности покупателей продукции ОАО «Русский лён» за 2011 год

Рис.1.4. Долевое соотношение источников информации о продукции ОАО «Русский лён» за 2011 год

Таким образом, самый популярный источник - это интернет реклама сайта ОАО «Русский лён» (38%). Еще 32% респондентов предпочитают печатные издания, в которых печатается реклама о продукции фирмы, это журналы «Собеседник», «Караван историй», «Лиза». Наиболее популярные радиоканалы, в которых рекламируется продукция ОАО «Русский лён»: «Маяк», «Дачник». Такой источник информации как телевидение представлен такими телеканалами как «Дача и огород», «Домашний».

В табл. 5 представлен анализ частоты совершения покупок продукции ОАО «Русский лён» за 2011 год.

Таблица5

Частота совершения покупок продукции ОАО «Русский лён» за 2011 год

№	Показатель (частота совершения покупок)	Удельный вес показателя ( в % )
1	2	3
1.	Посещение магазина не менее одного раза в месяц	6
2.	Посещение магазина раз в год	22
3.	Посещение магазина не менее трех раз в полгода	24
4.	Посещение магазина 2-3 раза год	48
5.	Всего:	100

Как мы видим, в основном покупки продукции ОАО «Русский лён» совершаются потребителями 2-3 раза в год, этому показателю отдали голоса 48% респондентов. 24% покупателей покупают продукцию фирмы не менее трёх раз в полгода, 22% раз в год, 6% менее одного раза в месяц.

На рис. 1.5. представлено распределение частоты совершения покупок продукции ОАО «Русский лён» за 2011 год.

Рис.1.5. Частота совершения покупок продукции ОАО «Русский лён»

за 2011 год

Сопоставив ответы по частоте посещения магазинов ОАО «Русский лён» с ответами о средней сумме покупки, были выделены следующие группы покупателей:

Первая группа: Совершают покупки 2 - 3 раза в год, средняя сумма одной покупки составляет 10000 рублей, тогда в среднем общая сумма покупки 25000 руб. (10000*2,5= 25000 руб.).

Вторая группа: Не менее 3 раз в полгода на среднюю сумму 15000 рублей, тогда общая сумма покупки 90000 руб. (15000*6= 90000 руб.)

Третья группа: Потребители, приобретающие продукцию раз в год, а также приобретшие её впервые в день проведения опроса, сумма покупки для данной группы составляет в среднем 12000 рублей.

Четвертая группа: В эту группу отнесены покупатели, приобретающие продукцию не менее 1 раза в месяц на сумму до 1500 рублей. В данном случае речь идёт о не дорогостоящих товарах, продажа которых не требует постоянных маркетинговых усилий и поддерживается стандартной работой по пополнению запасов по заказу продавца – 18000 в год.

Сделав расчёты по полученным данным, была определена доля выручки, которая получена от обслуживания каждой из групп покупателей в течение одного года (рис.1.6).

Рис.1.6. Доля выручки в общем объёме покупок продукции ОАО «Русский лён» за 2011 год

Таким образом, выясняется, что размер выручки группы покупателей совершающих покупки 3 раза в полгода наибольший – 62% на эту группу покупателей нужно ориентировать наибольшее внимание в области совершенствования сбыта продукции.

В завершении анализа потребителей ОАО «Русский лён» можно сделать следующий вывод: наибольшее внимание в области стимулирования сбыта продукции, фирме нужно уделять покупателям возрастной группы от 26 до 50 лет и с уровнем дохода от 10 до 50 тыс. руб.

Интернет-реклама и реклама по радио пользуются наибольшей популярностью у покупателей и данным источникам информирования о продукции фирмы нужно уделять повышенное внимание.

Наибольшую выручку - 62%приносят потребители, совершающие покупки 3 раза в полгода, и на эту группу покупателей нужно ориентировать наибольшее внимание в области совершенствования сбыта продукции.