Вопрос 18. Стендист: задачи, функции, персональное мастерство.

Стендист – это работник предприятия, откомандированный на выставку, обслуживающий определенный участок с экспонатами и выполняющий обязанности, связанные с целями организации его рабочего места на выставке.

Задачи: привлечение внимания, вызов интереса, преподнесение товара таким образом, чтобы он был по достоинству оценён, готовность к импровизации, обмен контактами с возможными партнёрами.

Функции: установление первичных контактов с посетителями, выявление среди них потенциальных клиентов или деловых партнёров и обеспечение дальнейших их контактов с коммерческими представителями фирмы в зоне переговоров, создание атмосферы приятного общения.

Персональное мастерство: жизненный опыт, готовность импровизировать, знание товара (квалифицированный), сдерживание эмоций, гибкое мышление, быть в курсе различных событий в мире.

Вопрос 19. Типы посетителей коммерческих выставок и стратегии работы с ними

1. Зеваки. Лица, бесцельно бродящие по выставке и реагирующие только на шоу и скопления людей. Это дети, молодежь и пенсионеры. Игнорируйте их.

2. Любопытствующие. Это люди с туманными и неопределенными целями, интересующиеся происходящим вообще. Это люди разных возрастов и профессий, оказавшиеся на выставке, не имеющей к ним прямого отношения. Они интересуются не главным для вас. Не уделяйте много времени тем, кто спрашивает о пустяках.

3. Любители макулатуры. Это люди, которым нравится коллекционировать проспекты и каталоги, независимо от их содержания. Хотя не исключено, что некоторые из них пришли на выставку по поручению своего начальства собрать документированную информацию и изучить спрос и предложение.

4. Круглые глаза. Представители этого типа, как правило очень приветливы, дружески улыбаются, удивляются успехам вашей фирмы, вашему товару, демонстрируя готовность вступить в тесный контакт с вами. Бойтесь их. Они могут отнять у вас много времени впустую.

5. Игроки. Их страсть – участвовать в конкурсах, лотереях и тотализаторах на выставках, а не покупать. Они всегда готовы опустить в ящик анкету, визитную карточку, если за это можно хоть что-нибудь выиграть.

6. Крохоборы. Этих людей интересует только возможность хоть что-нибудь получить даром. Они будут просить образцы, сувениры, значки.

7. Ястребы. Эти люди посещают выставки с единственной целью – самим продать что-нибудь из своего товара. Это коммивояжеры и рекламные агенты и т.п Если обстановка на стенде не очень напряженная, попробуйте выяснить, не могут ли они рассказать другим о вашей фирме и вашем товаре.

8. Искатели работы. Выставки – идеальное место для встреч и общения, для поиска фирмы, нуждающейся в работниках. 

9. Индифферентные зрители. Вы увидите на выставке и людей откровенно не заинтересованных ни в вашей продукции, ни в вашей фирме, ни в вас лично. Язык жестов позволяет судить об этом более определенно. Лучше не раздражать их.

10. Тихие и незаметные. Эти посетители иногда даже опасны. Ими могут быть мелкие клерки, посланные специально для сбора информации о вас лично или вашей фирме. Они обычно знают, с кем из их фирмы вам надо наладить контакт.

11. Назойливые мухи. Берегитесь представителей конкурентов! Они могут вас, буквально, “выпотрошить” по части информации. Обычно этот тип людей выдает себя чрезмерной осведомленностью и детальными вопросами. Общаясь с ними, старайтесь сами больше спрашивать, нежели говорить. 

12. Реальные покупатели. Это самый желанный для вас тип гостя. Но его надо высмотреть или отфильтровать Реальные покупатели тоже все разные. Правда их объединяет то, что они могут купить ваш товар, но при этом все хотят, чтобы к ним хорошо относились.

13. Скептики. Они осторожны, внимательны к деталям, организованы, т.е. не позволяют себе фривольностей, настойчивы и пунктуальны. Работают в своем собственном режиме. Принятие решений у них базируется на системном сборе данных и их логическом анализе.

14. Доминирующие. Они напористы, динамичны, полны сил, настойчивы, любят управлять мыслями других. Но у них есть слабое место: они нетерпеливы, действуют быстро, уверены, что на ходу схватывают суть, поэтому не отвлекаются по мелочам, заинтересованы в экономии времени и средств. Они высоко ценят открытый взгляд, четкость ответов на вопрос и твердое рукопожатие.

15. Непосредственные люди. Они активны, эмоциональны, импульсивны, но открыты и поддаются убеждению, по природе предрасположены к непродуманному риску.

16. Зависимые личности. Они общительны, приветливы, Доброжелательны. Мало знают, знания не профессиональные, сами информацию не собирают и не систематизируют. Чтобы переубедить, сначала с ними нужно вступить в доверительные отношения.