12.2 Договірна практика роботи з зовнішньоторговельними посередниками

За своєю структурою і змістом угоди з посередниками близькі до контрактів купівлі-продажу. Посередницька чи агентська угода містить визначення сторін.

Предмет угоди. Предмет угоди може виглядати в такий спосіб: «Посередник зобов'язується за дорученнями продавця сприяти йому в збуті (закупівлі) на договірній території товарів, що входять у погоджену сторонами номенклатуру, а принципал зобов'язаний виплачувати винагороду». Далі в залежності від конкретних доручень фіксуються взаємні зобов'язання сторін.

Територія і товарна номенклатура. При збуті товарів продавці можуть використовувати багато посередників, визначивши кожному з них територію, на якій вони можуть займатися продажем товарів. Межі цієї території вказуються в договорі, а територія називається договірною.

Продавці широкої номенклатури товарів часто зацікавлені в тому, щоб спеціалізувати посередників на збуті більш вузького переліку продукції і послуг. Даний перелік також подається в договорі. Якщо в посередницькій угоді немає обмежень договірної території і номенклатури, посередник має право за дорученнями клієнта збувати всю номенклатуру товарів продавця в усі регіони.

Положення посередників на ринку. Продавець може визначати положення посередника на ринку. Розглянемо три поєднання прав та обов'язків продавців і посередників, що найчастіше трапляються і визначають положення останніх на ринку.

1. Посередник з невинятковим правом. Його положення характеризується таким поєднанням прав і обов'язків:

• посередник має право збувати товари за дорученнями продавця на договірній території;

• продавець має право збувати товар через цього посередника, а також залучати інших чи посередників самостійно збувати товар на договірній території.

2. Посередник з винятковим (монопольним) правом продажу. Його положення характеризується тим, що продавець не має права самостійно чи через інших посередників збувати на договірній території товар, що входить у номенклатуру товарів посередника.

3. Посередник з переважним правом продажу (правом першої руки). Продавець зобов'язаний у першу чергу запропонувати товар посереднику з переважним правом продажу, а у випадку його відмови збути товар на запропонованих умовах він може запропонувати той самий товар іншому посереднику чи безпосередньо покупцю на умовах не кращих, ніж були запропоновані посереднику з переважним правом продажу.

Оплата винагороди посередникам.

1. Найбільше поширення одержали угоди, на основі яких посередники можуть залишати собі різницю між цінами реалізації товару й цінами експортерів. Така форма винагороди служить гарним стимулом для посередника в нарощуванні обсягів продажів, але в той же час посередник прагне занизити експортні ціни, що невигідно експортерам.

2. Також дуже поширеною є винагорода посередника шляхом нарахування відсотків з експортних цін.

3. У твердій сумі винагорода застосовується при виконанні посередником рекламних кампаній, наукових досліджень, розрахунку цін та інших робіт.

4. Іноді винагорода визначається відшкодуванням витрат посереднику, що зробив послугу, на основі підтверджуючих документів плюс визначений погоджений відсоток на адміністративні витрати та прибуток.