«Манипуляция сознанием «Речевые стратегии»

Теоретическая часть

Существует несколько речевых техник, с помощью которых можно ненавязчиво манипулировать сознанием собеседника. Вы можете заставить человека сделать то, что вам необходимо, не используя прямых команд, приказов.

Используя речевые стратегии, вы создаете у собеседника впечатление, что вы просто комментируете то, что происходит на самом деле. Ему кажется, что вы просто советуетесь с ним по какому-то вопросу. При этом у него не возникает подозрений, что вы склоняете его в нужную вам сторону, что вы манипулируете его сознанием.

Трюизмы

Трюизм — это очевидное утверждение, высказывание, являющееся истиной, лежащей на поверхности, и в то же время находящееся в строгом соответствии с действительностью. Используя трюизмы, вы стимулируете людей к согласию с вами, вашими действиями, вызываете положительную реакцию у собеседника.

Допустим, вы говорите собеседнику: «Вы— мужчина. Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. И вы можете войти в транс».

Или говорите: «Люди могут принимать решение под влиянием ощущений». Люди могут впадать в транс... Люди могут чувствовать спокойствие в состоянии транса... Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса».

В обоих представленных случаях вы используете маскировку вполне определенных инструкций для вхождения в транс под обычные рассуждения.

Можно создать трюизмы для любой сферы, в которой вам нужно их применить. При помощи трюизмов вы можете вызвать в собеседнике нужную поведенческую реакцию.

Для делового общения можно использовать, к примеру, следующие трюизмы: «Люди могут покупать», «Люди могут идти на компромисс», «Люди могут подписывать договоры», «Люди могут заключать сделки», «Люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат сделку».

Допустим, вам нужно склонить собеседника к принятию вашего способа решения той или проблемы, к принятию вашей точки зрения, заручиться его согласием по поводу чего-либо, тогда вы также можете использовать трюизмы, к примеру, такие: «Люди умеют кивать головой», «Когда они говорят "да", они часто кивают головой», «Вы можете кивать головой. И, возможно, в какой-то момент это начнет с вами происходить».

В том случае, если вы хотите вызвать какую-то определенную реакцию собеседника, вы можете использовать трюизмы, подходящие к данному контексту.

Предположение (допущение, пресуппозиция)

Предположение (допущение, пресуппозиция) — то есть человек допускает возможность существования тех или иных событий, действий, явлений.

«Основываясь на факте высказывания индивидом того или иного предложения, носители языка могут определить, что именно должно входить в опыт этого индивида, чтобы он имел основания для данного высказывания.

Если, например, я произнесу предложение: "Мой кот сбежал от меня", у вас есть все основания полагать, что в моем опыте мира истинно то, что у меня есть кот».

Джон Гриндер, Ричард Бэндлер, «Структура магии»

В рамках данной речевой стратегии применяют речевые обороты, указывающие на время или последовательность тех или иных действий. Предложения, при построении которых использованы подобные обороты, создают у слушателя впечатление, что какой-то предмет, явление или поведение имеет место в настоящий момент. Подобным образом искусственно создается их наличие, что в свою очередь вызывает в собеседнике нужную поведенческую реакцию.

В контексте данной речевой стратегии используются следующие типичные речевые обороты: «До того, как...», «прежде, чем...», «после того, как...», «в течение...», «по мере того, как...», «когда...», «в то время, как...» и т. д.

Допустим, вам нужно, чтобы собеседник расслабился и сосредоточил внимание. Вызвать нужную реакцию можно, сказав ему: «Перед тем, как расслабиться и сосредоточиться, сделай глубокий вдох». И реакцию вы получаете соответствующую — ваш собеседник свое сознательное внимание обращает на вдох, а на уровне подсознания начинает расслабляться и сосредотачивать свое внимание.

К примеру, вы говорите собеседнику: «Прежде чем твоя рука поднимется, тебе, возможно, захочется узнать, правая рука это будет или левая», — и получаете соответствующую реакцию: он сосредотачивает свое сознательное внимание на обеих руках, а подсознательно начинает одну из них поднимать — в итоге одна из его рук действительно поднимается.

Если мать, чтобы уложить ребенка спать, скажет ему: «Перед тем как пойти спать, вымой руки», — она также получит нужный ей результат. Ребенок не знает, как возразить на данное предложение. Ведь предложение целое, ему сложно сказать: «Я не хочу спать» или «Я не хочу мыть руки». И ребенок выполняет обе инструкции, поскольку они связаны между собой.

Для того чтобы вызвать в собеседнике нужную поведенческую реакцию, вы можете использовать пресуппозиции.

Иллюзия выбора

В рамках предлагаемой техники перед человеком создается иллюзия возможности выбора. Для вызова той или иной реакции собеседника вы просто предоставляете ему на выбор несколько возможных явлений, действий, переживаний, причем устраивающих вас в достаточной мере.

Допустим, я вас спрашиваю: «Пожиратели вселенной фиолетовые или в красную крапинку?», — я уже самим вопросом предполагаю, что пожиратели вселенной существуют. Вы, придерживаясь логики вопроса, говорите мне, к примеру: «Пожиратели вселенной не фиолетовые и не в красную крапинку», — вы также предполагаете, что пожиратели вселенной существуют. В итоге получается, что вы согласны со мной в том, что пожиратели вселенной существуют.

К примеру, вы задаете собеседнику вопрос: «Ты хочешь погрузиться в транс с открытыми или закрытыми глазами?». Вы как бы предоставляете ему выбор, но в то же время вы сознательно предполагаете, что ваш собеседник в любом случае войдет в транс, и ему нужно только выбрать, как именно.

В то время как ваш собеседник выбирает, как именно он хочет войти в транс, он, не замечая этого, уже начинает погружаться в транс. Поскольку он сам принял ваше предположение, согласился с ним, и его подсознание реагирует соответствующим образом — погружает его в транс.

Достигнуть того же эффекта можно, спросив: «Ты хочешь, чтобы я навел транс с помощью слов или не словесно?».

Мама, чей ребенок категорически отказывается принимать лекарство, может спросить у него: «Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?». В ответ на вопрос малыш начинает выбирать, и, сделав выбор, проглотит таблетку без слез и возражений.

К примеру, вы договариваетесь с собеседником по поводу какого-то контракта, чтобы получить его подпись, вы можете спросить его: «Вы хотите подписать договор обычной шариковой ручкой или «Паркер»?» (если вы можете, конечно, предоставить ему «Паркер»).

Несомненно, могут возникнуть внештатные ситуации, когда данная техника не приведет к желаемому результату, допустим, на ваш вопрос: «Вы хотите купить эту вещь или ту?», — ваш собеседник может ответить, что вообще ничего не собирается покупать. Помните, что все в мире относительно, и гарантий на сто процентов никто не дает.

А также помните, что в общении важную роль играет присоединение; постройте раппорт, тогда вероятность достижения нужного результата резко возрастет.

Команды, скрытые в вопросах

В рамках данной техники применяются вопросы, требующие ответа «да» или «нет», но предусматривающие действие или более развернутый ответ.

Допустим, вы задаете собеседнику вопрос: «Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевизору?», — хотя он и может ответить «да, знаю» или «нет, не знаю», человек, как правило, говорит, что будет демонстрироваться фильм (передача, мультфильм и т. д.) такой-то.

К примеру, вы спрашиваете у собеседника: «Интересно, вы уже знаете, что погружаетесь в транс? Вы уже знаете, что вам хочется закрыть глаза? Вы хотите сосредоточиться, перед тем как погрузитесь в состояние транса?», — таким образом вы подталкиваете его к сосредоточению, к возникновению у него желания закрыть глаза, к погружению в состояние транса.

Вашему вниманию предлагается еще несколько примеров: «Интересно, ты понимаешь, что с каждым моим словом расслабляешься еще больше?», «Вы уже знаете, что данное предложение выгодно для вас?», «Вы уже знаете, что с нами выгодно сотрудничать?» и т. д.

Слова «знаете, понимаете, хотите, предполагаете и т.д.» в данном контексте являются ловушками для сознания. Используя их в своих вопросах, вы вынуждаете человека задуматься над тем, что он «знает, понимает, хочет, предполагает и т.д.», как следствие его сознание попадает в ловушку, а в это время его подсознание выполняет то, о чем говорится во второй части вопроса — погружается в транс, воспринимает ваше предложение как выгодное, считает, что с вами нужно сотрудничать и т. д.

Команды, скрытые в вопросах, являются не менее эффективным инструментом, чем предыдущие, для появления у собеседника все той же необходимой вам поведенческой реакции.

Использование противопоставлений

В рамках данной стратегии применяют связывание необходимого вам явления с тем, которое уже происходит при помощи оборота «чем... — тем...». В итоге создается впечатление наличия своеобразного противопоставления «чем...делаете то-то и то-то, тем... происходит то-то и то-то».

Можно сказать собеседнику: «Чем дольше вы сидите на стуле, тем глубже вы входите в транс».

Или, к примеру: «Чем громче звуки извне, тем более расслабленным вы становитесь», «Чем дольше вы смотрите на меня, тем больше вы расслабляетесь», «Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать», «Чем дольше вы выбираете товар, тем больше вам хочется сделать покупку», «Чем дольше вы думаете, тем больше убеждаетесь в том, что проект выгодный».

К тому же в последних двух примерах вы не только эффективно используете свою способность говорить, но еще и делаете комплимент слушателю, подчеркиваете его исключительную внимательность и способность думать, что является еще одним плюсом.

Для получения нужной реакции собеседника можно использовать данную технику, связывая два явления: одно из них есть, второе вы хотите получить. Связывая два явления, противопоставляя их, вы достигнете того, что человек воспринимает оба действия (явления) как единое целое (без этого не будет того), и в итоге появляется необходимая вам поведенческая реакция собеседника.

Предоставление выбора

В рамках данной стратегии вы предоставляете собеседнику все возможные в этой ситуации варианты выбора, и тот, которой вам выгоден, и те, которые вам невыгодны.

Однако есть один нюанс в предоставлении выбора: перечисляя все возможные варианты, удовлетворяющий вас вариант вы несловесно (голосом, жестом, мимикой) должны подчеркнуть.

Допустим, вы говорите собеседнику фразу: «Вы можете погружаться в транс медленно, постепенно или быстро, с открытыми или закрытыми глазами или вовсе не погружаться» следующим образом: «Вы можете погружаться в транс медленно, постепенно (при этом говорите с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно): или быстро, с открытыми глазами или закрытыми (говорите скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная).., или вовсе не погружаться (мимика «презрительная», тон пренебрежительный)».

Допустим, вам необходимо, чтобы собеседник позвонил вам обязательно завтра. Для получения необходимого результата вы говорите ему: «Вы можете позвонить мне завтра (говорите с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно), или сегодня вечером, или через неделю (говорите скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная), или не звонить мне вовсе (мимика «презрительная», говорите пренебрежительный тоном)».

Предлагая собеседнику подобным образом все возможные варианты, вы предоставляете ему свободу выбора, он чувствует себя абсолютно свободным в принятии решения (конечно, вы помогаете ему принять необходимое вам решение, выделяя несловесно нужный вариант, но он считает, что это он так решил, пусть считает!).

При использовании данной стратегии помните о том, что тот вариант, который вас устраивает, нужно в ряду всех вариантов ставить либо первым, либо последним.

Любой человек запоминает, как правило, начало и конец сообщения, а середину забывает. Для того чтобы ваш собеседник запомнил то, что вам необходимо, нужно не только подчеркивать необходимое, но и расположить свой вариант либо в начале, либо в конце сообщения. Подчеркивая нужный вам вариант, вы тем самым выделяете его из тех двух кусков информации, которые ваш собеседник запомнил (он ведь запоминает и начало, и конец сообщения).

Итак, если вы поставите свой вариант в середину последовательности, то результат будет совершенно не тем, который вам необходим, ставьте свой вариант или в начале, или в конце сообщения! И подчеркивайте его несловесно.

К примеру, вы договариваетесь с собеседником о поставках полиграфической продукции. Вам нужно, чтобы он проявил оперативность в решении вопроса. Для достижения результата вы пожимаете ему руку и на прощанье говорите следующую фразу: «Я не знаю, когда вы сможете поставить нам технику; возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтра». Вы разворачиваетесь и уезжаете, а ваша последняя инструкция засела в подсознании вашего собеседника, и его подсознание реагирует должным образом — завтра полиграфическая продукция будет у вас.

Чтобы запросто пользоваться речевыми стратегиями, вам нужно практиковаться хотя бы в беседе с близкими. Готовьте фразы, в которых содержится много предположений о том поведении собеседника, которое вам необходимо заблаговременно, и «испытывайте» их на близких. А там и до начальства недалеко (или еще кого-то, от кого вам что-то нужно).

Для усиления эффекта сообщений можно использовать в одной фразе сочетание нескольких разных стратегий.

Практикуясь, учитывайте в процессе общения с собеседником все, что происходит вокруг, и включайте это в контекст вашего общения.

«...Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем формулирование этих же задач порознь. Например, мать может сказать: "Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж". Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания. Если бы мать сначала попросила Джонни вывести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: "Не хочу". Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь? Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться "вообще от всего" — неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить: "А, потом!" Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать "потом", ибо если он выведет свой велосипед "потом", то должен будет "немедленно" вернуться к гаражу и "немедленно" закрыть дверь. Логичность этого "если — то должен", конечно, мнимая, но повседневная жизнь — вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: "Как только вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса". Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить...» Милтон Эриксон

Практическая часть

Подумайте и приведите примеры речевых стратегий, применительно к дисциплине «Менеджмент» и «Организация производства и менеджмент». Обсудите их.

Литература: [2], [5], [6], [7]

Библиографический список

1. Из опыта реализации областной программы «Лидер»: материалы из опыта реализации областной программы «Лидер»/ авт.-сост.: И.А. Розанов, Н.С. Черепанова и др. – Вологда, 2001. – 76 с. – (Серия «Давайте работать вместе». Выпуск 10).

2. Как управлять людьми. – СПб.: Лениздат: Ленинград, 2007. – 320 с.

3. Горяинова, О.В. Научись манипулировать людьми! Тренинги и ролевые игры / О.В. Горяинова. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2006. – 253, [1] с. – (Психологический практикум).

4. Практика защиты от негативного воздействия собеседника/ авт.-сост.: И.Скрипник. – М.: АСТ; Киев: НКП, 2008. – 160 с. – (Психолог и я).

5. Егидес, А.П. Лабиринты мышления, или Учеными не рождаются/А.П. Егидес, Е.М. Егидес. – М.: АСТ-ПРЕС КНИГА. – 320 с.: ил. – (Практическая психология).

6. Равенский, Н.Н. Как читать человека. Черты лица, жесты, позы, мимика/ Н.Н. Равенский. – М.: РИПОЛ классик, 2008. – 672 с.

7. Глухов В.В. Менеджмент: учебник / В.В. Глухов. 2-е изд., испр. и доп. – СПб.: Изд. Лань, 2002. -528 с., илл. – (Учебник для вузов. Специальная литература).

Приложение 1