Оглавление

Введение. 3

Глава 1. Понятие и сущность сбытовой стратегии в гостиничном сервисе. 7

1.1 Особенности сбытовой стратегии гостиничного предприятия. 7

1.2 Анализ спроса на гостиничные услуги с целью определения сбытовой стратегии. 20

1.3 Перспективы развития гостиничного рынка. 32

Глава 2. Характеристика отеля «Эрмитаж Покровка» 51

2.1. Характеристика отеля «Эрмитаж Покровка» 51

2.2 Анализ жизнедеятельности гостиницы «Эрмитаж Покровка». 57

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка» 60

3.1. План мероприятий по оптимизации сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка» 60

3.2. Мероприятия по внедрению предложений оптимизирующих сбытовую стратегию гостиницы «Эрмитаж Покровка» 62

3.3. Расчет экономической эффективности мероприятий по оптимизации сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка» 65

Заключение 67

Список используемых источников 69

Введение.

Сбыт или продажа товаров, работ, услуг является важнейшим заключительным этапом организации любых предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные со сбытом товаров, зависит эффективность их работы.

Сбыт важен по ряду причин:

• объем сбыта определяет другие показатели деятельности организации (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности);

• от сбыта зависят производство, материально-техническое обеспечение;

• в процессе сбыта определяется результат работы организации, направленный на расширение деятельности и получение максимальной прибыли.

Совершенствуя сбытовую стратегию и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Сбыт понимается как в широком, так и в узком смысле слова. Эти различия необходимо знать хотя бы во избежание возникающих порой недоразумений. Сбыт в широком смысле слова – это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т.е. общение (деловые контакты) продавца с покупателями, все же остальные операции относятся к товародвижению. По определению, данному Ф. Котлером, товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя. [26]

Коммерческая деятельность по сбыту весьма многогранна. Сбытовая работа включает логистику, установление и поддержание отношений с внешней сбытовой сетью, и налаживание отношений с покупателями. Как правило, сбытовые функции на производственных предприятиях выполняет отдел сбыта, а в торговых – торговый отдел. Эти отделы также занимаются получением и обработкой заказов, обслуживанием покупателей и организацией расчетов с ними. Для организации взаимоотношений с покупателями часто используют коммивояжеров и торговых представителей (агентов). Совокупность организационных и управленческих мер, относящихся к сбыту образует так называемую «систему сбыта».

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже продукции и товаров, производственные, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т.е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы организация может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования.

Изучение рынка сбыта способствует снижению риска, связанного с принятием решений по производству или закупке товаров и выбору каналов продвижения товаров на рынок.

Актуальность выпускной квалификационной работы состоит в том, что проблема сбыта гостиничных услуг, является важной составляющей непопулярности и низкой загруженности ряда столичных гостиниц.

Весной 2015 года отельеры более остро ощутили отсроченное влияние кризиса. Снижение турпотоков и бизнес-поездок, уменьшение числа мероприятий, снижение средней цены номера, трудности прогнозирования — это те новые реалии рынка, с которыми теперь не просто приходится мириться, но нужно учиться эффективно работать.

Так, меняющиеся условия рынка и более жесткая конкуренция требуют от отельеров большой гибкости в определении ценовой стратегии.

Одним из следствий продолжающегося кризиса является заметное сокращение количества туристов из Европы и США. В этих условиях отельеры начинают более активно привлекать туристов из стран Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока. На какие рынки делается ставка, какие программы позволяют адаптировать оснащение отеля и сервис под требования новых национальных групп.

Оставаться на плаву в период турбулентности многим отелям позволяет такая подушка безопасности как постоянный гость. Но для того, чтобы этот сегмент формировать и преумножать, необходима четкая и эффективная стратегия позиционирования.

Выделиться в ряду конкурентов позволяет не только бренд, яркий дизайн, интересный тематический концепт, но и фактор владельца, который принимает участие в ежедневном управлении отелем, выстраивает отношения со своими гостями, отвечает за качество сервиса своим именем и бизнес-репутацией. Это тоже своего рода бренд. Причем в случае с независимыми отелями, наверное, более эффективный.

Цель выпускной квалификационной работы – разработка предложений по оптимизации сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка».

Предмет курсовой работы – сбытовая стратегия гостиницы «Эрмитаж Покровка».

Объект курсовой работы – анализ сбытовой стратегии гостиничного предприятия.

Задачи:

• Изучение теоретических основ сбытовой стратегии

• Выявление способов и методов разработки эффективной сбытовой стратегии

• Выявление способов и методов анализа сбытовой стратегии гостиничного предприятия

• Анализ сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка»

• Выработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка» и увеличению показателей загрузки отеля.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, основной части, включающей в себя три главы и заключения, где подводится итог проведенного исследования.