1.5 Как выбрать оптимальный торговый термин

В рамках Инкотермс ICC решила рассматривать только наиболее часто используемые торговые термины. Несмотря на такой ограничительный подход, Правила Инкотермс 2010 включают в себя не менее 11 различных терминов, из которых для продавцов и покупателей важно выбрать правильный.

Может сложиться впечатление, что окончательный выбор зависит от переговорной позиции соответствующих сторон. Если бы это было действительно так, то продавец, вероятно, настаивал бы на ограничении своих обязательств посредством использования термина EXW, тогда как в иных случаях покупатель мог бы настаивать на расширении обязательств продавца, доведя это до другой крайности - термина DDP. Однако на практике выбор торгового термина определяют другие факторы. Важно, чтобы выбор осуществлялся на основании экономического анализа, имеющего целью изучение вопроса о том, как добиться максимально низких расходов с учетом позиций обеих сторон. Дополнительные расходы у продавца всегда вынуждают его устанавливать более высокую цену на предоставляемые товары, естественно, при условии принятия им во внимание непредвиденных обстоятельств, которые могут вызвать дополнительные расходы и риски.

В частности, в случае с готовыми изделиями наилучшая экономия на транспорте достигается, если одна из сторон берет на себя ответственность за транспортировку в целом. В таком случае возможно не только извлечь выгоду, снизив дополнительные затраты в связи с перевалкой и перегрузкой товара, но и организовать транспортировку в соответствии с принципами транспортной логистики. Таким образом, может быть достигнута не только экономия на стоимости фрахта, но также и экономия времени, так что капитал, инвестированный в товар, не будет задействован дольше необходимого времени. Как правило, намного лучше договориться с перевозчиками, которые могут взять на себя ответственность за перевозку товара от двери до двери, чем заключать целый ряд отдельных соглашений с несколькими операторами, экспедиторами, стивидорами, грузовыми терминалами и другими предприятиями, задействованными в обработке грузов. Если предполагается, что товар будет перемещаться заранее определенным путем, также возможно заключить соглашения с транспортными компаниями, охватывающие более длительные периоды времени, и, таким образом, достичь большей определенности и экономии.

Однако, если товар относится к категории сырьевых товаров и вопрос касается фрахтования судов, ситуация становится совершенно иной. Международная торговля сырьевыми товарами традиционно осуществляется на основании широко известных терминов поставки FAS, FOB, CFR (ранее называвшийся C&F) и CIF, и, конечно, в данной отрасли торговли такие термины до сих пор служат хорошую службу, в особенности если планируется продажа товара во время его нахождения в пути. В таких случаях для продавца также абсолютно уместно взять на себя ответственность за подвоз грузов до порта отгрузки, тогда как покупатель принимает на себя обязательство по перевозке от порта выгрузки. Для коммерсантов, на самом деле, важно отслеживать изменяющиеся условия, в которых торговля промышленными товарами все более набирает обороты, а также изменяющиеся способы обработки грузов и связанные с этим процедуры - так называемые контейнерная и компьютерная революции - и соответствующим образом выбирать торговые термины.