17) Методы организации сбыта:

а) Розничная торговля – деятельность по перепродаже товаров от произ водителей или посредников потребителю для личного некоммерческого исполь зования. Виды розничных предприятий:

Универмаги – крупные предприятия, предлагающие несколько ассортиментных групп товаров;

Универсамы – крупные предприятия самообслуживания с низким уровнем издержек;

Дискаунты – комиссионные магазины;

Демонстрационные залы – торгуют по каталогам;

Торговые автоматы – механические устройства;

Торговля в разнос;

Интернетмагазин;

Биржевые торговцы.

б) Оптовая торговля – деятельность по перепродаже товаров от производителей или посредников конечному потребителю. Участники:

1. Независимые оптовые торговцы – приобретают право собственности на товар. Живут за счет разницы в покупной и продажной цене. К ним относятся:

дистрибьюторы – полного или конечного цикла обслуживания;

дилеры – может быть на валютных рынках и рынках ценных бумаг;

коммивояжер – мелкий оптовый торговец.

2. Зависимые оптовые торговцы – не приобретают право собственности на товар, сводят производителя и потребителя и живут за счет комиссионного воз награждения: брокеры, маклеры, владельцы складов (консигнаторы).

3. Частично зависимые – лизинговая (неполная передача собственности)

или франчайзинговая система (лицензии)

Комплекс товародвижения, становящийся объектом управления, включает внутренние и внешние элементы.

Внутренние – планирование способов осуществления этого процесса, за ключение сделок, обработка и оформление заказов, контроль качества изделий, подбор их оптимальных партий, упаковка, отгрузка и др.

Внешние – транспортировка, хранение на промежуточных складах (длительное и транзитное) и организация сбыта.

Основное сбытовое решение предприятия – формирование сбытовой сети.

Сбытовая сеть – структура, сформированная всеми участниками распро странения товаров для продвижения их от производителя к потребителю. Сбыто вая сеть состоит из 1 или нескольких каналов распределения.

Товародвижение осуществляется через каналы – совокупность фирм и физических лиц, с помощью которых происходит передача продуктов и прав собственности на них от производителя к потребителю. С помощью каналов товародвижения выполняются также функции исследования рынка, информирования контрагентов и потребителей, взаимодействия с ними.

Принципы объединения сбытовых сетей:

Обычный (торгует сам за себя);

ГМС (горизонтальная маркетинговая система) – объединение посредников для решения глобальных задач;

ВМС (вертикальная маркетинговая система) – объединение всех посредников, они работают на единую прибыль. Это возможно в рамках административной ВМС (есть авторитет), корпоративной ВМС (ктото является совладельцем всех), договорная ВМС.

Торговый персонал фирмы – важнейший ресурс компании, он находится в том месте, где потребитель принимает решение о покупке.

Этапы организации работы торгового персонала:

1. Привлечение и отбор персонала. Важнейшие критерии отбора: чувство эмпатии (умение проникаться проблемами другого человека), обычное человече ское честолюбие.

2. Постановка задач торговому аппарату фирмы:

должностные инструкции;

за каждым торговым агентом закрепляется его территория.

3. Организация оплаты труда – 3 составляющих:

фиксированные выплаты (оклад);

дополнительные выплаты – выплаты предусмотренные законодательством РФ и самой фирмой;

переменные выплаты – премии.

4. Оценка эффективности работы: количественно (друг с другом) и каче ственно (конкурсы, экспертная оценка). В связи с этим специальное вознаграж дение или моральное.

Посредники – это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права и ответственность на товар, осуществляют взаимодействие между произ водителем и покупателем (брокеры, агенты, комиссионеры). Их доход форми руется за счет вознаграждения различного рода.

Торговые представители – приобретают товар в собственность, становятся его владельцами и действуют от своего имени и за свой счет.

Их доходы – это разница между ценой покупки и ценой продажи.