2. Расчет цены лицензии при использовании экономического эффекта (прибыли, дохода) как базы роялти.

Экономический эффект (прибыль, доход) рассчитывают на основе оценок параметров будущего производства. Точность расчета прежде всего зависит от правильности таких оценок.

В качестве базовых показателей для сравнения могут быть выбраны текущие затраты (себестоимость), прибыль (доход) лицензиата от ис­пользования изобретения. В частности, при использовании разных способов производства одной и той же продукции или выпуске близ­кой по технико-экономическим показателям продукции и постоянной цене на нее прибыль (доход) лицензиата исчисляется как разность те­кущих затрат.

Значительные капитальные вложения, крупный риск, которому подвергается лицензиат в процессе освоения изобретения, дают ему право на получение большей доли экономического эффекта (прибыли, дохода), получаемых от использования изобретения. За рубежом доля лицензиара колеблется от 10 до 50 %. Доля в 25-30 % считается опти­мальной (справедливой) долей лицензиара.

Однако экономический эффект (прибыль) как база роялти не всег­да устраивает лицензиара, особенно в нынешней ситуации, так как вынуждает его периодически проводить достаточно сложные конт­рольные расчеты на протяжении срока действия соглашения. Обычно она берется за основу при внутрифирменном технологическом обме­не, когда действительно можно контролировать и с более или менее высокой степенью вероятности определить прибыль, которую получит партнер от использования данной технологии.

3. Расчет цены лицензии при использовании цены единицы продукции по лицензии или стоимости произведенной (реализованной) лицензион­ной продукции как базы роялти.

Применение базы роялти является наиболее распространенной формой как для лицензиата, так и для лицензиара и приводит к наи­меньшему количеству конфликтов между партнерами по вопросам выплаты лицензионного соглашения.

Самым надежным способом определения ставок роялти в этом слу­чае является использование их стандартных значений, выработанных многолетней практикой лицензионной торговли. Как правило, стан­дартные ставки роялти выражаются в виде процента от цены единицы продукции или от суммы продаж этой продукции.

Данный метод расчета приемлем и для использования в качестве базы роялти стоимости основного перерабатывающего сырья для слу­чаев, когда по лицензии выпускают целую серию изделий из одного и того же сырья. Таким образом, определяют диапазон ставок роялти для каждого объекта с оптимальной для него базой роялти и соответ­ственно цен на лицензию, в пределах которого стороны должны найти взаимовыгодный их размер.

Специфика товара в лицензионном договоре состоит в сочетании и взаимосвязи элементов, имеющих экономическое содержание (изобретения, полезные модели, промышленные образцы, ноу-хау, техническая документация и т. д.), и правовых категорий (разреше­ние на использование, продажу). В связи с этим при определении стоимости товаров — объектов лицензионных договоров — необхо­димо прежде всего исходить из оценки степени реализации их по­тенциальной потребительной стоимости (прибыли, дохода) либо из затрат владельца исключительных прав на создание, правовую ох­рану и организацию использования объекта, включая затраты на маркетинг.

Расчет стоимости (цены) лицензии может быть определен по следу­ющим формулам:

а) если за базу роялти принимается стоимость произведенной про­дукции, расчет производится по формуле

ц_л=£ц_пр ^V'P<’ t=i

где Ц_мр — среднемировая стоимость единицы продукции, которая бу­дет производиться по лицензии; V — объем производства продукции по лицензии в t-м году; р₍ — ставка роялти; т — срок действия лицензи­онного договора.

Пример. Определить цену лицензии на базе роялти. Научная органи­зация готова продать лицензию на производство станков для магнитно­абразивной обработки медицинского инструмента с предоставлением исключительного права использования сроком на 5 лет Прогнозируе­мый выпуск станков по лицензии: 1-й год — 10 шт., 2-й год — 15 шт., 3-й — 20 шт., 4-й и 5-й годы — по 25 шт. Цена одного станка составляет 40 тыс. у. е., банковская ставка по кредитам на момент заключения ли­цензионного договора — 13 %, стандартная ставка роялти — 5 %.

Цена лицензии будет равна:

40-10 40-15 40-20 40-25 40-25

- + гг + ^ гг + -

(1 + 0,13)' (l + 0,13)² (1 + 0,13)* (1 + 0,13)⁴ (1 + 0,13)⁵ х 0,05 = 126,7 тыс. у.е.;

б) если за базу роялти принимается прибыль (доход) от использова­ния объекта лицензии, то для расчета цены лицензии может быть ис­пользована формула

Ц„=Е^П У.'Рг.

( = \

где П_д — дополнительная прибыль с единицы продукции либо

ц_л = £лп ._Рп

i=i

где П₍ — годовая дополнительная прибыль, полученная от снижения себестоимости.

Формула расчета применяется, как правило, если объектом лицен­зии является новая технология.

Размер роялти определяется с помощью таблиц (приложение 4) стандартных ставок роялти, составленных на основе анализа мировой практики лицензионной торговли либо расчетным путем, исходя из рентабельности выпускаемой по лицензии продукции и доли лицензи­ара в прибыли лицензиата:

Р-d

Р = -

1 + d

где Р — рентабельность продукции; d — доля лицензиара.

Цена лицензии при паушальной форме платежа может быть рас­считана на базе роялти с применением коэффициента дисконтирова­ния, т. е.

где E_d — ставка дисконта, равная ставке банковского процента по кре­дитным операциям; t — период времени с даты подписания лицензион­ного договора до даты получения паушального платежа.

Стоимость интеллектуальной собственности, передаваемой по ли­цензионному договору и не используемой правообладателем, можно определить в виде дисконтированного денежного потока по формуле

ц

^Цл

где Д — доходы (роялти) в t-м году.

Пример. Определить стоимость лицензии по предоставлению ис­ключительного права на использование запатентованной технологии производства приборов для неразрушающего контроля в металлурги­ческой промышленности, если среднеотраслевая норма рентабельнос­ти равна 18 %, срок лицензионного соглашения — 5 лет.

Прогнозный выпуск приборов по лицензии — 2000 шт. на 5-й год.

Выпуск продукции по годам:

1-й год — 500 шт.; 2-й год — 800 шт.;

3-й год — 1200 шт.; 4-й год — 1600 шт.;

5-й год — 2000 шт.

Цена единицы продукции — 20 тыс. у. е., себестоимость единицы продукции — 17 тыс. у. е.

Ставка дисконта— 12 %.

Инфляция — 5 % в год.

Дополнительные расходы лицензиата по обеспечению лицензион­ного соглашения (например, поддержания патентов лицензиара, про­чие согласованные расходы) составляет 0,2 % от выручки.

Доля лицензиара в прибыли лицензиата согласована в размере 35 %, с учетом объема прав, предоставляемых по исключительной лицензии.

Л10 ПК

Тогда р = -4 ^ • 100 % = 4,7 %.

(1 + 0,35)

Расчеты сведем в таблицу:

Показатель	Год
	1-й	2-й	3-й	4-й	5-й
Выпуск продукции по лицензии	500	800	1200	1600	2000
Цена продукции, тыс. у. е.	20,0	21,0	22,05	23,15	24,3
Выручка от реализации, млн у. е.	10,0	16,8	26,5	37,0	48,6
Себестоимость производства и реа­	8,2	13,8	21,7	30,4	39,9
лизации продукции, млн у. е.
Прибыль от реализации, млн. у. е.	1,8	3,0	4,8	6,6	8,7
Роялти из прибыли без вычета на­	84,6	141,0	225,6	310,2	408,9
логов, тыс. у. е.
Дополнительные расходы лицен­	20,0	33,6	53,0	74,0	97,2
зиата, тыс. у. е.
Поступления от выплаты роялти,	64,6	107,4	172,6	236,2	311,7
тыс. у. е.
Текущая стоимость поступлений,	57,7	85,6	123,3	150,6	177,5
тыс. у. е.

Стоимость лицензионного соглашения составит 594,7 ты с. у. е.

В практике лицензионной торговли для лицензиара предпочтитель­ными являются комбинированные платежи, представляющие собой выплату первоначального (фиксированного) платежа и периодичес­ких платежей в виде роялти.

Первоначальный платеж необходим для оплаты расходов, понесен­ных на стадии, предшествующей заключению соглашения (реклама, переписка, подготовка коммерческого предложения, переговоры и т. п.), а также расходов по подготовке и передаче технической доку­ментации после его подписания.

Доля первоначального платежа составляет 10-20 % от стоимости лицензии и выплачивается в большинстве случаев в три этапа: после подписания соглашения — 10-20 %; после передачи технической до­кументации — 60 %; после освоения и начала производства продук­ции — оставшуюся часть первоначального платежа.

После установления размера первоначального платежа на эту сум­му уменьшается расчетная ставка роялти.

Следует также иметь в виду, что на стоимость лицензии и выбор вида платежей оказывают влияние такие факторы, как изменение (ко­лебания) рыночной стоимости лицензионной продукции, изменение (снижение или увеличение) издержек производства и объемов выпус­ка продукции. По этой причине в ряде случаев роялти исчисляются в твердой ставке на единицу продукции, реализованной по лицензии.

Если лицензионным договором предусматривается комбинирован­ная форма оплаты, то сначала проводятся расчеты цены лицензии при платежах в форме роялти, затем производится перерасчет этой цены

для формы паушального платежа, после чего выбирается размер пер­воначального платежа по лицензии.

Например, расчетная ставка роялти составляет 4 %. Размер первона­чального платежа составляет 25 % от цены лицензии при паушальной форме расчетов. При таких условиях после паушального платежа, со­ставляющего указанные 25 % от цены лицензии, дальнейшие расчеты в форме роялти будут осуществляться исходя из фактической ставки ро­ялти 3 %, т. е. расчетная ставка 4 %. минус доля паушального платежа:

Таким образом, приведенные выше варианты расчета позволяют определить цену лицензии на интеллектуальный продукт по всем ука­занным выше вариантам, выбрать наиболее оптимальный из них и ис­пользовать как основу для переговоров с потенциальным лицензиатом.

Необходимо также иметь в виду, что в практике мировой торговли лицензиями рыночная цена в течение срока действия соглашения мо­жет изменяться (преимущественно уменьшаться) в зависимости от объема реализации продукции и других факторов.

6. Организация работ по продаже и закупке лицензий

Изучение вопроса о возможности продажи лицензии начинается со стадии планирования прикладных исследований и разработок, когда определены уровень и тенденции развития технологии в конкретной области и проведен сопоставительный анализ имеющихся собствен­ных и зарубежных достижений на всех этапах инновационного цикла. Если в результате анализа выяснится, что планируемая разработка уступает лучшим отечественным или зарубежным аналогам или может подпасть под действие «чужого» патента, проводятся исследования с целью нахождения таких технических решений, которые повышают технический уровень или позволяют обойти запатентованные конку­рентами решения.

Для продажи по лицензиям отбираются в первую очередь патен­туемые за границей разработки технологического характера, эф­фект которых в сфере производства создается за счет увеличения производительности, объема выпуска продукции, сокращения рас­ходов основных и вспомогательных материалов, замены дорогосто­ящих и дефицитных материалов более дешевыми и доступными, упрощения технологической схемы производства, позволяющей высвободить оборудование, производственные площади, рабочую силу, экономить энергоресурсы, предотвратить загрязнение окру­жающей среды и т. п.

Оригинальные конструкторские разработки предлагаются для про­дажи по лицензии при наличии спроса на рынке и в случае, если экс­порт готовой продукции не покрывает спроса внешнего рынка, при наличии надежной и всесторонней патентной охраны, возможности определения факта использования собственных технических решений в разработках конкурентов и, что особенно важно, при наличии в изго­товлении, наладке и эксплуатации элементов ноу-хау.

Важное значение имеет определение сроков выхода на рынок. Не­которые организации составляют сквозной план на каждую разработ­ку, который постоянно корректируется, уточняется и дает возмож­ность точно установить эти сроки. При такой постановке работы уда­ется осуществлять активный контроль за уровнем разработки на основе постоянно появляющейся информации о достижениях конку­рентов, изменениях в патентной ситуации, об улучшении технико-эко­номических характеристик, нахождении собственных решений в зави­симости от хода разработки и освоения.

После того как в результате проведения исследований выявлены объекты лицензионной торговли, определен круг патентования и про­ведены необходимые мероприятия для обеспечения патентной охра­ны, осуществляется предварительная проработка лицензионных тем. Она включает:

• выявление основных фирм, занимающихся производством и по­тенциально способных в короткие сроки и наиболее эффективно осво­ить предлагаемую лицензию;

• изучение экономических, научно-технических связей этих фирм;

• анализ торгово-экономических условий стран, где имеются по­тенциальные покупатели лицензии;

• изучение традиционных торгово-экономических связей этих стран;

• разработку сравнительных таблиц технических характеристик отечественных и зарубежных аналогов;

• изучение направлений и динамики патентования изобретений в данной области;

• составление фирменных досье.

Выявление фирм — потенциальных покупателей лицензий — про­изводится в первую очередь посредством изучения патентов, получае­мых ими в разных странах. Анализ патентов позволяет установить тех­нический уровень разработок фирм, направление проводимых ими на- учно-исследовательских работ. Анализ данных за несколько лет дает возможность получить необходимые сведения и даже спрогнозировать динамику и темпы проведения и производственного освоения резуль­татов НИОКР.

Определение целесообразности проработки лицензионной темы на внешних рынках (после оценки уровня разработки) начинается с вы­бора предполагаемых рынков и потенциальных лицензиатов. Выбор рынков для продажи лицензий основывается на изучении информа­ции о конъюнктуре мирового рынка, состоянии экономики и тенден­циях ее развития в странах предполагаемой продажи лицензий, произ­водственных возможностях фирм, коммерческой и финансовой дея­тельности, их позиций в международной и внутренней торговле. Кроме того, необходимо иметь информацию о патентной политике и технико-экономическом уровне производства у предполагаемых ли­цензиатов, предложениях и спросе на рынках. Для того чтобы опреде­лить потребность рынка страны лицензиата в продукте, на производ­ство которого предлагается лицензия, необходимо изучить, как подоб­ная продукция производится и продается, объем ее продаж и цены, установить, имеется ли в стране лицензиата необходимое сырье или лицензиату придется его импортировать, есть ли рабочая сила необхо­димой квалификации.

Данные о производстве и ценах в конкретной стране следует рас­сматривать за ряд лет, т. е. необходимо выяснить динамику изменения цен. Спрос на товар должен изучаться в данный момент, следует также спрогнозировать его изменения, выяснив, соответствует ли он нацио­нальным или географическим особенностям страны, исторически сло­жившимся обычаям, уровню жизни населения, состоянию экономики и т. п. При изучении рынков необходимо учитывать цикличность раз­вития экономики зарубежных стран, поскольку спрос на новую пере­довую технологию повышается, как правило, на фазе оживления, ког­да происходит обновление основного капитала. Важно также знание законодательных актов страны лицензиата, регулирующих торговлю лицензиями и, в частности, системы налогообложения.

Изучение мирового рынка — только часть работы по подготовке про­дажи лицензии, и оно должно осуществляться взаимосвязанно с изуче­нием фирм-лицензиатов. В зарубежной практике выбору партнера в лицензионном соглашении придается особое значение. Тщательное изу­чение и выбор лицензиата до заключения соглашения (под этим подра­зумеваются изучение потребностей рынка, финансовое положение фир­мы и т. д.) — один из основных факторов, определяющих успех лицен­зионных операций. При выборе лицензиата необходимо учитывать так­же, каким спросом пользуется продукция, выпускаемая фирмой на рынок. Если спрос на нее падает, фирма будет заинтересована в обнов­лении номенклатуры или снижении себестоимости производства, но не за счет больших капиталовложений, а за счет максимального использо­вания накопленного опыта. Однако лицензиат обычно соглашается на производство новой продукции тогда, когда объект лицензии доведен лицензиаром до стадии промышленного освоения.

Немаловажное значение имеет изучение технических возможностей лицензиата. Предпочтение обычно отдается функционирующим фир­мам перед недавно созданными, крупным перед небольшими или ма­лоизвестными. Однако пренебрегать возможностями малых фирм все же не следует.

При организации любого вида нового производства продукции по лицензии новые технологические процессы дополняются сложным, иногда уникальным оборудованием, а в ряде случаев — и новыми ви­дами сырья. Таким образом, если не считать незначительных или прос­тых с точки зрения возможности реализации технических решений, можно утверждать, что применение нового, более эффективного про­цесса почти всегда требует коренной или значительной перестройки производства у лицензиата, по существу строительства нового завода, цеха или реконструкции существующих.

Для определения технических возможностей лицензиата использу­ются различные специализированные международные конгрессы, сим­позиумы, тщательно изучаются техническая направленность и динами­ка патентования. Сведения подобного рода можно получить из специ­альной технической и экономической литературы и отчетов фирм. При анализе информации целесообразно установить значение лицензий в деятельности фирмы, т. е. будет ли выпуск продукции по лицензии ос­новной деятельностью фирмы или только ее составной частью.

Возможность фирмы сделать инвестиции в освоение закупаемой лицензии можно установить, исследовав финансово-экономическое положение фирмы, изучив бухгалтерскую отчетность в форме прибы­ли, убытков, опубликованных в справочниках, проспектах и газетах. Однако поскольку данные о прибыли по отдельным видам производ­ства обычно не приводятся, целесообразно сопоставить финансовые показатели с данными об объемах и динамике продаж, а также с на­правленностью патентования разработок фирмы.

Одним из условий успешного завершения коммерческой проработ­ки темы является демонстрация объекта лицензии в производствен­ных условиях специалистам иностранных фирм. От этого зависит по­зиция лицензиара в последующих коммерческих переговорах, так как именно во время демонстрации представители потенциального лицен­зиата могут убедиться в степени промышленного освоения лицензии, ознакомиться с применяемым оборудованием, организацией произ­водства, технико-экономическими параметрами, характеризующими преимущество предлагаемого объекта, и т. п.

Демонстрация объекта лицензии в большинстве случаев преследу­ет две цели: показать процесс производства объекта и(или) проде­монстрировать его в эксплуатации, чтобы лицензиат имел возмож­ность судить о технической и экономической целесообразности при­обретения лицензии. В зависимости от объекта лицензии характер демонстрации может быть разным. Например, если объектом являет­ся технология производства изделий, то обязательна демонстрация процесса. При этом лицензиат получает полное представление о ха­рактере производства, применяемом оборудовании, межопераци- онных связях и переходах, численности и квалификации рабочей силы, требованиях к помещению и т. д. Могут быть также показаны и готовые изделия, сняты их характеристики, продемонстрированы об­ласти применения. Почти аналогично демонстрируется новая конст­рукция, но акценты уже делаются на другие моменты, в частности применение особого материала, специальной оснастки, оригинально­го метода обработки. Иногда демонстрация процесса производства может оказаться ненужной, например, если объектом лицензии явля­ется прибор, изготавливаемый методами обычной сборки. В данном случае более интересным будет показ его возможностей и сфер при­менения, точности, быстродействия и других эксплуатационных ха­рактеристик. Любая демонстрация, проводимая до подписания со­глашения, должна быть организована таким образом, чтобы не допу­стить преждевременного раскрытия ноу-хау.

Предприятия (организации) имеют право самостоятельно осущест­влять внешнеэкономическую деятельность, в том числе и в области лицензионной торговли. Это дает определенные преимущества, одна­ко требует знания технологии лицензионной торговли, конъюнктуры и ценообразования на рынке, выполнения всего объема работ, начиная от поиска партнера вплоть до выполнения условий конкретного ли­цензионного соглашения и т. д. Главное, что необходимо положить в основу успешной продажи лицензий, — это обеспечение конкуренто­

способности предлагаемого объекта лицензионного соглашения на ми­ровом, региональном и другом конкретном рынке.

Весь комплекс работ по организации продажи лицензий может быть представлен в виде следующей концептуальной модели (рис. 6.3).

ПЛАНЫ НИОКР

Выявление гшвнто- • способных объектов

> Сопоставительный I анализ отечественных I и зарубежных достижений

Оценка уровня тех­нических и экономических показателей

Ж

Результаты НИОКР Изобретения, ноу-хау, научно-технические рекомендации

	де
Формирование тема	лицензионной | тики f

Исследование I	Составление !
конъюнктуры \	фирменных |
рынка j	досье i

Изучение и анализ дея­тельности лотенц. ли­цензиатов

I Расчет стоимости лицензии. I I Подготовка проекта соглашения j

[Коммерческие переговоры. ;

\ Подписание лицензионного соглашения j

I 1. Рассылка писем ! 2. Издание и рассылка проектов

3. Участие в международных выставках и ярмарках

4. выпуск и демонстрация кинофильма и т. д.

Ответы на запросы, твхн. предложение

j Демонстрация объекта лицензии заинтересо- ванным фирмам

Техн. переговоры

__Р Выполнение условий j соглашения

в плены-графики рвбот^_ по лицензионной теме

Рис. 6.3. Схема организации работ по продаже лицензий

Еще одним непременным требованием, предъявляемым к лицензи­онной тематике, является патентная чистота объекта лицензии.

Если под действие патента в стране лицензиата подпадают отдель­ные конструктивные или технические решения, то это лишает объект в целом патентной чистоты в отношении данной страны и лицензиар обязан предпринять необходимые меры, позволяющие избежать пре­тензий третьих лиц. Почти всегда в лицензионных соглашениях пре­дусматривается гарантия лицензиара в отношении таких претензий, он же обязан улаживать возникший конфликт. Лицензиат в лучшем случае будет оказывать определенную помощь, в основном процессу­ального характера. Только достаточно энергичный и экономически со­стоятельный партнер может разделить ответственность в этом вопро­се с лицензиаром.

Экономические выгоды от приобретения иностранных лицензий заключаются в экономии средств на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, в сокращении сроков освоения но­вых технологий и технических средств, в повышении уровня и конку­рентоспособности продукции.

Закупка иностранных лицензий взамен проведения собственных исследований и разработок особенно эффективна в тех областях тех­ники, где имеется отставание от уровня мировых достижений.

Приобретение лицензий также позволяет:

а) в короткие сроки удовлетворить потребности собственного рын­ка в новейшей продукции и сократить расходы на экспорт такой про­дукции;

б) увеличить экспорт и валютные поступления за счет продукции, выпускаемой по лицензии;

в) повысить уровень собственных научных исследований и разрабо­ток за счет приобретения прав на патенты и ноу-хау;

г) развивать производственную кооперацию с передовыми зарубеж­ными фирмами, что будет способствовать снижению себестоимости продукции.

Закупке лицензий должна предшествовать подготовка технико-эко­номического обоснования на основе изучения патентной, технической, коммерческой и другой информации, проведения маркетинговых ис­следований с использованием научно обоснованных методик.

В технико-экономическом обосновании необходимо подтвердить высокий уровень и прогрессивность предлагаемых по лицензии техни­ческих и организационных решений, подготовленность (материально- технической базы, персонала и т. п.) к их освоению в конкретных уело- виях производства, определить ориентировочную стоимость лицен­зии, провести глубокий анализ патентно-лицензионной ситуации на предполагаемых рынках сбыта продукции и сравнительный анализ конкурентных предложений.

Во время проведения технических и коммерческих переговоров, де­монстрации объекта лицензии необходимо выяснить соответствие дос­тигаемых технико-экономических показателей предоставляемым по лицензионному соглашению гарантиям лицензиара, а также соответ­ствие передаваемой документации техническим условиям на нацио­нальном рынке и сертификационным требованиям к продукции.

Экономическая эффективность закупки лицензий определяется в целях выбора наиболее приемлемых вариантов организации производ­ства продукции у лицензиата. При этом в качестве показателей эффек­тивности рассчитываются сроки окупаемости затрат, прибыль, полу­чаемая от производства и реализации продукции за период действия лицензионного соглашения, рентабельность продукции.

Платежи (роялти) по лицензии, за исключением первоначального взноса, осуществляются после начала промышленного производства продукции, поэтому лицензиат получает возможность оплачивать сто­имость лицензии за счет экспорта лицензионной продукции.

При подготовке и обсуждении условий лицензионных соглашений целесообразно участие технических специалистов, специалистов в об­ласти патентно-лицензионной деятельности, юристов.

Контрольные вопросы

1. Назовите некоммерческие и коммерческие средства передачи прав на объекты интеллектуальной собственности.

2. В чем суть инжиниринговых услуг?

3. Что такое франчайзинг?

4. Охарактеризуйте предмет и содержание авторского договора.

5. Что такое лицензия и в чем заключается правовая и экономическая сущность лицензионного договора?

6. Назовите виды лицензий и признаки классификации лицензионных договоров.

7. Какие основные разделы содержит лицензионный договор?

8. Какие факторы влияют на стоимость лицензии?

9. Назовите основные методы и подходы к расчету цены лицензии.

10. Охарактеризуйте организацию работы по продаже лицензий.

11. Какие экономические выгоды дает закупка лицензий?