Основи комерційної роботи на транспорті тема 1. Основні види комерційної роботи на транспорті.

ВВЕДЕНИЕ

1. Сущность и общая характеристика транспорта.

2. Понятие о коммерческой деятельности автотранспортного предприятия и её принципах.

3. Понятие транспортной услуги и ее основные особенности.

4. Основные задачи коммерческой службы АТП.

Слово «коммерция» происходит от латинского «commercium» «торговля». Коммерческая работа предприятия охватывает весь комплекс процессов, связанных с куплей-продажей товаров и услуг. К сфере коммерческой работы предприятия относится и закупка им ресурсов, необходимых для функционирования предприятия (сырьё, материалы, трудовые ресурсы, услуги субподрядчиков и т.п.), и продажа производимых предприятием товаров или услуг потребителям.

Таким образом, рынок, который, согласно одному из известных определений (Ф. Котлер), представляет собой сферу потенциальных обменов (актов купли-продажи), есть, в сущности, ни что иное, как сфера коммерческой работы действующих на нем предприятий и предпринимателей. В период действия в экономике Украины административно-плановых методов управления производственные задания, объёмы и номенклатура выделяемых ресурсов, партнеры по хозяйственной деятельности, применяемые цены устанавливались для любого предприятия вышестоящими органами управления. В этих условиях основные усилия предприятия концентрировались на обеспечении выполнения производственного плана и заданий по развитию производства. Соответствующие показатели служили мерилом оценки работы предприятия, которая осуществлялась также «сверху».

Хозяйственная самостоятельность предприятия была, таким образом, сильно ограничена, и это предельно сужало поле возможных коммерческих решений. Коммерческая работа в части реализации продукции или услуг предприятия сводилась к проведению договорной кампании в соответствии с плановыми заданиями, оформлению документации, обеспечению взаиморасчетов и претензионно-исковой деятельности.

Положение предприятия, работающего в ситуации рынка, отличается от описанного коренным образом. Предприятие самостоятельно в выборе профиля деятельности, поставщиков и клиентов, оно имеет, как правило, возможность установления цен на свою продукцию, договаривается с потребителями об условиях поставки товаров или предоставления услуг. В этой ситуации организация эффективной коммерческой работы становится одной из главных задач предприятия. Изучение потребностей и спроса, выбор общей ориентации предприятия и приоритетных направлений его развития на рынке, стимулирование сбыта продукции и услуг, борьба с конкурентами, выбор рациональной ценовой политики, обеспечение выгодных для предприятия условий договоров с клиентами – от этих и других составляющих коммерческой работы зависит не только экономическая результативность работы предприятия, но, иногда, и само его дальнейшее существование как субъекта рынка.

Согласно современным представлениям, коммерческая деятельность предприятия должна основываться на принципах маркетинговой концепции рыночного поведения. Следуя этой концепции, предприятие не должно стремиться любой ценой продвинуть на рынок свою традиционную продукцию, то есть «продавать то, что оно способно произвести». Его задачей должна быть ориентация на производство тех товаров или услуг, которые в данный момент могут иметь наибольший спрос на данном секторе рынка, то есть следует «производить то, что предприятие способно продать». Таким образом, результаты коммерческой работы определяют не только эффективность контактов предприятия с его поставщиками, потребителями, партнерами и конкурентами, но существенно влияют и на характер производственной деятельности предприятия.