Формирование и анализ структуры ассортимента

Выберете основное направление развития ассортимента путем определения подходящего варианта позиционирования товара. При позиционировании следует сделать выбор из двух вариантов поведения:

1) позиционирование рядом с одним из существующих конкурентов, с целью завоевания своей доли рынка. Он используется при следующих условиях:

• фирма может создать товар, превосходящий по другим параметрам товар конкурента;

• спрос на данный товар не удовлетворен и рынок достаточно велик, чтобы вместить еще одного конкурента;

• фирма может предложить более низкую, чем конкурент цену;

• предлагаемый товар в наибольшей степени соответствует сильным сторонам фирмы (технология, конструирование, производство и пр.).

2) разработка товара, которого нет на рынке, однако, спрос на который существует. Для реализации этого варианта необходимы следующие условия:

• технические возможности для производства такого товара;

• экономические возможности в рамках планируемого уровня цен;

• достаточное количество потенциальных покупателей будущего товара.

Рассчитайте в перспективе на год основные характеристики ассортимента (табл. 5)

Таблица 5 – Характеристики ассортимента

№	Характеристика ассортимента	Результаты расчета	Значение в настоящее время	Предполагаемое значение через год
1	Структура
2	Широта
3	Полнота
4	Глубина
5	Новизна
6	Устойчивость (стабильность)
7	…

Структура ассортимента - это отношение определенных совокупностей изделий (классов, подклассов, групп, подгрупп, или разновидностей) к их общему количеству в ассортименте предприятия (в процентах).

Широта ассортимента - количество ассортиментных групп (подгрупп или классов) товаров, предлагаемых данным предприятием.

К_ш= Г_ф/Г_баз

где Г_ф - фактическое количество групп (подгрупп) товаров, имеющихся в продаже;

Г_баз - общее (базовое) количество ассортиментных групп.

Полнота (насыщенность) ассортимента - количество видов товаров, имеющихся в ассортименте предприятия.

К_п= В_ф/В_баз

где В_ф - фактическое количество видов товаров, представленных в ассортименте предприятия;

В_баз - количество видов товаров по базе.

Глубина ассортимента - это число разновидностей товаров (сортов, моделей, модификаций, вариантов) по каждому виду товаров.

К_г= Р_ф/Р_баз

где Р_ф - фактическое количество разновидностей товаров, имеющихся в продаже;

Р_баз - количество разновидностей, предусмотренных ассортиментным перечнем, условиями договора поставки и т. п.

Новизна ассортимента определяется появлением новых разновидностей и видов товаров за определенный период времени.

К_н= П_н/П_ф

где П_н - количество новых разновидностей товаров, появившихся на момент оценки;

П_ф - общее количество разновидностей товаров в ассортименте.

Устойчивость (стабильность) ассортимента характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже и постоянный спрос на него.

К_у= (Р_ф1+Р_ф2+….+Р_фп)/ Р_баз* n

где Р_ф1,Р_ф2, Р_фп - фактическое количество разновидностей (или видов) товаров на моменты первой, второй и дальнейших проверок;

Р _баз - базовое количество разновидностей (видов) товаров;

п - количество проверок наличия товаров в продаже

Анализ структуры ассортимента товаров следует начинать с определения уровня цены, объема продаж и удельного веса в ассортименте каждой ассортиментной позиции или группы (табл. 6). По полученному распределению удельных весов постройте диаграмму. Сделайте выводы.

Таблица 6 – Анализ структуры ассортимента фирмы

№	Наименование ассортиментной позиции	Уровень цены (руб.)	Объем продаж (шт./пар)	Удельный вес в ассортименте (%)
1
2
3
…
Итого		Среднее значение	∑	100

При наличии достаточного количества данных можно провести АВС-анализ, XYZ-анализ, а также построить несколько товарных линий. Товарная линия – группа товаров, которые связаны друг с другом на основании определенных критериев. Выбор соответствующих критериев зависит от стратегии фирмы. Например, одна фирма может считать губки для чистки обуви различных размеров, цветов и вариантов упаковки одной товарной линией, а другая – считать те же самые губки составляющей (т.е. одним товаром), входящей в товарную линию «Сопутствующие товары». 

Если планируете в перспективе расширение доли рынка и увеличение объема продаж – стремитесь к удлинению товарных линий; если цель – получение высоких доходов, ограничивайте число товарных линий и рассмотрите целесообразность выпуска некоторых товаров.

Длина товарной линии может быть увеличена:

1. посредством ее вытягивания. При вытягивании товарной линии вниз, в сторону нижнего ценового диапазона, фирма дополняет ее товарами с низкими ценами. Однако выведение товаров на нижний ценовой диапазон рынка сопряжено с определенным риском, состоящим в том, что клиенты компании могут переориентироваться на более дешевый продукт, что в конечном итоге негативно отразится на продажах основного продукта.

При вытягивании товарной линии вверх и выходе в верхний ценовой диапазон рынка фирма стремится ускорить темпы роста, увеличить прибыль или позиционировать себя как производителя полного товарного ассортимента. Компании, обслуживающие средний ценовой диапазон рынка, могут принять решение о вытягивании товарной линии в обоих направлениях. Основной риск такой стратегии состоит также в возможной миграции определенной части клиентуры в сторону низкого ценового сегмента.

2. посредством ее наполнения, т.е. выпуска новых вариантов товаров в том же ценовом диапазоне. Мотивов для проведения стратегии наполнения товарной линии может быть несколько: стремление к увеличению прибыли, необходимость удовлетворения требований дилеров, стремящихся к расширению ассортимента, попытка полностью использовать производственные мощности, желание перейти в разряд ведущих поставщиков и перекрыть рыночные ниши для конкурентов. 

Составьте описание товарных линий и возможные варианты ее развития (сокращения).

На процесс формирования ассортимента оказывают влияние объем, структура, частота спроса на определенную товарную продукцию и характер проявления спроса: сформированный (специальный) спрос, который представлен в виде прямого требования, не допускающего замены данного товара каким-либо другим, даже похожим товаром; альтернативный спрос (спрос по выбору), который допускает широкую замену товаров; импульсивный спрос (неопределенный, скрытый) представляет собой вид спроса, появляющийся и формирующийся под влиянием товарного предложения. Характерно, что покупка основного товара побуждает приобретение сопутствующего. Такой спрос проявляется в основном в отношении новых товаров, с которыми потребители знакомятся.

Опишите, каким образом вышеуказанные характеристики спроса повлияют на товарные линии. Сделайте предложения по формированию оптимальной структуры ассортимента товаров на следующий год.