Вопрос 20. Технологии привлечения на стенд посетителей выставки

Заполучить посетителя выставки на стенд – не одномоментный акт. Здесь требуется многоплановая, многоэтапная и многошаговая работа. И начинается она задолго до открытия выставки.

Только если в ней все четко отлажено и каждое действие буквально расписано, можно рассчитывать привлечь на выставочное мероприятие нужное количество посетителей, из которых определенная часть должна оказаться клиентами конкретного стендиста.

Установить контакт с посетителем выставки – главная задача и первый шаг в непрерывной цепочке действий стендиста, ведущей к главному акту – заключению сделки или оформлению продажи. К счастью, часть посетителей останавливается у стендов непроизвольно. Этому может способствовать много факторов: вид красочного фриза с названием фирмы, сверкающая витрина и выставленные в ней экспонаты, толпящиеся у стенда люди, разбирающие проспекты и т.п. Причиной этой реакции может быть простое любопытство, бытовой или профессиональный интерес. Здесь заговорить с посетителем легче, даже если он сразу не обращается к стендисту. Просто нужно немного выждать и действовать по обстановке. Если посетитель сам задаст вопрос или намекнет на желание вступить в контакт, задача стендиста – правильно отреагировать и развивать контакт в нужном направлении. Ориентируйтесь на его актуализированное любопытство, выявленные интерес или потребности и ведите дело к конечной цели.

ПОЧЕТНЫЙ ПОСЕТИТЕЛЬ

Суть – повысить статус посетителя и «привязать» его к компании в глазах других посетителей, а также сразу обеспечить полезной информацией о выставке и помочь найти стенд компании.

ХОДЯЧАЯ РЕКЛАМА

Суть – обеспечить рекламное присутствие компании по всей выставке и вокруг территории ее проведения.

РАЗВЛЕКАЯ, ПРОДАВАЙТЕ

Использовать различные методы развлечения (телевизоры, тематические статуи)

- Персональные пригласительные.

Этот метод используется для специально отобранных групп посетителей (например, постоянных или потенциальных клиентов), на которых возлагаются большие надежды. Приглашения обязательно должны быть подписаны лично руководителем фирмы.

- Приглашения по телефону, факсы.

Участие в выставке - удобный предлог для телефонного звонка Вашим потенциальным клиентам.

- Прямая почтовая рассылка.

Кампания по почтовой рассылке должна совпадать с Вашими целями участия в выставке. Приглашение посетить Ваш стенд должно содержать предложение: получить подарок или сувенир, понаблюдать за демонстрацией товара в действии, получить скидки, льготы и т.д.

Проведите рассылку дважды или трижды через определенные промежутки времени по одной и той же базе адресов. Тип сообщений должен быть различный.

- Рекламные объявления

Главная цель рекламы Вашего участия - привлечь посетителей на стенд:

- убедите, что ваши продукты или услуги выгодны им

- заострите внимание на экономии денег и времени

- обращайтесь к эмоциям и потребностям Ваших клиентов

- вознаградите их действия

- сделайте так, чтобы Вас запомнили

Кампания по формированию имиджа фирмы в СМИ.

Это формирование устойчивого положительного имиджа Вашей фирмы и Ваших товаров в глазах потребителей. Не надо путать с рекламой.

Реклама - подталкивает людей к покупке или др. желаемому действию. Работа по формированию имиджа - способствует распространению знаний, установлению понимания, доверия, хорошего отношения к Вам.

Прямое приглашение на стенд. Оно должно быть корректным: “Пожалуйста, проходите прямо на стенд!”, или“Не забудьте про нас, пожалуйста заходите!” или “Будьте добры, не оставляйте нас вниманием!”

Но здесь есть опасность, что посетитель просто отмахнется или скажет, что он торопится, что ему некогда т.п.

Обращение к посетителю по ассоциации с его обликом, аксессуарами и деталями одежды. 

Надо уметь показывать товар различным покупателям