3.2. Напрями вдосконалення маркетингової комунікаційної політики наск «Оранта»

Розглянемо варіанти вирішення трьох основних проблем маркетингової комунікаційної політики НАСК «Оранта». Шляхи вирішення пропонуються для НАСК «Оранта» загалом, які за погодженням з головним офісом, будуть розповсюдженні на всі філії страхової компанії. Для зручності розрахунків, вартість запропонованих заходів, які мають будуть впроваджуватись в різних містах України, наведена для м. Черкас.

1. Вирішити проблему незадовільного рівня обслуговування можна шляхом стимулювання власних менеджерів зі збуту.

В даний час питанням ефективного управління персоналом і, в тому числі мотивації праці приділяється все більше уваги. Розробляються різні механізми стимулювання праці, де особливе значення відіграє той факт, що людські ресурси, будучи одним з факторів виробництва, стають більш важливим, тобто відбуваються спроби врахувати індивідуальні особливості та потреби кожного співробітника в рамках компанії. Розробка механізмів мотивації ґрунтується на усвідомленні того, що співробітник володіє безліччю якостей і властивостей, сукупністю різноманітних потреб і здібностей. Однак проблеми адаптації мотиваційних механізмів з урахуванням галузевої специфіки різних видів діяльності, досі залишаються актуальними. Так, методологічна база мотивації праці в страхових організаціях на даний момент ще недостатньо сформована і потребує комплексного дослідження її теоретичних і прикладних аспектів. Метою є виявлення особливостей діяльності страхових компаній, які необхідно враховувати і використовувати при побудові системи мотивації. Переорієнтація ринку компанії, головним інструментом підвищення конкурентоспроможності і змусила керівників компанії задуматися над питанням залучення й утримання висококваліфікованих кадрів. Визначальну роль у даному процесі відіграє мотивація праці. При побудові системи мотивації, звичайно ж, очевидними є переваги, пов’язані з самим родом діяльності страхової організації – страхуванням. У рамках системи економічного стимулювання праці можуть бути запропоновані різні види страхування (медичне, від нещасного випадку тощо) для співробітників організації і членів сімей, як за рахунок компанії, так і за пільговими тарифами.

Потрібно пам’ятати, що у залученні нових клієнтів важливу роль відіграє робота самого агента, тому для стимулювання їхньої діяльності пропонуються такі види методів - отримання відсотків від кількості укладених договорів або суми страхових внесків за певний період, додаткові премії, за виконання встановленого плану, додаткові дні відпустки. А також не треба забувати і про моральне стимулювання персоналу.

Ці заходи будуть мотивувати менеджерів краще обслуговувати клієнтів, активно працювати. Що в подальшому може збільшити кількість клієнтів.

Пропонується запровадити премії, як метод грошового стимулювання персоналу, розглянемо різні види премій (таб.3.2).

Таблиця 3.2

Розміри премій страхових агентів

Причина преміювання	Розмір премії, % до заробітньої плати
Перевиконання плану страхових договорів	10%
Розробка оригінальних акційних програм	15%
Залучення нових вигідних клієнтів(організацій)	25 %

Для страхової компанії головним джерелом надходжень є внески страховиків, тому за перевиконання плану укладання страхових договорів пропонується премія в розмірі 10% заробітної плати. Також, багато потенційних клієнтів обирають страхову компанію «там, де дешевше», тому різні акційні програми приваблюють споживачів. Премія за розроблення цікавої та економічно ефективної акційної програми становитиме 15 % до заробітної плати працівника. Вигідними клієнтами для компанії є організації, які страхують устаткування, весь персонал чи майно, премія за залучення великих клієнтів становитиме 25 % до заробітної платні.

Кращим працівникам з кожної області за підсумкам року, з точки зору економічного вкладу людини в діяльність компанії (кількість укладених договорів – розмір страхових премій) та особистих якостей людини (ввічливість, працьовитість, професійність та ін.), буде надаватися безкоштовна путівка на двох. Так, для кращого робітника Черкаської області – зимовий тур на 6 днів Львів – Івано-Франківськ- Яремче- Буковель – Яблуниця –Драгобрат-Львів. Вартість туру на двох складатиме 3 636 грн.

2. Як вже зазначалось реалізація страхових продуктів через Інтернет є ефективним способом збільшення клієнтів, а також зменшення витрат. Нажаль «Оранта – Онлайн» приносить лише 1 % доходу фірми. Пояснити такі низькі показники можливо не лише недовірою споживачів до укладання договорів через Інтернет, а й тим, що велика частка людей не знає як користуватися сайтом.

Для того, щоб збільшити кількість укладених угод через Інтернет, необхідно розробити навчальні відео. На них має бути чітко показано, що потрібно вказувати та які параметри обирати для замовлення полісу. Відео-урок дасть змогу залучити більшу кількість страхувальників.

Для цього потрібно змонтувати 6 однохвилинних відео для кожного виду страхування, що представлений на сайті:

- ОСЦПВВНТЗ;

- КАСКО;

- «Зелена карта»;

- Страхування майна;

- Страхування життя;

- Страхування фінансів.

Навчальні відео потрібно розмістити на головній сторінці сайту, аби споживачі, яких зацікавить страхування онлайн, могли одразу переглянути відео.

Вартість зйомки, монтажу та озвучки 1 відео становите 700 грн., цю роботу одноразово виконає фрилансер, який отримає за роботу 4 200 грн.

3. Робота з блогами, форумами та організація на своїх сайтах власних майданчиків для обговорення актуальних питань, щодо роботи страховиків в режимі он-лайн дозволить зменшити невизначеність якості майбутньої страхової послуги для споживачів. Обмін інформацією між страховиком та страхувальником під час дії договору щодо його статусу, пролонгування договору в Інтернеті, сплата страхових внесків, замовлення додаткових послуг та доповнюючих страхових продуктів, інформування щодо новинок компанії

Отже, для підвищення довіри споживачів пропонується створити форум на сайті «Оранта-Онлайн». На ньому споживачі послуг зможуть залишати відгуки про страхову компанію, а також ставити питання.

Також, не варто забувати про соціальні мережі – відповідати на запити потенційних клієнтів, висвітлювати інформацію про акційні програми, а також реагувати на питання та зауваження клієнтів. А на канал на Youtube, завантажувати відео з подій та прес-конференцій в яких бере учать НАСК «Оранта».

Для реалізації цього планується найняти одного фрилансера, компетентного в справах страхування, який буде відповідати на питання, а також давати поради, а також займатися заповнення соціальних мереж. Заробітна плата працівника складатиме 2000 грн./місяць.

4. Страхова компанія «Оранта» використовує прямий маркетинг для повідомлення та залучення до акції лише юридичних осіб.

Пропонується фізичним особам також розсилати комерційні пропозиції телефоном та по e-mail. Наприклад, людині, яка застрахувала своє авто відправити пропозицію застрахувати життя. А також всіх застрахованих через розсилки повідомляти про акції або інші маркетингові заходи.

Для реалізації цього потрібно створити базу клієнтів, яким раз в квартал будуть відсилатися пропозиції по вигідному страхуванню.

За розсилку інформації буде відповідати агент в кожному відділені НАСК «Оранта».

5. Для інформування чи нагадування про послуги страхової компанії необхідно використовувати радіо рекламу, яка спрямовується до цільової аудиторії чи охоплює велике коло слухачів і впливає на почуття людей, зокрема на почуття впевненості і захищеності від нещасливих випадків.

Реклама на радіо має масу переваг в порівнянні з телевізійною рекламою. Наприклад слухаючи радіо, слухач рідко переключає на інше хвилю під час рекламного блоку, а під час реклами на телебаченні люди часто переключають телевізор на інший канал. Тому телевізійна реклама має менший контакт с споживачем (виходячи з співвідношення кількості виходів реклами до кількості глядачів, що побачили її).

Радіо є ефективним засобом, який може бути орієнтоване на ринок страхових послуг. Так як радіоприймачем обладнаний кожен автомобіль та маршрутне таксі використання радіо для пропаганди страхових послуг є дуже ефективним.

Цілі проведення рекламної кампанії:

- Стимулювання первинних покупок продуктів лінійки добровільного страхування в НАСК «Оранта», представниками цільової аудиторії, обізнаних про діяльність компанії, але які не мають досвіду споживання послуг добровільного страхування.

- Стимулювання продажів продуктів лінійки добровільного страхування поточним споживачам страхових послуг - клієнтам інших страхових компаній.

- Підтримка лояльності до компанії поточних споживачів страхових послуг - клієнтів «Оранта».

Розробка ефективного рекламного звернення здійснюється в такі етапи:

- Розробка альтернативних варіантів рекламних звернень

- Вибір найкращого рекламного звернення

- Детальна розробка рекламного звернення

До творчого процесу створення страхової реклами обов'язково залучати спеціалістів регіональних підрозділів з метою генерування нових ідей та пропозицій.

Форма розміщення інформації - рекламне оголошення. Час виходу в ефір - ранковий рекламний блок в проміжку часу з 7.30 до 8.30 ранку і вечірній рекламний блок з 17.00 до 18.00. До безумовних переваг даної форми поширення інформації відноситься, насамперед, вдалий час розміщення в радіоефірі. Проміжки часу з 7.30 до 8.30 та з 17.00 до 18.00 є часом найбільшої слухацької активності.

GFK Ukraine провела дослідження популярності різних радіостанцій, відповідно до якого склала рейтинг (рис.3.3).

Рис. 3.3. Рейтинг радіостанцій України

Rat % - Рейтинг. Співвідношення сумарного часу прослуховування події / радіостанції з максимально можливим часом прослуховування цієї події / радіостанції.

Відповідно до даних рис. 3.3 найбільш рейтинговими радіостанціями є Хіт FM, Радіо Шансон, Люкс FM,а також Ретро FM та Авторадіо.

Реклама по радіо буде використовуватись в усіх областях України. Розглянемо розцінки на рекламу на деяких радіостанціях м.Черкаси.

Таблиця 3.3

Вартість реклами на радіостанціях м. Черкаси

Радіо	Частота FM	Хронометраж, с	Ціна в грн.
			7.30-8.30	17.00-18.00
Люкс FM	106.1	1	4,55	4,55
Радіо Шансон	107,5	1	1,30	1,30
Хіт FM	104,1	1	4.60	4.60
Авторадіо	100,6	30	60	70
Європа Плюс	101,6	30	50	50

Отже, найбільш вигідним для НАСК «Оранта» є використання реклами на Радіо Шансон, адже саме ця радіостанція займає лідируючі позиції в рейтингу, а також найдешевші розцінки.

Розрахуємо витрати на рекламу в місяць:

- приблизна тривалість одного рекламного звернення – 15 с

- кількість виходів на день – 4 рази (2 рази з 7.30 до 8.30 ранку та 2 з 17.00 до 18.00)

Вартість реклами на місяць складатиме 2 340 грн.

Одноразові витрати включатимуть витрати на складання рекламного звернення та його озвучення. В середньому вартість таких послуг складає 600 грн.

6. В часи важкої ситуації в країні вміння вчасно реагувати і приймати правильні рішення в критичні моменти є дуже важливим. Знання про те як потрібно діяти при артобстрілі, теракті, опинившись у заручниках необхідні не лише тим, хто опинився в скрутній ситуації, а й загалом всьому суспільству. Досить часто в інтернеті можна знайти людей з різних кінців країни, що шукають порад на випадок обстрілу чи бомбардування. Пропонується Запровадити соціальний проект «Школа життя».

Зміст проекту полягатиме у проведенні семінарів у великих містах України, в межах яких буде доводитись така інформація:

- що робити, якщо почався раптовий артобстріл;

- як поводитись, якщо обстріл застав у маршрутці, тролейбусі чи трамваї;

- що робити, якщо перші вибухи застали у дорозі на власному автомобілі;

- які місця не годяться для сховку;

- де можна заховатися під час обстрілу;