1.1. Мистецтво перемовин

Перемовини (переговори) - обговорення певного питання з метою з'ясування позицій сторін або підписання угоди.

Уміння вести переговори - це ціла наука, якою потрібно оволодівати кожному якомога раніше.

Як проводити переговори?

Основними стадіями переговорів є:

1. Підготовка до переговорів (організаційна та змістовна).

2. Хід переговорів.

3. Аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих домовленостей.

Результативними є такі методи ведення переговорів.

1. Поступове підвищення складності обговорюваних питань.Пропонується обговорити спочатку легкі питання. Це позитивно впливає на учасників переговорів. Виникають умови для «пошуку спільної зони рішення».

2. Розподіл проблем на окремі складові. Виклавши проблему, учасники переговорів зважують, чи можна досягти домовленості по окремих пунктах. Якщо - ні, то можливо доцільно зняти деякі з них. А наявність часткової згоди буде значним кроком уперед порівняно з відсутністю будь-якої домовленості.

3. «Пакетування».Інколи доцільно пов'язати кілька пропозицій чипитань і запропонувати до розгляду цей комплекс. До «пакету» можуть увійти більш та менш привабливі пропозиції із розрахунку автора «пакета» на зацікавленість партнера кількома його пропозиціями.

4. «Блокова тактика».Полягає в узгодженні дій з партнерами, що виступають єдиним блоком. Спочатку знаходять спільні рішення для кількох сторін, які беруть участь у переговорах, полегшуючи тим самим пошук кінцевого рішення. Інша мета методу протилежна першій: не дати провести рішення шляхом висування альтернативної пропозиції від блоку.

Особливої підготовки вимагають переговори із об'єктивно сильним партнером.

Деякі рекомендації щодо цього.

1. Можлива апеляція до принципу. Під принципом тут розуміють норми міжнародного права, принцип справедливості або рівності, а також наявність прецеденту в історії відносин між цими або іншими партнерами. Як правило, сторони виходять із різних принципів залежно від власної вигоди. Бажано заздалегідь продумати, який принцип обере партнер і які аргументи слід мати напоготові.

2. Апеляція до тривалих «історичних відносин» із цією стороною. Слабша сторона підкреслює це і просить урахувати (спільними є мова, елементи культури, давні традиції, тривала співпраця).

3. Звернення до майбутніх відносин з партнером. Слабша сторона може зазначити ймовірність тривалого співробітництва.

4. «Пакетування». Учасники переговорів, слабші з одного питання, можуть виявитися сильнішими в іншому. З'ясування цих питань на переговорах дозволяє «збалансувати» сили сторін.

Для посилення своїх позицій, слабші учасники переговорів можуть об'єднатися та утворити коаліцію. Це можливо при багатосторонньому процесі.

1.2. Збори як форма прийняття колективного рішення

Для вирішення певних проблем, що стосуються всіх, проводяться збори. Наприклад, установчі збори, коли мають намір організувати підприємство; внесення певних пунктів до статуту організації, до колективного договору; для звітування про проведену роботу за досить великий період часу; збори акціонерів щодо використання прибутку тощо. Результати зборів (порядок денний, доповіді, обговорення доповідей, рішення) заносяться у протокол зборів.